بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ رویکردی در دیجیتال مارکتینگ است که در سال‌های اخیر طرفداران زیادی پیدا کرده است. در این مطلب می‌خواهیم با ارزش‌آفرینی به‌وسیله‌ی بازاریابی درونگرا آشنا شویم و طریقه‌ی نوشتن یک برنامهی بازاریابی درونگرا را به صورت گام‌به‌گام مرور کنیم. برای نوشتن یک برنامهی بازاریابی درونگرا، شما می‌توانید اهداف، زمان‌بندی‌ها، تاکتیک‌ها و بازگشت سرمایه را لحاظ کنید تا برنامه‌ای کاملاً موفق تهیه کنید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا به فرایند کمک به مشتریان احتمالی برای یافتن شرکت شما گفته می‌شود. این فعالیت‌ها اغلب پیش از این که مشتری آماده‌‌ی خرید باشد انجام می‌شود، یعنی شما با انجام بازاریابی درونگرا می‌توانید تماس زودهنگامی با مشتریان خود ایجاد کنید و ترجیحات برند آن‌ها را تغییر دهید، در نتیجه سرنخ‌های فروش بیشتری ایجاد کنید و در نهایت درآمد شرکت خود را افزایش دهید.
بازاریابی درونگرا، به استراتژی‌هایی گفته می‌شود که از شکل‌های مختلف بازاریابی کششی (pull marketing) استفاده می‌کنند تا بدین وسیله برندآگاهی را در میان مشتریان شما افزایش دهد و فرصت‌های کسب‌وکار جدیدی ایجاد کند (این نوع از بازاریابی مواردی نظیر بازاریابی محتوایی، بلاگ‌نویسی، برنامه‌ریزی رویدادها، بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (سئو)، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و موارد دیگر را شامل می‌شود).
در حالی‌که بازاریابی برون‌گرا در بیرون از کسب‌وکار مشتریان را پیدا می‌کند، بازاریابی درونگرا تمرکز خود را بر دیده‌شدن و در معرض دید بودن برند قرار می‌دهد تا مشتریان احتمالی برای انجام خرید به سراغ شما بیایند. این روش به جای این که به «اجاره‌کردن توجه دیگران» بپردازد، بر روش‌های جدیدی متمرکز می‌شود که آگاهی مشتریان را افزایش می‌دهند، روابط با آن‌ها را بهبود می‌دهند و سرنخ‌های فروش ایجاد می‌کنند.
بازاریابی درونگرا شما را به گزینه‌ی جذابی برای مشتریانتان تبدیل می‌کند، زیرا مشتریان دیگر حس نمی‌کنند که در معرض بمباران تبلیغاتی یک برند برای فروش محصولات خود هستند. محتواهای تولید‌شده توسط بازاریابی درونگرا معمولاً به شکل‌های آموزشی، سرگرم‌کننده و جذاب برای مشتریان هستند. زمانی که این کار به درستی انجام شود، بازاریابی درونگرا می‌تواند نتایج فوق‌العاده بهتری نسبت به روش‌های سنتی ایجاد کند (روش‌های سنتی معمولاً ماهیتی مزاحم دارند و قادر به دعوت افراد برای تعامل بیشتر نیستند).
زمانی‌که مشتریان، شرکت شما را از طریق روش‌های بازاریابی درونگرا پیدا می‌کنند، تأثیر ایجاد‌شده بر تصمیمات آتی و احساسات کلی آن‌ها نسبت به برند شما بهبود پیدا می‌کند. بهترین قسمت بازاریابی درونگرا این است که سرنخ‌های فروش ارگانیک برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند، بنابراین موفقیت در آن بیشتر از آن که به بودجه‌ی سنگین نیاز داشته باشد به ایده‌های عالی نیاز دارد.
حتما بخوانید: روش‌ها و ابزار بازاریابی دیجیتال بازاریابی درونگرا این توانایی مهم را دارد که مشتریان را در صندلی راننده جای دهد و شما را به افرادی متصل کند که علاقه‌ای واقعی به چیزی که ارائه می‌دهید، دارند. جدا از نرخ تبدیل سرنخ‌های فروش و نگهداشت مشتریان، بازاریابی درونگرا می‌تواند تأثیرات شگرفی بر تعداد اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی، افزایش برندآگاهی و تأثیر بر فعالیت‌های مربوط به بهینه‌سازی موتورهای جستجو داشته باشد.
یک برنامهی بازاریابی درونگرای مناسب به مشتریان اجازه می‌دهد در هر زمان به تعامل با برند شما بپردازند. این موضوع به شما کمک می‌کند سرنخ‌های فروش باکیفیتی را با هزینه‌ی کمتر نسبت به روش‌های بازاریابی سنتی ایجاد کنید. با افزایش تولید داده‌ها (IBM در این مورد می‌گوید: «روزانه ۲.۶ کوینتیلیون بایت داده تولید می‌شود»)، فراوانی اطلاعات و کاهش سطح توجه افراد افزایش قابل توجهی خواهد داشت.
