هزینه جذب مشتری یا CAC پارامتر مهمی است که بسیاری از کسب‌وکارها مرتب آن را اندازه‌گیری می‌کنند. غیرممکن است که بدون جذب مشتریان جدید، بتوانید کسب‌و کار خود را گسترش دهید، اما برای جذب هر مشتری انتظار چه میزان هزینه می‌توانید داشته باشید؟ در این مطلب به این موضوع می‌پردازیم.
هزینه جذب مشتری (CAC)، به مجموع مخارج مرتبط با فروش و بازاریابی اشاره دارد. کمپین‌های بازاریابی اینترنتی بسیار هدفمندِ این روزها، باعث شده که بتوان فرایند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار را به سادگی زیر نظر گرفت. در ادامه نحوه‌ی محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC و دلیل اهمیت آن را توضیح خواهیم داد.
فهرست مطالب
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
کسب و کار شما برای جذب هر مشتری، چقدر باید هزینه کند؟ هزینه جذب مشتری (CAC) یک معیار مفید برای محاسبه‌ی مجموع هزینه‌های فروش و بازاریابی است.
هزینه‌های مرتبط با جذب مشتری ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- هزینه تبلیغات
- هزینه تولید
- هزینه انتشار
- کمیسیون فروش
- پورسانت‌ها
- هزینه‌های فنی
- هزینه‌های سربار
- هزینه‌های مرتبط با محتوای تبلیغاتی
- هزینه بازاریابی
- نگهداری از محصولات و تعمیر
محاسبه‌ی هزینه جذب مشتری برای تخصیص بودجه اهمیت دارد و در کنار آن سودآوری مدل کسب‌وکار شما را نیز مشخص می‌کند. اگر CAC شما بسیار بالا باشد، برای بازگشت سرمایه‌ی خود باید مدت بیشتری منتظر بمانید. کسب‌وکارها با یافتن راه‌هایی برای کاهش مخارج بازاریابی موردنیاز برای جذب مشتریان جدید، می‌توانند سرعت رشد و سوددهی خود را افزایش دهند.
حتما بخوانید: استراتژی بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال چیست و چگونه آن را خلق کنیم؟ درک فرایند جذب مشتری
به منظور محاسبه‌ی هزینه جذب مشتری (CAC)، در ابتدا باید عناصر مختلف استراتژی‌های بازاریابی برای جذب مشتریان را تک‌به‌تک بشناسید. به بیان ساده، جذب مشتری فرایند به دست آوردن مشتریان جدید و تحلیل میزان خرید آن‌ها از یک شرکت است. در این فرایند، هدف اصلی جذب مشتریانی با بالاترین ارزش، با کمترین حد هزینه است.
استراتژی‌های جذب مشتری روی مراحل قیف بازاریابی تمرکز دارند و از اولین لحظه‌ای که مشتری از وجود یک کسب‌وکار آگاه می‌شود، شروع می‌شوند. در این مرحله، ممکن است آن‌ها برای اولین بار از وبسایت شما بازدید کنند یا نگاهی به فهرست محصولاتی که عرضه می‌کنید، بیندازند. این مشتریان با حرکت در قیف و ایجاد علاقه، ممکن است به اقداماتی مثل تحقیق راجع به محصولات شما، ثبت نام برای دریافت خبرنامه‌ی ایمیلی یا مطالعه‌ی نظرات دیگران دست بزنند.
سرانجام فرایند تبدیل تکمیل و یک مشتری بالقوه با خرید خود به یک مشتری تبدیل می‌شود. درک فرایند فروش اهمیت زیادی دارد، زیرا به این ترتیب می‌توانید مقدار بودجه‌ی بازاریابی برای هر مرحله را تعیین کنید.
چرا هزینه جذب مشتری یا CAC مهم است؟
آشنایی کامل با هزینه جذب مشتری مزایای زیادی دارد. با این کار نه‌تنها می‌توانید چشم‌انداز مالی واقع‌گرایانه‌تری ترسیم کنید، بلکه می‌توانید راه‌هایی برای صرفه‌جویی در هزینه‌های استراتژی جذب و کسب سود بیشتر بیابید. محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا منابع خود را مؤثرتر تخصیص دهند، بودجه‌ی ارائه‌شده توسط سرمایهگذاران را بهتر صرف کنند و از هدررفت انرژی برای مشتریان بالقوه با کیفیت پایین‌تر خودداری کنند. این شاخص در بازاریابی برای حداکثر کردن سود حاصله از کمپین‌های تبلیغاتی استفاده می‌شود.
نحوه محاسبه Customer Acquisition Cost
متغیرهای استفاده‌شده برای محاسبه‌ی هزینه‌ی جذب مشتری به رویکرد بازاریابی شما بستگی دارد. اول از همه، به انواع کانال‌های مورد استفاده توسط تیم فروش و بازاریابی برای ایجاد سرنخ فروش نگاهی بیندازید. همچنین لازم است که تعداد مشتریان جذب‌شده در این مدت‌زمان را نیز به دست آورید. سپس می‌توانید این اعداد را در فرمول هزینه جذب مشتری وارد کنید:
«CAC» برابر است با «مجموع هزینه‌های فروش و بازاریابی» تقسیم بر «تعداد مشتری جذب‌شده»
به عنوان مثال تصور کنید که شرکت XYZ در طول مهر ماه، برای هزینه‌های مرتبط با فروش ۱۰ میلیون تومان و برای بازاریابی هم ۲۰ میلیون تومان صرف می‌کند. در همین مدت زمان این شرکت می‌تواند ۳۰۰ مشتری جدید به دست آورد. بنابراین CAC در مهرماه به قرار زیر خواهد بود.
(۱۰۰۰ + ۲۰۰۰)/۳۰۰ = ۱۰
به عبارت دیگر، کمپانی XYZ برای تبدیل هر مشتری بالقوه به خریدار ۱۰,۰۰۰ تومان هزینه کرده است. این نکته حائز اهمیت است که تعریف خاصی برای یک «CAC خوب» وجود ندارد. ممکن است ۱۰,۰۰۰ تومان برای هر تبدیل در یک صنعت نرخ خوبی باشد، اما در صنعتی دیگر بسیار گزاف باشد. توصیه می‌شود که هم استانداردهای صنعت لحاظ شود و هم این هزینه جذب مشتری به‌دست‌آمده با معیارهای دیگری مثل ارزش طول عمر مشتری (CLV) نیز مقایسه شود. به طور ایده‌آل، نسبت CLV به CAC باید ۳:۱ باشد.
نکتهی قابل توجه دیگر این است که برخی از تلاش‌ها برای بازاریابی شاید به صورت آنی نتیجه ندهد. ممکن است یک شرکت روی یک کمپین تبلیغاتی بلندمدت سرمایه‌گذاری کند که ماه‌ها و حتی سال‌ها بعد از راه‌اندازی کمپین، مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کنند.
حتما بخوانید: روابط عمومی دیجیتال چگونه به افزایش برندآگاهی کمک می‌کند؟ تخمین هزینه استراتژی‌های مختلف
بهترین استراتژی جذب مشتری به صنعت شما، جامعه‌ی هدف و بودجه بستگی دارد. رویکرد بازاریابی چندکاناله معمولاً بیشترین تأثیر را دارد. برای حداقل کردن هزینه‌های غیرضروری، در ابتدا باید پرسونای مشتری ایده‌آل خود را همراه با کانال‌هایی که از آن بیشتر استفاده می‌کنند، بشناسید.
استراتژی‌های کم‌هزینه یا بدون هزینه برای جذب مشتری:
- جوایز و هدایا برای افزایش برندآگاهی
- بهینه‌سازی فنی وبسایت (SEO) برای جذب بازدیدکنندگان آنلاین
- تولید محتوای ویدیویی برای تشویق مشارکت مشتری
- طرح‌های بازاریابی معرف برای مشتریان موجود
- برنامه‌های همکاری در فروش
- خبرنامه و کمپین‌های ایمیلی
استراتژی‌های دارای هزینه برای جذب مشتری:
- کمپین‌های تبلیغات در جستجو
- تبلیغات گوگل ادز
- تبلیغات در شبکه های اجتماعی
- تبلیغات سنتی تلویزیونی و چاپی
بهتر است Customer Acquisition Cost هر یک از این کانال‌ها را محاسبه کنید تا مناسب‌ترین رویکرد را بر اساس بودجه‌ی خود انتخاب کنید. مخارج خود را برای هر کانال به دست آورید و آن‌ها را به دسته‌بندی‌هایی مثل «تبلیغات کلیکی» و «بازاریابی درونگرا» تقسیم کنید. هزینه هر کانال را با مشتری‌هایی که جذب می‌کند مقایسه کنید تا متوجه شوید که کدام استراتژی خروجی بهتری دارد. در بسیاری از مواقع، رویکرد چندکاناله بهترین گزینه است. به عنوان مثال، بیلبوردهای خیابانی تبلیغات آنلاین را تقویت می‌کند تا برند محبوب‌تر شود.
همچنین مشتریان امروز در یک سفر کاربری معمولاً از دستگاه‌های مختلفی استفاده می‌کنند و اینجاست که استفاده از پلتفرم تبلیغات نمایشی دیما می‌تواند مفید باشد. در این ابزار شما می‌توانید دستگاه‌های مختلفی را هدفگیری کنید تا در عین هدفمند کردن تبلیغات، دسترسی خود را نیز گسترش دهید.
حتما بخوانید: تبلیغات موبایلی در اپلیکیشن چگونه Customer Acquisition Cost خود را بهبود ببخشید؟
وقتی مقدار CAC خود را محاسبه کردید و منابع جذب مشتری را نیز شناسایی کردید، با چه راه‌هایی می توانید حاشیه سود خود را بهبود ببخشید؟
- کاربران را با ارائه‌ی ارزش اضافی وسوسه کنید: مطمئن شوید که محصولات یا خدمات شما طرفداران خوبی دارند. روی نیازهای جامعه‌ی هدف خود با دقت تحقیق کنید تا با بهینه‌سازی یا افزودن ویژگی‌های بیشتر مشکلات آن‌ها را حل کنید.
- عملکرد وبسایت را بهبود ببخشید: از تست A/B و ابزارهای رهگیری مانند Google Analytics استفاده کنید تا نحوه‌ی تعامل کاربر با وبسایت خود را مشاهده کنید. نرخ ترک سبد خرید را با بهبود عملکرد وبسایت و کاربرپسند کردن رابط کاربری کاهش دهید.
- مشتریان بالقوه را هدفگیری مجدد کنید: اگر یک مشتری بالقوه با برند شما آشنایی داشته باشد، پس به قیف بازاریابی وارد شده است. از این رو تبدیل او به خریدار هزینه‌ی کمتری می‌برد. این مشتریان بالقوه را از طریق هدفگیری مجدد تشویق کنید تا دوباره از وبسایت شما بازدید کرده و خرید کنند.
- از افیلیت مارکتینگ استفاده کنید: از قدرت همکاران فروش در صنعت برای جذب مشتریان جدید بهره ببرید. همکاران فروش با مشتریان تعامل ایجاد می‌کنند تا به عنوان یک مبلغ، محبوبیت برند شما را افزایش دهند. بعد از خرید هر مشتری از این روش، فقط باید کمیسیونی به آن‌ها پرداخت کنید.
- به طور پیوسته محتوا تولید کنید: چه از طریق وبسایت یا کانال‌های شبکه‌های اجتماعی خودتان باشد و چه همکاران فروش، محتوای باکیفیت یکی از پربازده‌ترین روش‌ها برای جذب مشتریان بالقوه است.
حتما بخوانید: ۷ سایت پربازدید فارسی برای تبلیغات ویدیوییجمعبندی
با پیدا کردن روش‌هایی برای کاهش هزینه جذب مشتری، جایگاه کسب‌وکار خودتان را بهبود بخشیده و سود را به حداکثر می‌رسانید. تبلیغات دیجیتال یا همکاری در فروش، با قیمتی کمتر تبلیغات گسترده‌تری به شما ارائه می‌دهد. طرح‌های بازاریابی و فروش خود را با تمرکز بر روی کانال‌هایی که بازده بالای خود را ثابت کرده‌اند، ساده و مؤثر کنید.
برای شروع برنامه دیجیتال مارکتینگ خود آماده‌اید؟ همین حالا با ما تماس بگیرید.
منبع: https://www.awin.com
