راهنمای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

راهنمای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

با استفاده از بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) سرنخ‌‌های فروش و مشتریان بیشتری پیدا کنید. امروزه اکثر تیم‌های بازاریابی روی فرستادن ترافیک به سمت وبسایت‌های خود تمرکز دارند، به این امید که بعداً تبدیل به سرنخ‌های فروش مناسب برای بازاریابی شوند. این چرخه ادامه می‌یابد و کسب‌وکار رشد می‌کند.

هرچند این نگاه ساده‌سازی‌شده‌ای به فرایند دیجیتال مارکتینگ است، در مورد بیشتر تیم‌های بازاریابی و کسب‌وکارها صدق می‌کند. اما جای چیزی این وسط کم است – تاکتیکی که تعداد اندکی از تیم‌های بازاریابی روی آن تمرکز می‌کنند. روشی که شرکت‌ها را به سمت رشد و موفقیت بلندمدت و پایدار سوق می‌دهد: بهره بردن بیشتر از ترافیک موجود و سرنخ‌های فروش (در مقابل ایجاد ترافیک کاملاً جدید).

اینجا جایی است که بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) وارد می‌شود. در این راهنما، شما اهمیت CRO، دلیل این که چرا باید کسب‌وکار شما روی بهبود نرخ تبدیل خود متمرکز شود و نحوه شروع کار بر روی آن را خواهید آموخت.

deema-sign حتما بخوانید: راهنمای مطالعه مطالب دیماپدیا برای یادگیری دیجیتال مارکتینگ

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل درصد بازدیدکنندگانی است که یک اقدام مطلوب را انجام می‌دهند (به عبارت دیگر، تبدیل می‌شوند).  برای مثال، اقدام مطلوب می‌تواند کامل کردن یک فرم وب، ثبت‌نام برای یک خدمت یا خرید یک محصول باشد.

نرخ تبدیل از طریق تقسیم تعداد تبدیل‌ها بر تعداد بازدیدکنندگان شما محاسبه می‌شود و با ضرب کردن در عدد ۱۰۰، درصد آن به‌دست می‌آید. بهینه سازی نرخ تبدیل، یاCRO ، فرایند تقویت وبسایت و محتوای شماست تا تبدیل‌ها افزایش یابد. نرخ تبدیل بالا بدین معناست که وبسایت شما به‌خوبی طراحی شده، به طور مؤثر قالب‌بندی شده و برای مخاطب هدف شما جذاب است.

فرایند بهینه سازی نرخ تبدیل به شما اجازه می‌دهد تا تعداد سرنخ‌های فروش باکیفیت خود را بالا برده، درآمدتان را افزایش دهید، هزینه‌های جذب مشتری را کاهش داده و ارزش بیشتری را از سرنخ‌های فروش و مشتریان فعلی خود به‌دست آورید و درنهایت بهتر رشد کنید.

تبدیل‌ها می‌توانند در سراسر وبسایت شما اتفاق بیفتند (مثلاً صفحه اصلی، صفحه قیمت، وبلاگ، لندینگ‌پیج‌ها، و غیره). به عنوان یک کسب‌وکار، شما می‌خواهید وبسایتتان طوری طراحی شده باشد که بازدیدکنندگان را تبدیل به مشتریان خریدار کند. با داشتن این همه پتانسیل در سراسر وبسایت خود، شما باید تمام قسمت‌های آن‌ را برای تبدیل بهینه سازی کنید.

وبسایت‌ها چگونه از بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) سود می‌برند؟

در این‌جا چهار بخش از وبسایت شما را معرفی می‌کنیم که می‌توانند تا حد زیادی از بهینه سازی نرخ تبدیل سود ببرند.

صفحه اصلی

صفحات اصلی کاندیدای اصلی بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) هستند. علاوه بر تأثیرگذاری اولیه بر بازدیدکنندگان، صفحه اصلی همچنین فرصتی است تا بازدیدکنندگان را حفظ کنید و آن‌ها را به پیش‌روی در قسمت‌های دیگر وبسایتتان هدایت کنید.

شما می‌توانید این کار را با لینک دادن به صفحات اطلاعات محصولات، قرار دادن یک دکمه ثبت‌نام رایگان و یا حتی اضافه کردن یک ربات چت انجام دهید که از بازدیدکنندگان سؤالاتی را بپرسد.

صفحه قیمت‌گذاری

صفحه قیمت‌گذاری وبسایت می‌تواند نقطه مرگ و زندگی برای بسیاری از بازدیدکنندگان وبسایت باشد. بهینه سازی نرخ تبدیل می‌تواند با تغییر نحوه‌ی قیمت‌گذاری (مثلاً قیمت سالانه در مقابل قیمت ماهانه)، توصیف ویژگی‌های بسته‌ی مرتبط با هر قیمت و ارائه‌ی یک شماره تلفن برای بازدیدکنندگان جهت تماس برای هر قیمت پیشنهادی، به صفحه قیمت‌گذاری کمک کند تا بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کند.

وبلاگ

وبلاگ فرصت تبدیل بزرگی برای یک وبسایت است. علاوه بر انتشار محتوای فکرشده و مفید درباره صنعت، وبلاگ می‌تواند از CRO برای تبدیل خوانندگان به سرنخ‌های فروش استفاده کند.

این فرایند اغلب شامل اضافه کردن دکمه‌های فراخوان به عمل (CTA) در مقاله یا دعوت از خوانندگان برای یافتن اطلاعات بیشتر درمورد موضوع از طریق وارد کردن آدرس ایمیلشان در ازای یک کتاب الکترونیکی یا گزارش صنعت است.

صفحات فرود یا لندینگ‌پیج

لندینگ‌‎پیج‌ها اساساً طراحی شده‌اند تا افراد در آن‌ها اقدامی را انجام دهند. مثلاً یک لندینگ پیج رویدادی، می‌تواند با ویدئویی از رویداد سال گذشته بهینه سازی شود تا بازدیدکنندگان را به ثبت‌نام در رویداد امسال ترغیب کند. اگر لندینگ پیج برای به اشتراک گذاشتن یک منبع رایگان با بازدیدکنندگان استفاده می‌شود، می‌تواند با کمک پیش‌نمایش مطالبی از آن منبع جهت ترغیب بازدیدکنندگان به دانلود کردن آن، بهینه سازی شود.

حال که شما می‌دانید برای تبدیل‌ها کدام قسمت‌ها را باید بهینه سازی کنید، احتمالاً به دنبال این هستید که بدانید کسب‌وکارتان چه زمانی آماده‌ی شروع این فرایند است.

deema-sign حتما بخوانید: روند‌های بازاریابی در سال ۲‍‍۰۲۱

بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) چه زمانی برای کسب‌وکار شما مناسب است؟

اگر کسب‌وکار شما بازدیدکننده جذب می‌کند، پس شما باید بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) را مدنظر قرار دهید، بدین خاطر که مهم نیست شرکت شما کی تأسیس شده و چقدر بزرگ است؛ شما می‌خواهید بازدیدکنندگان خود را تبدیل به سرنخ‌های فروش، مشتریان و طرفداران برندتان کنید – و می‌خواهید این کار را به مؤثرترین، اثرگذارترین و قابل اعتمادترین شکل انجام دهید.

با فرایند بهینه سازی نرخ تبدیل، از ترافیک موجود در وبسایتتان نیز عایدی بیشتری خواهید داشت و درعین حال سرنخ‌های فروش مناسب را نیز هدف گرفته‌اید.

هرچند این مفهوم ساده به نظر می‌رسد، اما هدف‌گذاریِ تبدیل به سادگی گفتن این جمله نیست: «این صفحه  این ماه ۵۰ نفر را تبدیل کرد، پس ماه آینده ۱۰۰ نفر را تبدیل می‌کنیم.»

در این حالت شما نمی‌خواهید صرفاً ۵۰ تبدیل بیشتر از یک صفحه وب داشته باشید. بلکه می‌خواهید ۵۰ تبدیل جدید به ازای هر X  نفر از افرادی که از آن بازدید می‌کنند، داشته باشید. ( این نرخ تبدیل شماست- درصد افرادی که در وبسایت شما تبدیل شده‌اند تقسیم بر تعداد افرادی که به آن رسیده‌اند.)

برای فهم بهتر این که در رابطه با نرخ تبدیل در هر نقطه از زمان در کجا ایستاده‌اید، در اینجا ۳ فرمول متداول ارائه می‌کنیم که کسب‌وکار شما می‌تواند برای درک، تجزیه و تحلیل و بهبود از آن‌ها استفاده کند.

محاسبه CRO  روش ۱ : نرخ تبدیل

همان‌طور که پیش‌تر اشاره کردیم، برای محاسبه‌ی نرخ تبدیل، باید تعداد تبدیل‌ها (یا سرنخ‌های فروش ایجادشده) را بر تعداد بازدیدکنندگانتان (یا ترافیک وب) تقسیم کنید و سپس آن عدد را در ۱۰۰ ضرب کنید تا درصد را به‌دست آورید.

۱۰۰ * ترافیک وبسایت / سرنخ‌های فروش ایجاد شده = نرخ تبدیل %

محاسبه CRO  روش ۲ : تعداد مشتریان جدید خالص

برای محاسبه تعداد مشتریان جدید خالصتان باید درآمد هدف خالص خود را بر میانگین قیمت فروش خود تقسیم کنید.

میانگین قیمت فروش / درآمد هدف جدید = تعداد مشتریان جدید

محاسبه CRO  روش ۳: هدف سرنخ فروش

و در آخر این که برای محاسبه هدف سرنخ فروش خود، تعداد مشتریان جدید خود را به درصد نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری (که تعداد کل سرنخ‌های فروش شما تقسیم بر تعداد کل مشتریان است) تقسیم کنید.

در اینجا مثالی از این فرمول‌ها در عمل آورده شده است:

اگر وبسایت شما ماهانه ۱۰،۰۰۰ بازدیدکننده داشته باشد که از بین آن‌ها ۱۰۰ سرنخ فروش به دست می‌آید – و در نتیجه ۱۰ مشتری در هرماه – نرخ تبدیل بازدیدکننده به سرنخ فروش وبسایت ۱ درصد خواهد بود.

اما اگر می‌خواستید ۲۰ مشتری در هر ماه ایجاد کنید چه؟

می‌توانستید سعی کنید تا ۲۰،۰۰۰ بازدیدکننده در وبسایتتان داشته باشید، با این امید که کیفیت ترافیکتان کاهش پیدا نکند – اگرچه این ریسکی است که احتمالاً می‌خواهید از آن دوری کنید. گزینه‌ی دیگر این است که با بهبود نرخ تبدیلتان سرنخ‌های فروش بیشتری از ترافیک فعلی خود به‌دست آورید. این مورد ریسک کمتری دارد و بیشتر احتمال دارد که برای درآمد شما نتایج بهتری داشته باشد.

برای مثال، اگر شما نرخ تبدیل خود را از ۱% به ۲% افزایش دهید، سرنخ‌های فروش و مشتریان خود را دو برابر کرده‌اید. جدول بعدی گواه این موضوع است – می‌توانید اثر مثبت ناشی از افزایش نرخ تبدیل وبسایت خود را مشاهده کنید:

شرکتABC
ترافیک ماهانه سایت۱۰،۰۰۰۱۰،۰۰۰۱۰،۰۰۰
نرخ تبدیل۱%۲%۳%
سرنخ‌های فروش ایجاد شده۱۰۰۲۰۰۳۰۰
مشتریان جدید۱۰۲۰۳۰

به افزایش‌های شدید در تعداد سرنخ‌های فروش ایجادشده و تعداد خالص مشتریان جدید با بالا بردن نرخ تبدیل توجه کنید.

به‌علاوه واضح است که ایجاد ترافیک بیشتر در وبسایت، زمانی که سعی در بهبود نرخ تبدیل خود دارید، لزوماً رویکرد درستی نیست- در واقع، این نمودار به شما نشان می‌دهد که می‌توانید کسب‎وکارتان را به طور قابل توجهی بدون این که اصلاً ترافیک وبسایت خود را بالا ببرید، رشد دهید.

باورش سخت است، نه؟ این گونه تصور کنید: فرض کنید که تلاش می‌کردید تا یک سطل سوراخ را پر کنید. اگر آب بیشتری را داخل سطل می‌ریختید، علت اصلی مسئله را حل نکرده بودید- درعوض، مقدار زیادی آب هدررفته داشتید.

آیا آماده‌اید تا نخستین گام‌ها را به سوی بهینه سازی نرخ تبدیل در شرکت خود بردارید؟

استراتژی‌های زیر را مرور کنید و دست به کار شوید.

deema-sign حتما بخوانید: بازاریابی موبایلی یا موبایل مارکتینگ چیست؟

استراتژی‌های بهینه سازی نرخ تبدیل که می‌توانید امتحان کنید.

در اینجا چند استراتژی بازاریابی قابل اجرا برای بهینه سازی نرخ تبدیل را مثال زده‌ایم که می‌توانید در شرکت خود امتحان و اجرا کنید.

۱. داخل پست‌های وبلاگ CTA های مبتنی بر متن ایجاد کنید.

اگرچه قراردادن یک دعوت به اقدام (کال تو اکشن یاCTA ) در پست وبلاگ خوب است، اما گاهی در ترغیب بازدیدکنندگان به انجام کاری که شما می‌خواهید، کارایی ندارد.

کوری بنری پدیده‌ای واقعی و مربوط به این موضوع است که افراد عادت می‌کنند اطلاعاتی را که روی بنرهای تبلیغاتی وبسایت‌ها هستند نادیده بگیرند. این عدم توجه به همراه این حقیقت که بازدیدکنندگان همیشه تا انتهای پست وبلاگ را نمی‌خوانند (درعوض نگاهی اجمالی به محتوا می‌کنند)، بدین معناست که روش دیگری مورد نیاز است.

این‌جا جایی است که CTA  مبتنی بر متن به کار می‌آید. کمپانی معروف هاب‌اسپات آزمایشی را با CTA های مبتنی بر متن انجام داده است- خط مستقل از متنی که به یک لندینگ پیج لینک شده و استایلH3  یا H4 دارد – تا ببیند که آیا نسبت به CTA های معمولی که در پایین صفحه وب قرار دارند، ترافیک بیشتری را تبدیل به سرنخ فروش می‌کند یا خیر.

در آزمایش محدود ۱۰ پست بلاگ هاب اسپات، بنرهای معمولی که در آخر پست‌ها می‌آیند، تنها ۶ درصد از سرنخ‌های فروشی را تشکیل دادند که پست‌های بلاگ تولید کرد، درحالی که تا ۹۳ درصد از سرنخ‌های فروش یک پست تنها از CTA به سبک انکر تکست آمد.

۲. از پاپ آپ برای جذب سرنخ فروش استفاده کنید. 

پاپ‌آپ المان دیگری برای بهبود نرخ تبدیل است که می‌توانید در سایت خود تعبیه کنید. بهینه سازی نرخ تبدیل می‌تواند به کمک پاپ‌آپ‌هایی با نرخ تبدیل بالا انجام شود که برای جلب توجه و ارائه ارزش طراحی شده‌اند.

شما می‌توانید از میان انواع پاپ‌آپ‌هایی که از کنار صفحه وارد می‌شوند یا بنرهایی که قابلیت باز شدن دارند، بسته به پیشنهاد خود انتخاب کنید. آزمایش‌های هاب‌اسپات نشان داده که باکس‌های دارای امکان باز شدن ۱۹۲% نرخ کلیک بالاتر و ۲۷% تبدیل بیشتر نسبت به CTA معمولی در پایین یک پست وبلاگ را ایجاد کرده است.

۳. در لندینگ پیچ‌های خود آزمایش انجام دهید.

لندینگ پیچ‌ها بخش مهمی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال هستند و همان‌طور که قبلاً هم گفته شد برای بهینه سازی نرخ تبدیل ضروری هستند. بدین خاطر که لندینگ پیج جایی است که بازدیدکننده وبسایت تبدیل به سرنخ فروش می‌شود یا سرنخ فروش فعلی با برند شما عمیق‌تر تعامل می‌کند. برای بهینه سازی لندینگ پیج، از تست A/B برای شناسایی بهترین ویژگی‌های طراحی و محتوای خود برای مخاطبان استفاده کنید.

برای مثال با آزمون A/B شما می‌توانید به سادگی و سرعت نسخه‌های مختلف وبسایت خود را آزمایش کنید. مثلاً با تست A/B می‌توانید نسخه‌های مختلف متن وبسایت خود، پیشنهادات محتوا و تصاویر را آزمایش کنید، فرم‌ها و صفحات وبی را شکل دهید تا مشخص کنید که مخاطبان هدف و سرنخ‌های فروشتان با کدام‌یک به بهترین شکل تعامل می‌کنند.

۴. به سرنخ‌های فروش کمک کنید تا به‌‎سرعت تبدیل به سرنخ فروش مناسب بازاریابی شوند.

بعضی از بازدیدکنندگان می‌خواهند مستقیماً به خرید برسند، بخش‌های معمول سفر خریدار را طی نکنند و به سرعت با یک نماینده فروش صحبت کنند (به جای آن که پرورش یابند).

اقدامات خاصی وجود دارد که باید این بازدیدکنندگان مصمم را تشویق به انجامشان کنید تا به‌راحتی بتوانند تبدیل به سرنخ‌های فروش مناسب بازاریابی شوند. این افراد می‌توانند به کمک ترکیبی از صفحات وبی که هوشمندانه طراحی شده‌اند، متون واضح و قانع‌کننده و CTA های کارا دست به اقدام بزنند.

مسلماً، این بستگی به محصول و فرایند فروش شما دارد، اما بهترین توصیه‌ی ما این است که یک سری تست اجرا کنید تا بفهمید چه چیزی بیشترین تعداد مشتری را برای شما ایجاد می‌کند. آن‌گاه، فرایند بهینه سازی را انجام دهید. نکته‌ی کلیدی در اینجا این است: به دنبال راه‌هایی باشید که اصطکاک را از فرایند فروش شما حذف می‌کند.

۵. پیام‌هایی را به صفحات وب با نرخ تبدیل بالا اضافه کنید

از نرم‌افزارهای چت آنلاین استفاده کنید تا با بازدیدکنندگان وبسایت خود به صورت لحظه‌ای چت کنید و درصورت نیاز به آن‌ها پیشنهاد راهنمایی و پشتیبانی بدهید. برای افزایش تبدیل‌ها، این پیام‌ها را به صفحاتی از وبسایتتان که عملکرد بالایی دارند اضافه کنید- مانند صفحات قیمت‌گذاری و محصول- بدین ترتیب سرنخ‌های فروش اطلاعاتی را که می‌خواهند فوراً به‌دست می‌آورند. شما می‌توانید پیام‌رسانی و ربات‌های چت خود را نیز مبتنی بر اقدام کنید. مثلاً اگر کسی بیشتر از یک دقیقه در صفحه ماند، ممکن است بخواهد تا به صورت خودکار به او پیشنهاد راهنمایی دهید و به هرگونه سؤال احتمالی آن‌‌ها پاسخ دهید.

۶. پست‌های وبلاگی را که عملکرد خوبی دارند بهینه سازی کنید.

مجدداً یادآوری می‌کنیم که انتشار مقالات وبلاگ فرصتی بزرگ برای تبدیل ایجاد می‌کند. حتی مقالاتی که از قبل در وبلاگ خود منتشر کرده‌اید نیز این فرصت را به شما می‌دهند.

برای شروع بهینه سازی محتوای وبلاگ خود، آن دسته از پست‌های خود را که بالاترین سطوح ترافیک وب و پایین‌ترین نرخ تبدیل را دارند، مشخص کنید. (این مسئله ممکن است مربوط به سئو، محتوا یا CTA  شما باشد.)

علاوه بر این، به پست‌هایی از وبلاگتان که دارای نرخ تبدیل بالا هستند نیز نگاهی بیندازید. شما باید بازدیدکنندگانی را که بیشتر از همه واجد شرایط هستند به سمت این پست‌ها هدایت کنید. این کار را می‌توانید از طریق بهینه سازی محتوا برای صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) انجام دهید و یا آن را به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که جدید و مرتبط است.