مشتریانی که اکنون قوی‌تر شده‌اند، در هر زمان و مکانی تمامی اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری را در دستان خود دارند. جزئیات محصولات، قیمت‌گذاری و نقد و بررسی‌های محصولات و خدمات در جیب افراد جای دارد و شبکه‌های اجتماعی نیز تأثیر قابل توجهی بر به اشتراک‌گذاری اطلاعات دارند. برای این که بتوانید در این فضای در حال تحول موفق شوید، در معرض دید قرار دادن کسب‌وکار از طریق روش‌های بازاریابی درونگرا، یکی از نکات کلیدی به حساب می‌آید.
بازاریابی درونگرا به این دلیل قدرتمند است که به شما امکان ارائه‌ی پاسخ‌های درخواست‌شده و مورد نیاز به مشتریان و جستجوکننده‌ها را در زمانی که به آن نیاز دارند می‌دهد. این کار موجب ایجاد اعتماد، شهرت و اعتبار در هر حوزه‌ای می‌شود که این شکل از بازاریابی را در آن به کار برده‌اید.
حتما بخوانید: گیمیفیکیشن در بازاریابی دیجیتالمشکلات رایجی که به کمک بازاریابی درونگرا رفع می‌شوند
زمانی که می‌خواهید به پیاده‌سازی استراتژی‌های بلندمدت بپردازید، بازاریابی درونگرا سرمایه‌گذاری‌ای است که به شما برای افزایش برندآگاهی، جلب نظر مخاطبان و در نهایت ایجاد درآمد کمک می‌کند.
- افزایش برندآگاهی. تقریبا ۹۳ درصد از چرخه‌های خرید با یک جستجو در فضای آنلاین آغاز می‌شوند. اگر شرکت شما در بالای نتایج جستجو ظاهر شود، یا در شبکه‌‌ی اجتماعی فرد جستجوکننده فعال باشد، شا می‌توانید به صورت ارگانیک و طبیعی میزان برندآگاهی مشتریان را افزایش دهید. برای انجام این کار، باید از دراختیارداشتن محتوای مناسب و پیام‌رسانی در کانال‌های درونگرای کلیدی، اطمینان حاصل کنید.
- افزایش علاقه‌ی مشتریان به برند. پیش از این که مشتریان بخواهند خریدی انجام دهند، شما می‌توانید با آموزش، سرگرم‌کردن و تعامل با مشتریان احتمالی، اعتماد آن‌ها را به خود افزایش دهید و احتمال انتخاب خود از جانب آن‌ها را بیشتر کنید. هیچ‌گاه تأثیر این موضوع را که به چهره‌ای آشنا برای مشتریان تبدیل شوید دست‌کم نگیرید.
- ایجاد سرنخ‌های فروش با هزینه‌ی پایین‌تر. بازاریابی درونگرا یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است که ماهیتی تجمیعی دارد و نتایج آن با گذر زمان بهبود پیدا می‌کند. نتایج شما با آشنایی بهتر شما با خلق و تهیه‌ی محتوایی که به صورت طبیعی سرنخ‌های فروش را جلب می‌کنند، رشد چندین برابری پیدا می‌کند.
- تأثیر تخصص و بودجه بر موفقیت فعالیت‌های بازاریابی درونگرا. مثل بسیاری از موارد، هرچه‌قدر تلاش بیشتری را بر فعالیت‌های درونگرا متمرکز کنید، نتایج بهتری را از این فعالیت‌ها دریافت می‌کنید. اما اگر استراتژی خوبی دارید که می‌توانید تم‌های کلیدی، محتوا و نحوه‌ی توزیع را مشخص کنید، می‌توانید از هدررفتن انرژی خود جلوگیری کنید.
حتما بخوانید: نرخ بازگشت سرمایه | آموزش روش‌های محاسبه برنامه‌ریزی، پیاده‌سازی و بهینه‌سازی برنامهی بازاریابی درونگرا
زمانی که می‌خواهید به بازاریابی درونگرا بپردازید، هرچه سرمایه‌گذاری خود را افزایش دهید، بازگشت سرمایه نیز افزایش پیدا می‌کند. خلق محتوای موفق به هوشمندی و تعهدی ربط دارد که برای کار خود دارید. مطمئناً امکان ریختن پول بر روی محتوا و کارآمدساختن آن از این طریق وجود ندارد، شما باید تمرکز و تلاش خود را در این زمینه قرار دهید. چگونگی آغاز کار در گام‌های زیر شرح داده شده است:
- گام ۱: اهداف کسب‌وکار و پرسونای خریداران را مشخص کنید. مخاطبان هدف را مشخص کنید و تمام اطلاعات ممکن را در مورد آن‌ها جمع‌آوری کنید. شما نمی‌توانید بدون شناخت مخاطبان به تولید محتوا برای مشتریان و آگاه‌ساختن آن‌ها بپردازید.
- گام ۲: برای تمامی مراحل سفر خرید محتوا تهیه کنید. پیش‌دستی کنید و به سؤالات احتمالی مشتریان در هر مرحله از سفر خرید آن‌ها پاسخ دهید. داستان منحصربه‌فرد و قانع‌کننده‌ی خود را مشخص کنید. چرا مخاطبان باید به شما توجه کنند؟
مفهوم آن چه ما به عنوان بازاریابی درونگرای تحول‌آفرین (transformational) می‌شناسیم فراتر از تکنیک‌های بازاریابی درونگرای سنتی است. برخلاف تکنیک‌های درونگرای سنتی، روش‌های درونگرای تحول‌آفرین از محتواهای باارزش برای جلب و حفظ مشتریان در کل چرخه‌ی عمر خود استفاده می‌کنند و فعالیت خود را تنها به پیش از خرید محدود نمی‌کنند. به‌علاوه، بازاریابی درونگرای تحول‌آفرین تأکید بیشتری بر شخصی‌سازی و ارتباط دارد.
- گام ۳: پلتفرم‌های ارائه‌ی محتوا را مشخص کنید. هر چه‌قدر محتوای شما ارزش بیشتری برای مخاطبان داشته باشد، احتمال دست‌یابی به مشتریان افزایش پیدا می‌کند. بهترین روش دست‌یابی به مخاطبان را تعیین کنید، ممکن است این مسیر از طریق توئیتر، اینستاگرام، آپارات، بلاگ یا محیط‌های دیگر میسر شود.
- گام ۴: تقویم محتوایی خود را ایجاد و اجرا کنید. ایجاد زمان‌بندی‌ای که بتواند محتوای تازه و مرتبط را در زمان مناسب در اختیار مخاطبان قرار دهد و آن‌ها را به حفظ تعامل با شما ترغیب کند یکی از گام‌های مهمی است که باید دنبال کنید. این کار را با ایجاد جریان ثابتی از محتوا انجام دهید که به سؤالات، مشکلات و دغدغه‌های مشتریان می‌پردازد. به این ترتیب می‌توانید ارتباط خود با مشتریان را حفظ کنید و برند خود را در جایگاه رهبر متخصص و مورد اعتماد این حوزه جای دهید.
- گام ۵: نتایج را تحلیل کنید و به بهینه‌سازی برنامه‌های بازاریابی درونگرای خود بپردازید. شاخص‌های گوناگونی وجود دارند که می‌توانید برای سنجش موفقیت فعالیت‌های بازاریابی درونگرای خود به سراغ آن‌ها بروید. چه تصمیم بگیرید به تحلیل رتبه‌بندی سئو، لینک‌های درونگرا یا تعداد مقالات منتشر شده بپردازید، این منابع اطلاعات با ارزشی را در مورد عملکرد کمپین‌های شما فراهم می‌کنند. زمانی را به تحلیل فعالیت‌ها به صورت هفتگی اختصاص دهید. این گام به شما به درک کارآمدی تلاش‌های بازاریابی درونگرا کمک می‌کند و مسیرهایی را برای بهبود این فعالیت‌ها ایجاد می‌کند.
نرخ بازگشت سرمایه‌ی یک برنامهی بازاریابی درونگرای موفق
بازاریابی درونگرا از این جهت منحصربه‌فرد است که هزینه‌های اولیه‌ی پایین‌تری نسبت به باقی فعالیت‌های بازاریابی دارد و در صورت استفاده‌ی درست می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه‌ی قابل توجهی ایجاد کند.
- بازاریابی درونگرا به ایجاد سرنخ‌های فروش کمک می‌کند. بازاریابی درونگرا به ازای هزینه‌های انجام‌گرفته تا ۳ برابر سرنخ‌های فروش بیشتری نسبت به روش‌های سنتی ایجاد می‌کند (آمار از موسسه بازاریابی محتوا).
- بازاریابی درونگرا فشار کمی بر بودجه‌ی سازمان وارد می‌کند. کسب‌وکارهایی که به طور متمرکزی بر فعالیت‌های بازاریابی درونگرا تمرکز می‌کنند، به طور متوسط بیشتر از ۱۴ دلار به‌ازای هر مشتری تازه کسب‌شده صرفه‌جویی می‌کنند (هاب اسپات).
- بازاریابی درونگرا نرخ بازگشت سرمایه اثبات‌شده‌ای دارد. ۴۴ درصد از برندهایی که از نرم‌افزارهای خودکارسازی بازاریابی استفاده می‌کنند، افزایش نرخ بازگشت سرمایه را ظرف ۶ ماه مشاهده کرده‌اند، حدود ۷۵ درصد نیز افزایش نرخ بازگشت سرمایه را ظرف مدت یک سال مشاهده می‌کنند (Groove Digital Marketing).
لطفاً شما هم از تجربیاتتان در اجرای بازاریابی درونگرا در قسمت نظرات برای ما بنویسید.
منبع: marketo.com
