وبینار لید جنریشن (سرنخ‌ های فروش) از طریق تبلیغات و سئو

در این وبینار به موضوع جذب سرنخ‌های فروش از طریق تبلیغات دیجیتال و سئو پرداخته‌ایم. در این راستا با الهام نظری، معاون بازاریابی گروه تبلیغات دیجیتال دیما و رضا شیرازی، بنیان‌گذار  جت‌سئو  همراه بوده‌ایم. موضوعاتی که توسط الهام نظری در بخش اول وبینار به آن‌ها پرداخته شد عبارتند از: لید یا سرنخ فروش چیست، چه اهمیتی دارد و چگونه‌ می‌توان‌ سرنخ‌های فروش را ایجاد کرد.

با دیما همراه باشید و ویدئو کامل وبینار را از اینجا تماشا کنید:

خلق سرنخ فروش (Lead Generation) چیست؟

 لید جنریشن (Lead Generation) فرآیند جذب افرادی است که مایل هستند از محصولات شما استفاده کنند و شما باید آن‌ها را به مشتری خود تبدیل کنید. تولید و یا جذب لید معمولاً از طریق کمپین‌های بازاریابی، سئو، تبلیغات و … انجام می‌شود. این فرایند شامل آوردن و جذب مشتریان بالقوه به سمت کسب‌و‌کار شما و فروش محصولات و خدماتتان به آن‌ها است.

هر کسب‌وکار، چه کسب‌وکارهای سازمانی (B2B) یا کسب‌وکارهای وابسته به مصرف‌کننده (B2C)، مشتریانی دارند که از محصولات آن‌ها استفاده می‌کنند. دلایل مختلفی وجود دارند که کسب‌وکارها به طور مستقیم به دنبال مشتریان نباشند. اول اینکه، کسب‌وکارهای سازمانی عموماً قادر به ایجاد فروش لحظه‌ای نیستند و مشتری ممکن است بخشی از چرخه‌ی فروش باشد و در لحظه، تصمیم‌گیری خرید را برعهده نداشته باشد. بنابراین، پس از گرفتن ارتباط اولیه با این افراد، حفظ ارتباط با آن‌ها اهمیت دارد.

دوم اینکه، عموماً استفاده از سرنخ فروش به کسب‌وکارهای سازمانی نسبت داده می‌شود، اما کسب‌وکارهای وابسته به مصرف‌کننده نیز می‌توانند از سرنخ‌های فروش استفاده کنند. برای مثال یک فروشگاه آنلاین می‌تواند در آغاز فعالیت، که کمتر شناخته شده است، مرحله‌ای به نام خلق سرنخ فروش (Lead) برای خود تعریف کند و فهرستی از ایمیل‌ها یا شماره‌های تماس مخاطبان مورد نظر ایجاد کند و با ارتباط مداوم با آن‌ها، این افراد را به مشتریان تبدیل کند.

خلق سرنخ فروش چه اهمیتی دارد؟

اصطلاحی در بازاریابی با عنوان Marketing Qualified Lead یا «سرنخ فروش آماده بازاریابی» وجود دارد، این عبارت به معنی سرنخ فروشی است که هنوز آماده خرید محصول نشده است، اما آمادگی این را دارد که در مسیر فعالیت‌های بازاریابی برند قرار گیرد. برای مثال فردی را در نظر بگیرید که می‌خواهد یک شرکت تبلیغاتی برای همکاری پیدا کند، ولی هنوز شناختی از شرکت‌های خدمات‌دهنده برای ارتباط یا خرید ندارد.

در واقع از این نظر، بعضی از اساتید فروش و بازاریابی، سرنخ‌های فروش را به دسته‌های مختلفی تقسیم می‌کنند:

• سرنخ فروش آماده فروش یا Sales Qualified Lead: به کسانی گفته می‌شود که برای خرید محصول آمادگی دارند.
• سرنخ فروش آماده بازاریابی یا Marketing Qualified Lead:‌ که پیش از این توضیح داده شد.
• سرنخ فروش آماده دریافت اطلاعات یا Information Qualified Lead: به معنی کسی است که آمادگی دریافت اطلاعات بیشتر را دارد. این فرد ممکن است آماده مواجهه با تبلیغات و بازاریابی سازمان نباشد.
• سرنخ فروش آماده محصول یا Product Qualified Lead: به معنی کسی است که آمادگی استفاده از محصول را دارد، ولی آماده خرید نیست. به طور مثال، کسی را در نظر بگیرید که به دانلود نسخه دمو یک نرم‌افزار تمایل دارد.

مسیری که مشتریان طی می‌کنند تا از یک سرنخ فروش به مشتری تبدیل شوند، در واقع شامل فعالیت‌هایی است که واحد‌های بازاریابی و فروش باید عهده‌دار شوند و از هر اطلاعاتی که از افراد علاقه‌مند کسب‌ می‌کنند، استفاده و آن‌ها را به مشتری تبدیل کنند.

برای محصولاتی که مشتریان بیشتری دارند، شکل این فرایند به صورت یک قیف است و ممکن است صد فرد علاقه‌مند در نهایت به دو مشتری نهایی تبدیل شوند. حالا زمانی ‌که مشتریان و به طور متقابل خدمات‌دهنده‌های زیادی وجود ندارند، شکل این ارتباط، ظاهری لوله‌مانند پیدا می‌کند. در این حالت مسیری به وجود می‌آید که افراد در آن حرکت کرده و به مشتری تبدیل می‌شوند.

حتما بخوانید: چگونه یک قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی درست کنیم؟

تفاوت سرنخ آماده‌ی فروش و سرنخ آماده‌ی بازاریابی چیست؟

مهم‌ترین تفاوت این دو دسته در میزان ابراز علاقه دو گروه به کسب‌وکار ارائه‌دهنده‌ی محصول یا خدمت است. برای مثال کسی که در خبرنامه‌ی یک سایت ثبت نام‌ می‌کند، در دسته سرنخ آماده‌ی بازاریابی جای می‌گیرد، بدین‌ معنی که حاضر به دریافت اطلاعات بیشتر است یا کسانی که در وبینار شرکت می‌کنند کسانی هستند که حاضرند صحبت‌های ارائه‌کننده وبینار را بشنوند تا در نتیجه آشنایی بیشتری با برند پیدا کنند.

وظیفه‌ی تیم بازاریابی این است که این افراد را آماده‌ی خرید کند و زمانی که مخاطبان آماده شدند، آن‌ها را به تیم فروش ارجاع دهند. برای مثال تیم بازاریابی ممکن است برای شرکت‌کننده‌های یک وبینار پیشنهادات تخفیفی ارائه کند و مخاطب با دیدن این پیشنهاد‌ها ممکن است اقدامات مورد نظر تیم بازاریابی را انجام دهند و دعوت به اقدامی نظیر پر کردن یک فرم را پیگیری کنند. در این حالت مخاطب از یک سرنخ فروش آماده بازاریابی به یک سرنخ آماده فروش تبدیل می‌شود.

این فرایند در شرکت‌های مختلف، به شکل‌های متفاوتی صورت می‌گیرد. برای مثال در شرکت‌های بزرگ، این سلسله از روابط سازمانی که در ارتباط با فعالیت‌های بازاریابی وجود دارند، در سیستم مدیریت روابط با مشتریان (CRM) تعریف می‌شوند. در ادامه می‌خواهیم در مورد نحوه‌ی ایجاد سرنخ‌های فروش آماده بازاریابی و تبدیل آنها به سرنخ‌های آماده فروش صحبت کنیم.

کانال‌های ایجاد سرنخ فروش آماده بازاریابی

کانال‌های مختلفی برای ایجاد سرنخ‌های فروش آماده بازاریابی وجود دارند، در این بخش به معرفی بعضی از رایج‌ترین این کانال‌ها پرداخته می‌شود:

سئو و تولید محتوا

ممکن است افراد به جستجوی حوزه فعالیت یک سازمان یا کلمات کلیدی مربوط به آنها در اینترنت بپردازند. در این جا سازمان می‌تواند صفحات فرود و محتوای آموزشی را در اختیار آنها قرار دهد و در نتیجه اولین ارتباط را با مخاطبان ایجاد کند.

تبلیغات در گوگل

این روش یکی از سریع‌ترین راه‌های جذب سرنخ‌های فروش محسوب می‌شود. سرعت راه‌اندازی تبلیغات گوگل بسیار زیاد است. شما می‌توانید صفحات فرود خود را ایجاد کنید، تبلیغ خود را راه‌اندازی کنید و به افرادی که کلید‌واژه‌های مرتبط با کسب‌وکار را جستجو می‌کنند، اطلاعات مورد نیاز را ارائه کنید و یا خدمات خود را به آنها پیشنهاد کنید.

حتما بخوانید: تبلیغات گوگل ادز(گوگل ادوردز)

تبلیغات دهان به دهان

ممکن است مخاطب از جانب شخصی با خدمات یا محصولات یک برند آشنا شود. در این حالت فرد ممکن است نام برند، عنوان محصول و موارد دیگر را جستجو کند و با پیدا کردن وب‌سایت شرکت، در خبرنامه آنها عضو شود.

جلسات فروش

ایجاد سرنخ فروش آماده بازاریابی ممکن است در جلسات فروش اتفاق بیفتد، مثلا مدیر فروش با فردی جلسه می‌گذارد، و آن فرد هنوز آمادگی خرید را ندارد. در این حالت مدیر فروش تلاش می‌کند اطلاعاتی را از آن فرد دریافت کند که ارتباط تیم بازاریابی با این شخص را حفظ می‌کند و فرد برای خرید ترغیب شود.

فعالیت‌های روابط عمومی

برندها ممکن است از ظرفیت خبری رسانه‌ها برای ایجاد سرنخ فروش آماده‌ی بازاریابی استفاده کنند. در این حالت ممکن است از ارتباط با رسانه‌ها برای تولید محتوای رسانه‌ای استفاده شود یا برندها از رپورتاژ آگهی در سایت‌های خبری برای ایجاد سرنخ‌های فروش استفاده کنند.

چگونه می‌توانیم سرنخ فروش علاقه‌مند به کسب‌وکار ایجاد کنیم؟

تا کنون تعریفی کلی و مفهومی از سرنخ فروش در اختیار شما قرار داده‌ایم، در ادامه می‌خواهیم به شکل دقیق‌تری به ایجاد سرنخ فروش بپردازیم. با توجه به تعریف سرنخ فروش، باید فرایندی برای کسب اطلاعات از افراد علاقه‌مند تعریف کنیم که در آن اطلاعاتی از آن‌ها دریافت شود و در قیفی که پیش از این توضیح داده‌ایم، آن‌ها را به سمت خرید محصولات یا خدمات هدایت کنیم.

روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. بعضی از این روش‌ها در فضای آفلاین رخ می‌دهند و برندها می‌توانند از این فرصت‌‌ها برای تبدیل علاقه‌مندان به مشتری استفاده کنند. با این حال در این‌ جا بیشتر به امکانات و روش‌هایی می‌پردازیم که در فضای آنلاین وجود دارند.

• باید به مشتریان پیشنهادی وسوسه‌انگیز ارائه کنید. راه سنتی ایجاد سرنخ فروش ارائه‌ی پیشنهادی اختصاصی به مشتری است. این پیشنهاد می‌تواند تخفیف، تست رایگان محصول، وبینار، ایبوک یا موارد دیگر باشد.
• دعوت به اقدام صریح داشته باشید. این پیشنهاد با یک دعوت به اقدام همراه می‌شود. دعوت به اقدام به معنی این است که از افراد بخواهید، «هم‌اکنون خرید کنند»، «همین لحظه ایمیل خود را وارد کنند»، «ثبت‌نام کنند» یا هر کار مطلوب دیگری را انجام دهند. میزان جذاب‌بودن، گیرا بودن و ایجاد حس فوریت در افراد، می‌تواند در میزان موفقیت دعوت به اقدام اثرگذار باشد.
• صفحه فرود مناسب، طراحی و استفاده شود. این دعوت به اقدام باید به سمت صفحه فرودی باشد که کاربران به سوی آن هدایت می‌شوند. صفحه فرود ویژگی‌های مختلفی دارد، اما یکی از مهم‌ترین موضوعات این است که صفحه فرود اطلاعات را به سریع‌ترین و صریح‌ترین شکل ممکن به مخاطبان منتقل کند.
• صفحه فرود باید به شکلی باشد که کاربران را به ثبت اطلاعات شخصی خود متقاعد کند. این اطلاعات بسته به نوع کسب‌وکار متفاوت هستند. اولین چیزی که در فضای آنلاین دریافت می‌شود اسم و فامیل و ایمیل خواهد بود. ایمیل بهترین راه برای ارسال خبرنامه‌ی ایمیلی در مورد محصولات و خدمات و یا ارسال محتوای مفید و جالب برای افراد است. اطلاعات دیگری که افراد با احتیاط بیشتری در اختیار می‌گذارند، شماره موبایل خواهد بود. طراحی فرم اطلاعات می‌توانید تأثیر زیادی در موفقیت خلق سرنخ فروش داشته باشد.

دریافت اطلاعات زیاد می‌تواند احتمال پر شدن فرم اطلاعات را تا حد زیادی کاهش دهد و همین موضوع ساده می‌تواند اثربخشی یک کمپین را تا چند برابر تغییر دهد. این که چه اطلاعاتی باید جمع‌آوری شود به کسب‌وکار شرکت نیز مرتبط است، ممکن است شرکت نخواهد هزینه‌ای‌ برای کسب‌وکارهای کوچک بپردازد، بنابراین در این حالت پرسیدن اندازه شرکت، در بخش فرم اطلاعات اهمیت پیدا می‌کند. همه این موارد نیاز به فکر، برنامه‌ریزی و شناخت مناسب از کسب‌وکار خواهند داشت.

حتما بخوانید: تبلیغات درسایت‌های خارجی

چگونه پیشنهادی ارزشمند‌ برای ایجاد سرنخ‌های باارزش درست کنیم؟

• پیشنهادات خود را در بستر تبلیغات آنلاین معرفی کنید:‌ روش راحت و سریع برای ارائه پیشنهاد به مخاطبان، استفاده از تبلیغات آنلاین است. این روش هزینه‌هایی را به همراه دارد، ولی کارایی، کارآمدی و سرعت بالایی دارد.
• تولید محتوا و سئو کنید: روش دیگری که برای ایجاد سرنخ‌های باارزش استفاده می‌شود، بحث تولید محتوا و سئو است. در این حالت تیم بازاریابی برند به تولید محتوا برای وب‌سایت و شبکه اجتماعی خود می‌پردازد تا مشتریان به کانال‌های بازاریابی شرکت وصل شوند و به سمت پر کردن فرم‌های اطلاعات تشویق شوند. تولید محتوا هزینه‌های مربوط به خود را دارد، با این حال این هزینه‌ها معمولاً از تبلیغات دیجیتال کمتر هستند. مورد دیگر این‌که، زمان طولانی‌تری برای موفقیت این نوع استراتژی‌ها نیاز خواهد بود. صبر، حرفه‌ای بودن و برنامه‌ریزی برای این روش اهمیت زیادی دارد.
• وبینار درست کنید: استفاده از وبینارها، راه دیگری برای جذب سرنخ‌های فروش مناسب بازاریابی است.
• خبرنامه‌های ایمیلی، راهی برای دریافت ایمیل کاربران: خبرنامه‌های ایمیلی راهی برای جلب نظر افرادی است که به حوزه کسب‌وکار شرکت علاقه دارند. در این حالت شما می‌توانید از ایمیل‌هایی که ثبت کرده‌اید برای بازاریابی استفاده کنید.
• محتوای با ارزش و گران‌بها تولید کنید: در حوزه تولید محتوا، یکی از راه‌های جذب سرنخ‌های فروش، ایجاد ایبوک‌ها و محتواهای باارزش است. ایبوک جایی است که برندها اطلاعات مفید‌تری را در اختیار افراد قرار می‌دهند و بدین‌ترتیب، کاربران با دیدن مطالب جالب حاضر به پرکردن فرم اطلاعات هستند.
• دموی محصولات برای نرم‌افزارها یا خدمات: دموی محصول راه دیگری برای جذب سرنخ‌های فروش است. خصوصاً این روش در پلتفرم‌هایی که خدمات آنلاین ارائه می‌دهند مفید خواهد بود. در بسیاری از موارد ممکن است مشتریان برای خرید خدمات آمادگی نداشته باشند و ارائه یک دموی اولیه می‌تواند، تضمین‌کننده‌ی ارتباط مؤثر با آن‌ها باشد.
• نظرسنجی داشته باشید: نظرسنجی راه مناسب دیگری برای جذب سرنخ‌های فروش خواهد بود. استفاده از این روش برای کسب‌وکارهای B2C مفید خواهد بود. آن‌ها می‌توانند با نظرسنجی و قرعه‌کشی اطلاعات مخاطبان را جمع‌آوری کنند.

ابزارهای جذب سرنخ فروش با تبلیغات آنلاین

سه روش اصلی جذب سرنخ‌های فروش در تبلیغات آنلاین موارد بعدی هستند:

• تبلیغات در گوگل: این نوع تبلیغات یکی از مهم‌ترین روش‌های جذب سرنخ‌های فروش به شمار می‌رود و از بهترین‌ و سریع‌ترین روش‌های جذب سرنخ فروش نیز محسوب می‌شود. اگر شما کسب‌وکاری دارید که مخاطبان آن در گوگل جستجوی زیادی دارند، تبلیغات گوگل یکی از بهترین روش‌ها برای فعالیت خواهد بود، زیرا سرعت نتیجه‌گیری بالایی دارد. این موضوع حتی می‌تواند برای کسب‌وکارهایی مفید باشد که رتبه سئو مناسبی دارند.

حتما بخوانید: گوگل ادز چیست و چرا باید به آن توجه ویژه داشته باشیم؟

این کسب‌وکارها می‌توانند با تبلیغ در گوگل میزان سرنخ‌های فروش خود را تا چند برابر افزایش دهند. نحوه انجام تبلیغات گوگل اهمیت زیادی پیدا می‌کند. در این حالت نوشتن متن تبلیغاتی، بررسی کلمات کلیدی (Keyword Research) و طراحی صفحه‌ی فرود اهمیت زیادی دارد.

برخلاف تصور رایج در ایران که این تبلیغات گران‌قیمت هستند، به دلیل اینکه هزینه‌ی این روش براساس رقابت مشخص می‌شود، با هزینه‌های معقول نیز می‌توان به ایجاد سرنخ‌های فروش از این روش پرداخت. تبلیغات در این حوزه به موتورهای جستجو محدود نیست، بلکه می‌تواند در شبکه نمایشی گوگل نیز ارائه شود، همچنین می‌توانید تبلیغات را در Discovery ad نمایش دهید. این تبلیغات در جی‌میل و گوگل دیسکاور نمایش داده می‌شوند. این روش می‌تواند برای کسب‌وکارهای وابسته به مشتری (B2C) موفقیت زیادی به همراه داشته باشد.

• تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی: این روش می‌تواند برای کسب‌وکارهای سازمانی و کسب‌وکارهای وابسته به مصرف‌کننده مفید باشد. موفقیت استفاده از این نوع تبلیغات به شناخت دقیق از کسب‌وکار و ظرفیت‌های تبلیغاتی موجود برای آن بستگی دارد. مثلا در کسب‌وکارهای سازمانی، همکاری با صفحات تخصصی اینستاگرام و توییتر مفید خواهد بود، همچنین لینکدین‌ می‌تواند مشتریان مناسبی را به این شرکت‌ها معرفی کند. کسب‌وکارهای B2C نیز می‌توانند به شکل‌های مختلف کمپین‌های خود را به کمک اینفلوئنسر مارکتینگ برگزار و از افراد اقدامات مورد نظر خود را درخواست کنند.
• تبلیغات نمایشی: همان‌طور که گفتیم، برای جذب سرنخ فروش، داشتن یک پیشنهاد اهمیت دارد. این پیشنهاد در بستر یک صفحه فرود تحویل داده می‌شود. برای دیده‌شدن بیشتر صفحات فرود می‌توانید از تبلیغات نمایشی (تبلیغات بنری، ویدئویی و همسان) استفاده کنید.

حتما بخوانید: تبلیغات بنری چیست؟ مزایا و معایب

• تبلیغات ویدئویی می‌تواند در فضاهای مختلفی ایجاد شود، ویدئوهایی تبلیغاتی پیش از پخش (Preroll) می‌توانند تبلیغات را در وب‌سایت‌ها و بستر‌های پخش محتوا نشان دهند. تبلیغات در اپلیکیشن‌ها نیز با این روش امکان‌پذیر است.
  • تبلیغات بنری در وب و موبایل نیز انجام می‌شود. این نوع از تبلیغات در سایت‌های خبری و سرگرمی نمایش داده می‌شوند. حتی در اپلیکیشن‌های مختلف نیز از این روش استفاده می‌شود و افراد به صفحات فرود هدایت می‌شوند.
  • تبلیغات همسان تبلیغاتی هستند که ظاهر تبلیغاتی ندارند و در سایت‌ها به صورت مطالب پیشنهادی و یا محتوای شبیه به سایت تبلیغ‌کننده نمایش داده می‌شوند. حتی در این روش ممکن است از رپورتاژ آگهی در فضاهای محتوایی/ خبری برای هدایت افراد به سمت صفحه فرود استفاده شود.

در ادامه این قسمت به بخش صحبت‌های آقای رضا شیرازی می‌رسیم. در این بخش به نحوه‌ی کمک سئو به جذب سرنخ‌های فروش پرداخته می‌شود.

حتما بخوانید: تبلیغات در لینکدین

سئو چه نتایجی برای کسب‌وکارها به همراه دارد

یکی از موضوعاتی که از گذشته در مورد سئو وجود دارد این است که کسب‌وکارها تصور می‌کنند سئو به تنهایی قادر به ایجاد فروش خواهد بود و رشد کسب‌وکار را ممکن می‌کند. این موضوع باعث می‌شود دید محدودی به موضوع ایجاد سرنخ‌های فروش داشته باشند. در این جا می‌خواهیم نقشی را که سئو در جذب سرنخ‌های فروش دارد شرح دهیم.

بسیاری از کسب‌وکارها، خصوصاً آن‌هایی که تجربه و بودجه‌ی فعالیت کمتری دارند، تصور می‌کنند که فروش وابستگی زیادی به رتبه‌های جستجوی گوگل دارد، در حالی که این ارتباط لزوماً برقرار نیست. سئو می‌تواند در حوزه‌های مختلفی به کسب‌وکارها کمک کند:

• اثری مکمل برای کمپین‌های تبلیغاتی؛ افراد پیش از خرید محصول به جستجو در گوگل می‌پردازند و جایگاه مناسب در صفحات کلمات کلیدی مختلف می‌تواند اثری مکمل برای کمپین‌های تبلیغاتی برندها ایجاد کند. برای مثال در جام‌جهانی ۲۰۱۴، شرکت هیوندا اسپانسر جام‌جهانی بود و تبلیغاتی در مورد شخصی‌سازی خودرو در سایت هیوندا ارائه شد. شعار این برند در تبلیغات جام جهانی عبارت «خودروی خود را بساز» بود. مخاطبان با دیدن تبلیغات هیوندا به جستجو در گوگل پرداختند. با این حال جایگاه رقبای هیوندا در صفحات جستجوی گوگل بهتر بود و این کمپین تا حد زیادی به نفع رقبای هیوندا تمام شد.
• افزایش اثرگذاری باقی روش‌های تبلیغاتی؛ زمانی که تبلیغات محیطی یا تلویزیونی برگزار می‌شوند، جستجو در مورد محتوای تبلیغات در موتورهای جستجو افزایش پیدا می‌کند و اگر حضور موثر در صفحات جستجو ایجاد نشود، از اثرگذاری تبلیغات انجام شده کاسته می‌شود.
• ایجاد اثر طولانی مدت؛ یکی از ویژگی‌های خوب سئو این است که طولانی‌مدت بوده و اثری ماندگار دارد. همچنین به دلیل عدم پرداخت هزینه مستقیم برای ترافیک سئو، نرخ بازگشت سرمایه این روش نیز مناسب است.

حتما بخوانید: تبلیغات در توییتر

قیف فروش و سفر خرید مشتری

یکی از مفاهیمی که در بازاریابی دیجیتال به‌ طور گسترده استفاده می‌شود، بحث سفر خریدار و مسیر حرکت مشتری بالقوه و تبدیل آن به مشتری است. این مفهوم را با قیف فروش نشان می‌دهند و شامل مراحل مختلفی است. این فرایند از مرحله آگاهی آغاز، با توجه، علاقه‌مند شدن و تمرکز ادامه پیدا می‌کند و در نهایت به تصمیم‌گیری و خرید منتهی می‌شود.

یکی از ویژگی‌های خوب سئو این است که می‌تواند در تمامی مراحل سفر مشتری اثرگذار شود و مخاطبانی از جانب آنها ایجاد کند. این یکی از تفاوت‌هایی است که سئو با روش‌های دیگر بازاریابی دیجیتال دارد. مثلاً زمانی که تبلیغات نمایشی انجام می‌دهید، نرخ تبدیل افراد نسبتاً پایین است و یا در تبلیغات گوگل تمرکز تنها بر افرادی است که در قسمت‌های انتهایی قیف فروش قرار دارند، حال آن‌که سئو می‌تواند از همه مراحل سفر خرید مشتری، مخاطبانی را برای صفحات فرود کسب‌وکار ایجاد کند.

مثالی برای درک بهتر سفر مشتری

فرض کنید امروز فردی تصمیم می‌گیرد که وزن خود را کاهش دهد. بنابراین با درک این نیاز در مرحله آگاهی به جستجوی عباراتی نظیر «چگونه لاغر شویم»، «روش‌های مختلف کاهش وزن» و کلمات کلیدی مشابه می‌پردازد. در مرحله بعد و با افزایش آگاهی به جستجوی کلماتی نظیر «مشکلات قرص لاغری»، «فواید لاغری از طریق ورزش» یا «بهترین روش سریع لاغری» می‌پردازد. این کاربر در مرحله توجه قرار دارد، علاقه‌مند شده است و اطلاعات بیشتری را جمع‌آوری می‌کند، روش‌ها را مقایسه می‌کند و تلاش می‌کند اطلاعات بهتری را کسب‌ کند. زمانی که فرد در مرحله خرید و ارزیابی قرار می‌گیرد. کلمات کلیدی این فرد نشان‌دهنده‌ی عزم وی برای خرید هستند. مثلاً ممکن است عبارت «باشگاه ورزشی نزدیک میدان ونک» یا «قیمت تردمیل تایوانی» را جستجو کند. این فرد دقیقاً می‌داند که چه خواسته‌ای دارد و تصمیم‌ خود برای خرید را گرفته است.

حتما بخوانید: سفر مشتری در بازاریابی آنلاین چیست و چرا طراحی آن ضرورت دارد؟

استفاده از مفهوم سفر خرید مشتری برای جمع‌آوری سرنخ‌ های فروش

سئو می‌تواند از همه این بخش‌ها به سایت ورودی بدهد و اگر می‌خواهیم فروش سایت خود را افزایش دهیم باید برنامه‌ریزی مشخصی در مورد ورودی بخش‌های مختلف داشته باشیم و بر آن‌ها تمرکز کنیم.

• وقتی می‌خواهیم به افرادی که در مرحله‌ی آگاهی هستند خدمات‌رسانی کنیم، بهتر است محتوای آموزشی به آن‌ها ارائه کنیم. در این حالت می‌توان از مقالات و اینفوگرافی استفاده کرد. در این جا، برای اینکه بتوانیم افراد را به سرنخ‌های فروش تبدیل کنیم. می‌توانیم از خبرنامه استفاده و ایمیل‌های افراد را جمع‌آوری کنیم و در ادامه اطلاعات تکمیلی را برای آن‌ها ارسال کنیم.
• افرادی که در مرحله‌ی توجه هستند. آنها منابع مختلف را با یکدیگر مقایسه می‌کنند. این افراد را می‌توان با کمک منابعی نظیر دانلود کتاب‌های الکترونیکی، نظرسنجی، وبینار، رویدادها، ارائه کاتالوگ و یک سری پیشنهادات جذاب به سرنخ‌های فروش تبدیل کرد.
• افرادی را که در پایین قیف و در مرحله تصمیم‌گیری برای خرید هستند می‌توان با جدول قیمت، مشخصات محصولات، اطلاعات تماس و مواردی از این دست، به ارائه‌ی اطلاعات شخصی متقاعد و در نتیجه سرنخ فروش مربوط به این افراد را جمع‌آوری کرد.

چارچوب RACE برای برنامه‌‌ریزی سئو و ایجاد سرنخ‌های فروش

یکی از چارچوب‌های معروف در دنیای بازاریابی، چارچوب RACE است که امکان برنامه‌ریزی و رشد را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد. این چارچوب شامل چهار بخش اصلی است:

• دست‌یابی یا Reach: در درجه‌ی اول باید بتوانید مخاطب را جذب کنید؛
• اقدام یا Act: از وی اقدام خاصی را بخواهید؛ مثلاً برای دریافت خبرنامه، ایمیل او را دریافت کنید.
• تبدیل یا Convert: با ارزشی که برای وی ایجاد می‌کنید او را به مشتری تبدیل کنید.
• تعامل یا Engagement: تعامل بیشتری با فرد ایجاد کنید و او را به تکرار خرید و یا تبلیغ برند متقاعد کنید.

تعیین اهداف استفاده از سئو

معمولاً کسب‌وکارهای مختلف با اهداف متفاوتی از سئو استفاده می‌کنند. این اهداف عبارتند از:

• افزایش بازدید
• افزایش فروش
• برندسازی
• بازاریابی مستقیم
• مدیریت شهرت و روابط عمومی
• و غیره…

برای مثال، سایت‌های خبری به طور کلی از سئو برای افزایش بازدید استفاده می‌کنند. وب‌سایت‌های فروشگاهی اگر تنها بخواهند فروش خود را افزایش دهند، هدف افزایش بازدید هدف‌گذاری مناسبی برای آن‌ها نخواهد بود. در این حالت ترافیک ایجادشده مستقیماً به فروش منتهی نمی‌شود. به همین دلیل تولید محتوای بی‌ربط در سایت‌های فروشگاهی (مثلا موضوع بیماری کرونا) نمی‌تواند به افزایش فروش این سایت‌ها کمک کند.

برای موفقیت یک کسب‌وکار و جذب سرنخ‌های فروش مناسب، باید هدف خود از سئو را مشخص کنیم و برنامه‌ریزی‌های بعدی برای تولید محتوا، انتخاب کلمات کلیدی و مراحل بعدی سئو، کاملاً باید در راستای اهداف مشخص شده باشند.

حتما بخوانید: اثر سئو بر همکاری در فروش و راه‌کارهای افزایش ترافیک ارگانیک

فرایند‌های سئو و جذب سرنخ‌های فروش

• برنامه‌ریزی و تحلیل کنید، همان‌طور که پیش از این گفتیم مشخص کردن اهداف اولین اولویت اصلی کار محسوب می‌شود. در ادامه باید مخاطبان خود را بشناسیم و تحلیل کنیم، سپس باید به تحلیل کلمات کلیدی بر اساس دو ایده‌ی قبلی بپردازیم و براساس این کلمات کلیدی اهداف خود را پوشش دهیم.
• در همین راستا باید موارد فنی وب‌سایت خود را بهبود دهیم، مشکلات محتوا را برطرف کنیم و بهینه‌سازی محتوایی داشته باشیم، روی سئوی خارجی و ایجاد لینک‌های خارج از سایت کار کنیم، تجربه‌ی کاربری را بهبود دهیم و در نهایت با دریافت بازخورد، به تحلیل و بهبود نتایج از طریق سئو بپردازیم.

در همه‌ی این مراحل ابزارهای سئو مثل جت‌سئو به ما در زمینه‌ی کاهش زمان فعالیت و افزایش دقت کمک می‌کنند، بنابراین فرایندهای سئو می‌توانند با کمک ابزارها، به شکل بهتری برگزار شوند.

ایجاد سرنخ‌های فروش در هر مرحله از قیف بازاریابی

نکته‌ای که وجود دارد این است که سرنخ‌های فروش می‌توانند در هر مرحله از قیف فروش ایجاد شوند و باید برای هر مرحله برنامه‌ریزی متفاوتی انجام شود.

• کلمات کلیدی بالای قیف، به میزان بیشتری جستجو می‌شوند، ولی ارزش آن‌ها برای ایجاد فروش کمتر خواهد بود. در این حالت عبارت جستجوشده عمومی‌تر هستند و به فعالیت بیشتری برای تبدیل این فرد به مشتری نیاز خواهد بود. شرکت می‌تواند از سیستم‌های بازاریابی نظیر خبرنامه برای تبدیل این فرد به سرنخ فروش استفاده کند و آنها را به سمت پایین قیف هدایت کند.
• اما زمانی که از پایین قیف ورودی می‌گیرید و مخاطب در آستانه‌ی نهایی‌کردن تصمیم خرید قرار دارد، در این‌جا مخاطب باید به طور مستقیم به صفحه‌ی محصول هدایت شود، جایی که بتواند خرید خود را انجام دهد.
• در مقابل افرادی که در مراحل میانی قرار دارند معمولاً به سراغ محتواهایی می‌روند که محصولات را مقایسه می‌کنند و یا اطلاعات دقیق‌تری در مورد محصول یا خدمت ارائه می‌کنند.

در این‌جا با چند عامل اثرگذار روبرو هستیم؛ اول این‌که برخلاف تصور رایج، کلماتی که جستجوی بیشتری دارند، ممکن است ارزش بیشتری برای کسب‌وکار ایجاد نکنند. یعنی اگر برنامه‌ریزی مناسبی برای استفاده از کلمات کلیدی بالای قیف نداشته باشید، گرفتن ترافیک از این بخش ارزش‌آفرینی چندانی برای کسب‌وکار نخواهد داشت. مگر این‌که، مسیر هوشمندانه‌ای برای آن تعیین کرده باشید. ولی کلمات پایین قیف، با این‌که تعداد جستجوی آن‌ها بسیار کمتر است، می‌توانند تأثیر مستقیمی در فروش وب‌سایت داشته باشند.

رویکردهای رشد با کمک سئو

کسب‌وکارها از سئو به دو شکل مختلف برای رشد وب‌سایت خود استفاده می‌کنند.

حالت عمودی؛ در این حالت از یک کارشناس سئو می‌خواهید که در کلمات کلیدی که از آن ترافیک می‌گیرید، جایگاه بهتری پیدا کنید. در این حالت تلاش می‌شود رتبه بهبود پیدا کند، ترافیک و در نتیجه فروش افزایش یابد. معمولاً کلمات کلیدی‌ای برای رشد عمودی استفاده می‌شوند که در راستای هدف کسب‌وکار هستند.

حالت افقی؛ در این حالت کلمات کلیدی جدیدی انتخاب می‌شوند که کاربران آن‌ها را جستجو می‌کنند و سایت شرکت پیش از این در آن‌ها رتبه‌ای نداشته است. بعد از این‌که کلمات کلیدی مشخص می‌شوند، تیم سئو به تولید محتوا برای آن‌ها می‌پردازد، صفحات منتشر می‌شوند و اقدامات برای تحلیل نتایج و بهبود محتوا آغاز می‌شوند. معمولاً رشد افقی و پیدا کردن کلمات کلیدی جدید در چند حالت مختلف رخ می‌دهد:

• در بعضی موارد با تحلیل رقبا این اقدام انجام می‌شود. برای این کار از گزارش‌هایی نظیر تحلیل شکاف کلمات کلیدی (Keyword Gap) استفاده می‌شود و کلمات کلیدی مورد جستجو مخاطبان و کلمات کلیدی برتر رقبا مشخص می‌شوند.
• یا از ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی برای مخاطبان استفاده می‌شود، گوگل و ابزارهای دیگر این امکان را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهند. جت‌سئو نیز چند امکان جذاب را در این حوزه در اختیار مخاطبان ایرانی قرار داده است.

معمولاً ابتدا تلاش می‌شود که بر رشد افقی تمرکز شود. سپس کلماتی که می‌توانند بر موفقیت استراتژی کسب‌وکار اثر بگذارند تعیین ‌می‌شوند و در نهایت این کلمات وارد فرایند رشد عمودی می‌شوند، رتبه بهبود داده می‌شود و ترافیک مفیدی که کسب می‌شود افزایش می‌یابد.

یکی از اتفاقاتی که می‌تواند بر تبدیل ترافیک به سرنخ‌های فروش مفید باشد، همراه‌شدن با کاربران است. باید تلاش کرد با کاربر همراه شد، کاربر وفادار ایجاد کرد و از ابزارهایی مانند نوتیفیکیشن، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و درگیر کردن کاربر با کانال‌های مختلف، آنها را به بازدیدکننده تبدیل کنیم. این فرایند در خاتمه باعث می‌شود که بتوانیم در نتایج جستجو به شکل بهتری دیده شویم و از سئو برای افزایش سهم بازار استفاده کنیم.

در دنیای امروز، سئو به تنهایی برای رشد و افزایش فروش مفید نخواهد بود، اما سئو می‌تواند به یکی از بهترین کانال‌ها برای ایجاد بستری بارور جهت بازاریابی دیجیتال تبدیل شود.

 جمع‌بندی

لید جنریشن از مهم‌ترین مسائل برای هر کسب‌وکاری است. تولید و جذب لید راه‌های متفاوتی دارد و برای هر کسب‌وکاری استفاده از روش‌های متفاوت جذب لید می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد. از بهترین روش‌های جذب لید، استفاده از گوگل ادز است. یکی از خدمات دیما، اجرای کمپین تبلیغاتی در گوگل ادز است. برای دریافت مشاوره‌ی رایگان، همین حالا با ما تماس بگیرید.