۷. با استفاده از قدرت هدف‌گیری مجدد بازدیدکنندگان وبسایت را دوباره درگیر کنید.

اهمیتی ندارد که معیار کلیدی تبدیل شما چیست: حقیقت سخت و تلخ این است که اکثر افراد حاضر در وبسایت شما کاری را که شما می‌خواهید انجام نمی‌دهند. با استفاده از قدرت هدف‌گیری مجدد (ریتارگتینگ)، شما می‌توانید افرادی را که وبسایت شما را ترک کرده‌اند، دوباره درگیر کنید.

هدف‌گیری مجدد از طریق رهگیری بازدیدکنندگان وبسایت شما و نشان‌ دادن تبلیغات آنلاین به آن‌ها درحالی که سایت‌های دیگر را در وب مشاهده می‌کنند، عمل می‌کند. این کار به‌خصوص زمانی تأثیرگذار است که شما افرادی را دوباره هدف‌گیری کنید که از صفحاتِ دارای بیشترین نرخ تبدیل شما بازدید کرده‌اند.

قوانین عادی بازاریابی درونگرا اینجا هم برقرار هستند- شما نیاز به متن عالی، تصاویر جذاب و پیشنهادی قانع‌کننده دارید تا هدف‌گیری مؤثر باشد.

حالا بیایید راجع‌به این موضوع صحبت کنیم که چطور می‌توانید بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO را در شرکت خود آغاز کنید:

چگونه بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) را شروع کنیم؟

شاید این سؤال برای شما پیش بیاید که «CRO را از کجا شروع کنم؟»

یادداشت کنید: چارچوبPIE . قبل از شروع پروژه بهینه سازی نرخ تبدیل، فعالیت‌های خود را با رتبه‌بندی هر یک بر اساس پتانسیل (P)، اهمیت (I) و سادگی (E) اولویت‌بندی کنید.

از چارچوب PIE استفاده کنید تا به سؤالات زیر درمورد هریک از استراتژی‌های طرح‌شده در بخش قبلی پاسخ دهید. سپس، به هر استراتژی امتیازی بین یک تا ده بدهید (۱ پایین‌ترین و ۱۰ بالاترین).

  • این پروژه به طور کلی باعث چه میزان بهبود می‌شود؟
  • این بهبود چقدر ارزشمند است؟
  • پیاده‌سازی این بهبود چقدر سخت یا پیچیده خواهد بود؟

زمانی که به هر استراتژی امتیاز دادید، اعداد را با هم جمع کنید و مجموع را بر سه تقسیم کنید-  امتیاز پروژه‌ها نشان می‌دهد که کدام پروژه بیشترین تأثیر را خواهد داشت. آن‌گاه ابتدا روی پروژه‌هایی کار کنید که بالاترین امتیاز را دارند.

چارچوب PIE  کامل نیست اما به‌راحتی قابل فهم و سیستماتیک است و نقطه شروعی برای همکاری و تعامل CRO  درمیان همکاران است.

استفاده از بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO  را شروع کنید.

وقتی صحبت از CRO  می‌شود، تعداد زیادی تجربیات موفق وجود دارد، اما در نهایت، شما باید بفهمید که مشتریان شما به چه چیزی واکنش نشان می‌دهند و چه چیزی برای کسب و کار شما نتیجه‌بخش است.

این سه اقدام پیگیری را از زمان شروع بهینه سازی نرخ تبدیل، در ذهن داشته باشید:

  • از سه فرمول محاسبه برای شروع گفتگو درباره‌ی بهینه سازی نرخ تبدیل استفاده کنید.
  • استراتژی‌های بهینه سازی نرخ تبدیل را آزمایش کنید تا ببینید کدام یک برای کسب‌وکار شما مؤثر است.
  • چارچوب PIE را استفاده کنید تا به اولویت‌بندی استراتژی شما کمک کند.

برای مشاوره در حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ حتماً با ما تماس بگیرید. لطفاً در قسمت کامنت‌ها از تجربیاتتان درباره‌ی بهینه سازی نرخ تبدیل برای ما بنویسید.

منبع: hubspot

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *