راهنمایی ساده برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه فعالیت‌های بازاریابی

راهنمایی ساده برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه فعالیت‌های بازاریابی

زمانی که یک کمپین بازاریابی را راه‌اندازی می‌کنید، باید هزینه‌های کار را بررسی کنید. بسیاری از متخصصان بازاریابی برای اندازه‌گیری این مسئله، نرخ‌ بازگشت سرمایه (ROI) را محاسبه می‌کنند. به طور کلی، نرخ بازگشت سرمایه، مقدار پول هزینه‌شده برای پروژه را با میزان درآمد ناشی از آن مقایسه می‌کند. در این نوشته به اهمیت نرخ بازگشت سرمایه و روش‌های محاسبه‌ی آن می‌پردازیم. با دیما همراه باشید.

deema-sign حتما بخوانید: بررسی اهمیت ریتنشن مارکتینگ و انواع کمپین‌های آن

اهمیت نرخ بازگشت سرمایه و بررسی مثالی از آن

از این معیار در صنایع متفاوتی استفاده می‌شود. برای مثال، یکی از فیلم‌های جیم کری با نام بروس قدرتمند (Bruce Almighty) برای قسمت سوم کنسل شد. دلیل این موضوع نیز نرخ بازگشت سرمایه پایین قسمت دوم این فیلم با عنوان ایوان قدرتمند (Evan Almighty) در سال ۲۰۰۷ بود. فیلم اول در سال ۲۰۰۳ موفق به ایجاد بازگشت سرمایه خالص ۴۸۴ میلیون دلاری شد.

در فیلم مربوط به سال ۲۰۰۷، استفاده از تیم موفق فیلم پیشین و جلوه‌های ویژه، همه را به فروش عالی این محصول امیدوار کرده بود، اما هزینه‌ی ساخت سرسام‌آور بود و به پرخرج‌ترین فیلم کمدی زمان خود تبدیل شد. سازندگان فیلم۲۵۰ میلیون دلار برای آن هزینه کردند، با این حال فیلم در هفته‌های ابتدایی تنها موفق به فروش ۶۷ میلیون دلار شد و این رقم یک شکست آشکار بود. این رقم در مقایسه با فیلم اول که در هفته‌ی ابتدایی موفق به فروش ۸۰ میلیون دلاری شد و توانست تمامی هزینه‌ها را بازگرداند، ناامیدکننده بود.

این مثال، اهمیت نرخ بازگشت سرمایه در سرمایه‌گذاری‌ها را نشان می‌دهد. استراتژی اندازه‌گیری بازگشت سرمایه کمک زیادی به تیم‌های بازاریابی و کسب‌وکارهای کوچک می‌کند، زیرا به آن‌ها نشان می‌دهد که تاکتیک‌های مورد استفاده، ارزش تکرار و سرمایه‌گذاری مجدد را دارند یا بهتر است در استفاده از آن‌ها تجدید نظر شود.

چه بازگشت سرمایه‌ای برای فعالیت بازاریابی مناسب است؟

هدف از اندازه‌گیری بازگشت سرمایه، کسب درآمد بیشتر به ازای هزینه‌های انجام‌گرفته در یک کمپین بازاریابی است. نرخ بازگشت سرمایه‌ی مناسب، به استراتژی بازاریابی به‌کاررفته، کانال‌های توزیع و صنعت فعالیت وابستگی دارد.

تعیین یک بنچمارک کلی برای نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی کار دشواری است، زیرا تاکتیک‌ها و روش‌های بازاریابی ظرافت‌ها و تفاوت‌های زیادی دارند.

زمانی که به سراغ یک استراتژ‌ی تبلیغاتی آنلاین نظیر تبلیغات کلیکی می‌روید، نرخ بازگشت سرمایه به طور خودکار اندازه‌گیری می‌شود. شما به‌سادگی می‌توانید بازگشت مالی تبلیغات خود را با فعالیت‌های مشابه مقایسه کنید. پلتفرم‌هایی نظیر پلتفرم تبلیغاتی گوگل، حجم عظیمی از داده‌ها را در اختیار بازاریابان قرار داده‌اند تا ادعای آنها مبتنی بر بازگشت سرمایه ۸۰۰ درصدی را تأیید کنند.

اگر از استراتژی‌های دیگری نظیر بازاریابی محتوا استفاده می‌کنید، ممکن است با دشواری‌ بیشتری در تعیین نرخ بازگشت سرمایه پست‌های بلاگ، پادکست‌ها یا وید‌ئوها مواجه باشید. خصوصا برقراری ارتباط میان دیده‌ شدن محتوا با میزان فروش کار دشواری خواهد بود.

موسسه بازاریابی محتوایی در این مورد می‌گوید: دهه‌ها است که تعیین نرخ بازگشت سرمایه برای تیم‌های بازاریابی به یک امر چالش‌برانگیز تبدیل شده است. اگر‌چه امکان ره‌گیری لینک‌ها و فناوری‌های دیگر در سال‌های اخیر به تعیین میزان موفقیت محتوا کمک کرده است، این مؤسسه توصیه می‌کند که تیم‌های بازاریابی به سنجش نتایج بلندمدت نیز بپردازند و بدین‌ترتیب سودآوری غیرمالی فعالیت‌های تبلیغاتی را بررسی کنند. برای مثال شناخته شدن یک محصول میان مخاطبان ممکن است به کسب درآمد فوری منجر نشود، اما میزان فروش در کانال‌های فروش دیگر را افزایش دهد.

برای بیشتر کسب‌وکارها، یکی از روش‌های خوب برای تعیین وضعیت بازگشت سرمایه، مقایسه‌ی آن با روش‌های مشابه دیگری است که در گذشته امتحان کرده‌اند. این اطلاعات به کسب‌وکارها کمک می‌کند که مقایسه‌ی مناسبی در مورد نرخ بازگشت سرمایه داشته باشند و اهداف واقع‌گرایانه‌ای برای کار خود تعیین کنند.

فرمول نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی

زمانی که می‌خواهید به محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی بپردازید، کافی است از فرمولی استفاده کنید که در ادامه شرح داده می‌شود.

«(تعداد سرنخ‌های فروش (Leads) ایجادشده ضربدر نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتریان ضربدر متوسط قیمت فروش) منهای (هزینه‌ها)» تقسیم بر «هزینه‌ها»

این عدد در صد ضرب می‌شود و در نهایت نرخ بازگشت سرمایه را مشخص می‌کند.

برای این که بتوانید فرمول بازگشت سرمایه را محاسبه کنید، باید به شناسایی موارد زیر بپردازید:

  • تعداد سرنخ‌های فروش: چه تعداد از مخاطبان و بازدیدکننده‌ها به سرنخ‌های فروش تبدیل شده‌اند. سرنخ‌های فروش به تعداد کسانی که ثبت نام کرده‌اند، ایمیل یا شماره تلفن را وارد کرده‌اند و یا حتی با شماره تماس نیروهای فروش تماس گرفته‌اند، گفته می‌شود.
  • نرخ تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری: چه درصدی از سرنخ‌های فروش به خرید می‌پردازند؟ اگر ۱۲ مورد از ۱۰۰ سرنخ فروش، به مشتری تبدیل می‌شوند، نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری برابر با ۱۲ درصد یا ۰.۱۲ خواهد بود.
  • متوسط قیمت فروش: به متوسط قیمت محصولات گفته می‌شود. میانگین یا متوسط، زمانی مفید خواهد بود که برای محصولات خود تخفیف داده‌اید یا از قیمت‌های متفاوت برای کمپین خود استفاده کرده‌اید.
  • هزینه‌ها: چه میزان برای ایجاد و راه‌اندازی کمپین بازاریابی خود هزینه کرده‌اید؟ در اینجا باید هزینه‌هایی نظیر هزینه‌ی تبلیغات، حقوق ساعتی افرادی که برای پروژه فعالیت کرده‌اند یا هزینه‌های تولید محتوا را در نظر بگیرید.

جدا از بررسی درآمد مستقیم، شما می‌توانید عناصر غیرمالی را در تعیین موفقیت یک کمپین بازاریابی در نظر بگیرید. این عناصر می‌تواند شامل تعداد لایک‌ها یا فالوورهای جدید در شبکه‌‌ی اجتماعی، ترافیک غیرمنتظره در وب‌سایت یا حتی افزایش اعتماد میان مشتریان باشد.

چنین مواردی ممکن است با بازگشت مالی فوری همراه نباشند، اما به طور غیرمستقیم فروش را افزایش میدهند یا روابط با مشتریان را بهبود میدهند.

در این پست، نکاتی در مورد تعیین نرخ بازگشت سرمایه در ۶ استراتژی رایج بازاریابی معرفی کرده‌ایم. همچنین چند سناریو بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک را توصیف کرده‌ایم تا نحوه استفاده از این فرمول را متوجه شوید.

deema-sign حتما بخوانید: تبلیغات بلاگری در اینستاگرام؛ انواع بلاگرها و نرخ تبلیغات بلاگرها

اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه برای ۶ استراتژی رایج بازاریابی

۱. محتوای نوشتاری

اگر چه تولید محتوای نوشتاری ارزان‌تر از تولید محتوای ویدئویی است، محتوای نوشتاری هزینه‌های زمانی و مالی ویژه خود را به همراه دارد. اگر بلاگ‌نویسی را به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود در نظر گرفته‌اید، باید هزینه‌های زمانی، هزینه‌های تولید و هزینه‌های توزیع محتوا را محاسبه کنید. برای اینکه بتوانید زمان را به پول تبدیل کنید، ساعت‌هایی را محاسبه کنید که کارمندان روی پروژه کار کرده‌اند و سپس این ساعت‌ها را در درآمد ساعتی افراد ضرب کنید.

برای مثال، اگر به بلاگ‌نویس خود ۵۰ هزار تومن به ازای هر ساعت پرداخت می‌کنید و کارمند شما برای نوشتن مطلب تبلیغاتی به ۴ ساعت زمان نیاز دارد، هزینه نیروی کار شما برابر ۲۰۰ هزارتومن خواهد بود، که باید در کنار هزینه‌های مربوط به تبلیغ محتوا در نظر گرفته شود.

 اگر برای بلاگ خود از یک صفحه فرود استفاده می‌کند، باید قابلیت رهگیری لینک را فعال کنید تا تعداد افرادی که از جانب بلاگ وارد صفحه فرود شده‌اند را حساب کنید.

با اندازه‌گیری بازدیدها، سرنخ‌های فروش و تبدیل کاربران به مشتری برای هر بلاگ یا مقاله، می‌توانید به ارزیابی کارایی استراتژی خود بپردازید. اگر محتوایی تولید می‌کنید که نرخ بازگشت سرمایه مناسبی دارد، ولی بار کاری زیادی برای شما ایجاد می‌کند، باید به دنبال روش‌هایی برای تسهیل فرایند خود باشید. اگر بازگشت سرمایه مناسبی ندارید، ممکن است به تغییرات دیگر در برنامه خود نیاز داشته باشید یا به تغییر استراتژی خود نیاز داشته باشید.

deema-sign حتما بخوانید: استراتژی محتوا چیست و چگونه آن را تهیه کنیم؟

۲. بازاریابی ایمیلی

عده‌ی زیادی از افراد بر این باورند که دوران بازاریابی ایمیلی به سر آمده است. با این حال این روش بازاریابی، یکی از ابزارهای کلیدی فعالیت بازاریابی محسوب می‌شود. کسب‌وکارها می‌توانند تا ۳۸ برابر آن چه در بازاریابی ایمیلی هزینه می‌کنند، از این روش کسب کنند.

نرخ بازگشت سرمایه در این روش بازاریابی به بزرگی فهرست ایمیل‌های مورد استفاده، نوع تبلیغ طراحی‌شده یا مخاطبانی که ایمیل هدف‌گیری می‌کند، بستگی دارد. با این حال اعداد و ارقام فعالیت‌های بسیاری از کسب‌وکارها نشان می‌دهند که این روش ارزش سرمایه‌گذاری قابل توجهی دارد.

در این روش ممکن است نیازی به اندازه‌گیری زمان مورد نیاز برای ارسال ایمیل‌ها یا دکمه دعوت به اقدام در ایمیل نباشد (سرویس‌های زیادی وجود دارند که این کار را در مدت کوتاهی و با هزینه کمی انجام می‌دهند)، با این حال ره‌گیری ترافیک حاصل از این روش اهمیت دارد. مشابه محتوای نوشتاری که پیش از این به آن پرداخته‌ایم، استفاده از لینک‌های قابل ره‌گیری توصیه می‌شود.

۳. بازاریابی ویدئویی

۸۳ درصد از تیم‌های بازاریابی معتقدند که ویدئو بالاترین نرخ بازگشت سرمایه را دارد. ویدئو نیز مانند دیگر انواع محتوا به صرف زمان و سرمایه‌گذاری برای تولید محتوا نیاز دارد. شما ممکن است به خرید یا اجاره تجهیزات و نرم‌افزارهای فیلم‌برداری برای ویدئوهای خود نیاز داشته باشید. در این صورت، اندازه‌گیری هزینه نیروی کار، تجهیزات و تبلیغات برای اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه این نوع از محتوا نیاز خواهد بود.

شما باید به دنبال راه‌هایی برای اندازه‌گیری کارآمدی ویدئوهای خود باشید. برای مثال، اگر ویدئویی را در شبکه‌های اجتماعی آپلود می‌کنید، باید از لینک‌های قابل ره‌گیری استفاده کنید. با این کار می‌توانید تعداد بازدید‌کننده‌های وب‌سایت از طریق ویدئو را اندازه‌گیری کنید.

۴. محتوای رپورتاژ

وقتی یک برند، ظرفیت کافی برای ایجاد رسانه ندارد، می‌تواند از ظرفیت‌های افراد، ناشران یا شرکت‌های دیگر برای رپورتاژ محتوا استفاده کند. استفاده از افراد خارج از سازمان هزینه‌های زیادی به همراه خواهد داشت و به همین دلیل ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه برای تعیین اثربخشی کار اهمیت زیادی پیدا می‌کند. برای ارزیابی عملکرد این نوع از محتوا، باید هزینه‌ها و درآمدها را مقایسه کنید.

۵. کمپین‌های پرداخت به ازای هر کلیک (ppc)

در تبلیغات کلیکی، شما به ازای کلیک‌های ایجاد شده بر لینک خود به پرداخت هزینه می‌پردازید. ممکن است این کلیک‌ها به ایجاد خرید منجر نشوند. گوگل مدعی است که تبلیغ‌کننده‌ها بازگشت سرمایه قابل توجهی از این روش دارند، با این حال به نظر می‌رسد که کسب‌وکارهای کوچک تا ۲۵ درصد از بودجه خود را صرف‌ برنامه‌های پرداخت به ازای کلیکی می‌کنند که به خوبی مدیریت نشده‌اند. زمان استفاده از تبلیغات کلیکی بررسی پیوسته نرخ بازگشت سرمایه اهمیت زیادی دارد. این موضوع به برندها کمک می‌کند اشتباهات خود را شناسایی کنند و از ضرر‌های مالی بیش از حد جلوگیری کنند.

ابزارهایی وجود دارند که می‌توانند به مدیران در بررسی و مدیریت همزمان کمپین‌های کلیکی کمک کنند. بسیاری از پلتفرم‌های تبلیغاتی، این امکان را در اختیار کاربران خود قرار می‌دهند. شما می‌توانید از فرمول نرخ بازگشت سرمایه خود نیز برای ارزیابی عملکرد تبلیغات استفاده کنید. در ادامه مثالی از نحوه انجام این کار ارائه شده است.

۶. تبلیغات پرداختی در شبکه‌های اجتماعی

اگر مخاطبان یک شرکت، به استفاده مکرر از شبکه‌های اجتماعی نظیر توییتر و اینستاگرام می‌پردازند، آنها می‌توانند با پرداخت هزینه‌ی پست‌های خود را تبلیغ کنند و آن‌ها را در صفحه فید مخاطبان هدف نمایش دهند.

تیم‌های بازاریابی در تبلیغات پرداختی شبکه‌های اجتماعی می‌توانند اهداف، مخاطبان هدف، محدوده زمانی و بودجه را مشخص کنند. ره‌گیری نرخ‌ بازگشت سرمایه در این حالت به شما کمک می‌کند، میزان موفقیت این اقدامات را مشخص کنید. همچنین برندها می‌توانند پست‌هایی را شناسایی کنند که عملکرد بهتری برای آنها دارند.

مثالی از ارزیابی عملکرد و اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی

یک مجله تلاش دارد که خریداران دائمی بیشتری داشته باشد، این خریداران به ازای هر ماه ده هزار تومان پرداخت می‌کنند. در نتیجه تصمیم گرفتند که دوره رایگان یک ماهه را به مخاطبان پیشنهاد کنند. آن‌ها در توییتر پستی در مورد دوره آزمایشی یک ماهه منتشر کردند. این پست حاوی یک لینک قابل ره‌گیری نیز بود که به صفحه فرود این روزنامه هدایت می‌شد.

آن‌ها با پرداخت ۱۰۰ هزار تومن پست را در توییتر تبلیغ کردند. در این بازه زمانی، ۱۰۰ نفر از صفحه فرود بازدید کردند و ۲۰ نفر برای استفاده رایگان ثبت‌نام کردند. از میان این ۲۰ نفر، ۴ نفر به خریدار تبدیل شدند. محاسبات مربوط به این برنامه به صورت زیر بوده است:

[((۲۰ x .2 x ۱۰) – ۱۰۰) ÷ ۱۰۰] x 100 = -60%

این مجله ۶۰ هزار تومان از پول خود را در این کمپین از دست داده است. آن‌ها ممکن است دیگر در توییتر تبلیغ نکنند، یا برای تبلیغات پرداختی شبکه اجتماعی دیگری را انتخاب کنند.

بهترین راهکارهای اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) فعالیت‌های بازاریابی

در بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی، تعیین نرخ بازگشت سرمایه کار دشواری است. در روش‌ پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) و تبلیغ در شبکههای اجتماعی، تعیین نرخ بازگشت سرمایه ساده‌تر خواهد بود، حال آن‌که تیم‌های بازاریابی برای وصل کردن درآمدهای مستقیم به محتوای بازاریابی با دشواری‌ بیشتری روبرو هستند.

فارغ از اینکه از چه استراتژی‌ای برای کار استفاده می‌کنید، دنبال کردن عوامل بعدی به شما کمک می‌کند میزان موفقیت کمپین بازاریابی خود را مشخص کنید:

  • زمان. برای تولید محتوای خود به چه مدت زمان کاری نیاز خواهید داشت؟
  • هزینه‌های تولید. این هزینه‌ها شامل هزینه اقلام، خدمات و نرم‌افزارهایی هستند که برای ایجاد کمپین به آنها نیاز دارید.
  • هزینه‌های تبلیغاتی. اگر پولی را صرف تبلیغ و توزیع محتوا کنید، باید آن را در مجموع هزینه‌های خود در نظر بگیرید.
  • تحلیل صفحات. استفاده از لینک‌های قابل ره‌گیری برای بررسی و اندازه‌گیری میزان موفقیت یک تاکتیک بازاریابی ضروری خواهد بود.
  • سودآوری غیرمالی. ممکن است به واسطه کمپین خود، تعامل کاربران، افزایش ترافیک ناگهانی یا هر چیز مفید دیگری را تجربه کنید. بسیاری از کمپین‌های همکاری در فروش، ضمن ایجاد سرنخ‌های فروش به ایجاد برندآگاهی بیشتر میان مخاطبان کمک می‌کنند. در نظر گرفتن این موارد کار دشواری است، اما برای تعیین موفقیت یک کمپین ضروری خواهد بود.

با جذب مشتریان بیشتر به کسب‌وکار خود، می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه فعالیت‌های خود را در گذر زمان افزایش دهید. همچنین در صورت همکاری با آژانس‌ تبلیغاتی دیما می‌توانید با کمک پنل تبلیغاتی خود، اطلاعات مفید زیادی در مورد اثربخشی نهایی کمپین خود کسب کنید.

جمع‌بندی

در این نوشته به بررسی اهمیت محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه، نحوه‌ی محاسبه‌ی آن و مثال‌هایی از آن پرداختیم. به طور کلی می‌توان گفت: نرخ بازگشت سرمایه، روشی مناسب برای بررسی بعد مالی استراتژی‌های بازاریابی است.

در دیما پدیا، به موضوعات مختلف بازاریابی پرداخته می‌شود. برای اطلاع از مطالب جدید پیشنهاد می‌کنیم ما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *