استراتژی دیجیتال مارکتینگ در کسب‌وکارها

استراتژی دیجیتال مارکتینگ مجموعه‌ای از اقدامات است که کسب‌وکارها برای موفقیت در برنامه‌ی بازاریابی خود در نظر می‌گیرند. این استراتژی می‌تواند برای هر کسب‌وکاری و در هر صنعتی به کار رود. فارغ از این که سازمان شما چه چیزی را می‌فروشد، استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما شامل ایجاد پرسونای خریداران برای شناسایی نیازهای مخاطبان و ایجاد محتوای آنلاین با ارزش برای آن‌ها می‌شود. با وجود این باید دقت داشت که هر کسب‌وکاری استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ مخصوص به خود را دارد.

استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای شرکت‌های B2B (فروش سازمانی)

اگر سازمانی به ارائه‌ی محصولات و خدمات به کسب‌وکارها می‌پردازد (سازمان B2B)، استراتژی دیجیتال مارکتینگ این سازمان حول ایجاد سرنخ‌های فروش (لید) آنلاین متمرکز هستند. نتیجه‌ی این تلاش‌ها هدایت افراد به سمت تماس با نیروهای فروش است. به همین دلیل هدف اصلی استراتژی دیجیتال مارکتینگ سازمان جذب باکیفیت‌ترین سرنخ‌های فروش برای کارکنان بخش فروش از طریق وب‌سایت و کانال‌های دیجیتال پشتیبان می‌باشد.

سوای وب‌سایت، احتمالا مدیران بازاریابی و دیجیتال مارکترهای چنین کسب‌وکارهایی باید تمرکز خود را بر کانال‌های ویژه‌ی کسب‌وکار نظیر شبکه‌ی اجتماعی لینکدین قرار دهند، محلی که مشتریان احتمالی بیشتری زمان خود را در آن صرف می‌کنند.

استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای شرکت‌های B2C (فروش به مصرف‌کننده)

اگر شرکت شما به ارائه خدمات و محصولات به مشتریان عادی (مصرف‌کننده) می‌پردازد (B2C)، بسته به این که محصولات یا خدمات چه قیمتی دارند، استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما احتمالا جذب افراد به وب‌سایت و تبدیل آن‌ها به مشتری (بدون نیاز به تماس با نیروهای فروش) خواهد بود.

به همین دلیل، شما به میزان کمتری بر سرنخ‌های فروش (لید‌ها) تمرکز می‌کنید و بیشتر تمرکز خود را بر ایجاد سفر مشتری بهینه قرار می‌دهید، به طوری که سرعت تبدیل افرادی را که از وب‌سایت شما بازدید می‌کند و به خرید می‌پردازد کاهش دهید. این موضوع احتمالا اغلب بدان معنی است که ویژگی‌های محصولات و خدمات شما در محتوا وزن بیشتری نسبت به کسب‌وکارهای B2B خواهد داشت و به دعوت به اقدام (Call to Action) قوی‌تری نیاز خواهید داشت.

برای کسب‌وکارهای B2C استفاده از کانال‌هایی نظیر اینستاگرام و تلگرام در استراتژی دیجیتال مارکتینگ می‌تواند ارزش بیشتری از پلتفرم‌هایی نظیر لینکدین داشته باشد.

پیگیری استراتژی دیجیتال مارکتینگ در سازمان چه نقش و اهمیتی دارد؟

برخلاف بازاریابی سنتی، دیجیتال مارکتینگ فرصت بررسی دقیق نتایج را به همراه دارد. اگر پیش از این در روزنامه تبلیغ کرده باشید، حتما می‌دانید که تخمین این که چند نفر به تبلیغ شما دقت کرده‌اند، چه موضوع دشواری خواهد بود. در این شرایط مشخص نیست که فروش‌های به وجود آمده به واسطه چه چیزی بوده‌اند.

ولی با رهگیری استراتژی دیجیتال مارکتینگ، شما می‌توانید به اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه‌ی تمامی اقدامات بازاریابی خود بپردازید. در این جا با مثال به بررسی این موضوع پرداخته‌ایم:

ترافیک وب‌سایت

در دیجیتال مارکتینگ، شما با کمک نرم‌افزارهای تحلیل دیجیتالی که در اختیار دارید متوجه تعداد افرادی می‌شوید که صفحه‌ی اصلی وب‌سایت شما را مشاهده می‌کنند. همچنین می‌توانید تعداد صفحاتی را ببینید که افراد مشاهده کرده‌اند، نوع ابزارهای دیجیتالی که استفاده کردند و موقعیت جغرافیایی‌ای که به آن تعلق دارند، همه این‌ها در کنار اطلاعات تحلیلی دیجیتال در اختیار شما قرار می‌گیرند.

استفاده از داده‌ها به شما امکان اولویت‌بندی کانال‌های بازاریابی برای صرف بودجه و زمان را می‌دهد. برای مثال، اگر تنها ده درصد از ترافیک شما از سرچ ارگانیک بدست می‌آید، در استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود احتمالا نیاز به صرف زمان بیشتری برای سئو خواهید داشت تا درصد را افزایش دهید.

در بازاریابی آفلاین، درک این موضوع که افراد پیش از انجام خرید یا تماس چه تعاملی با برند شما دارند بسیار دشوار است. با داشتن استراتژی دیجیتال مارکتینگ، شما می‌توانید الگوها و روندهای ایجادشده در رفتار افراد را پیش از رسیدن به مرحله آخر سفر مشتری تحت نظر بگیرید. این بدان معنی است که می‌توانید تصمیمات دقیق‌تری در مورد نحوه‌ی جذب آن‌ها به وب‌سایت بگیرید.

عملکرد محتوا و خلق سرنخ‌های فروش (لید)

تصور کنید که یک بروشور محصول آماده کرده‌اید و آن را برای افراد یک منطقه ارسال کرده‌اید (بازاریابی آفلاین). مشکلی که خواهید داشت این است که مشخص نیست چند نفر بروشور شما را برداشته‌اند و چند نفر آن را به درون سطل زباله پرتاب کرده‌اند.

اکنون تصور کنید که این بروشور را در وب‌سایت خود منتشر می‌کنید. شما می‌توانید به طور دقیق تعداد افرادی که این صفحه را مشاهده کرده‌اند متوجه شوید و می‌توانید اطلاعات تماس کسانی را که آن را دانلود کرده‌اند دریافت کنید. نه‌تنها می‌توانید مشخص کنید که چند نفر با محتوای شما در تعامل هستند، بلکه می‌توانید سرنخ‌های فروش باکیفیتی را از طریق اطلاعات کسانی ایجاد کنید که بروشور را دانلود کرده‌اند.

در استراتژی دیجیتال مارکتینگ تولید چه نوعی از محتوای دیجیتال ضرورت دارد؟

نوع محتوایی که تولید می‌کنید به نیازهای مخاطبان هدف شما در مراحل مختلف سفر مشتری (Customer Journey) بستگی دارد. باید کار را با ایجاد پرسونای مشتریان آغاز کنید تا قادر به شناسایی اهداف مخاطبان خود و چالش‌های ارتباط آن‌ها با کسب‌وکار خود باشید. در سطح پایه، محتوای آنلاین شما باید با هدف کمک به آن‌ها برای دست‌یابی به اهداف و غلبه بر مشکلات تنظیم شوند.

در گام بعدی شما باید به زمانی فکر کنید که مشتریان بیشترین تمایل به استفاده از این محتوا را دارند. به این نوع از تخصیص مشتری به محتوا، نگاشت (Mapping) گفته می‌شود. با نگاشت محتوا، هدف اصلی هدف‌گیری محتوا بر اساس موارد زیر مشخص می‌شود:

براساس ویژگی‌های افرادی که از محتوا استفاده می‌کنند (این جا پرسونای مشتریان استفاده می‌شود).
فرد هدف قرار داده شده در چه مرحله‌ای از فرآیند خرید خود قرار دارد (برای مثال مرحله‌ی چرخه‌ی عمر مشتری اساس کار قرار می‌گیرد).

از نظر شکل محتوا، چیزهایی مختلفی وجود دارند که قابل امتحان هستند. در این‌جا به بعضی از گزینه‌هایی می‌پردازیم که ما برای مراحل مختلف سفر مشتریان پیشنهاد می‌کنیم:

مرحله آگاهی

پست‌های بلاگ: این پست‌ها برای افزایش ترافیک ارگانیک مناسب هستند و باید با سئو و استراتژی شناسایی کلمات کلیدی همراه شوند.
اینفوگرافی‌ها: این اطلاعات به شدت قابل اشتراک‌گذاری هستند، به طوری که شانس کسب‌وکار برای پیدا شدن از طریق شبکه‌های اجتماعی (زمانی که به اشتراک گذاشته می‌شوند) را افزایش می‌دهند.
ویدئوهای کوتاه: ویدئوهای کوتاه نیز بسیار قابل اشتراک‌گذاری هستند و می‌توانند به برندها در یافتن مخاطبان جدید در پلتفرم‌هایی نظیر یوتیوب و آپارات کمک کنند.

مرحله بررسی

ایبوک‌ها: این ابزار برای خلق سرنخ فروش (لید) مناسب است، زیرا به طور کلی جامع‌تر از پست‌های بلاگ یا اینفوگرافی هستند. این یعنی افراد به احتمال بیشتری حاضر به ارائه‌ی اطلاعات تماس خود برای دریافت آن‌ها هستند.
گزارش‌های پژوهشی: این محتوا نیز جزء محتواهای باارزش به حساب می‌آید و برای خلق موقعیت‌های فروش مناسب است. این‌گونه از گزارش‌ها می‌تواند برای کمک به مرحله‌ی آگاهی نیز مفید باشند، زیرا در بعضی موارد توسط رسانه‌ها و خبرگزاری‌های صنعت نیز دیده می‌شوند.
وبینارها: از آن‌جایی که وبینارها جزئیات زیادی دارند و یکی از بهترین شکل‌های تعاملی محتوای ویدئویی محسوب می‌شوند، نسبت به شکل‌های دیگر محتوا اطلاعات بهتری را برای تصمیم‌گیری در اختیار مشتریان احتمالی قرار می‌دهند.

مرحله تصمیم

نمونه‌های موردی: در اختیار گذاشتن نمونه‌های دقیق (اطلاعاتی از نیازهایی که توسط محصول یا خدمت سازمان برطرف شده‌اند) در وب‌سایت می‌تواند به افرادی که قصد خرید دارند کمک زیادی کند، زیرا این اطلاعات به شما کمک می‌کنند بر تصمیم نهایی مشتریان خود تاثیر بگذارید.
اعلام رضایت مشتریان: اگر نمونه‌های موردی برای کسب‌وکار شما مناسب نیستند، در اختیار گذاشتن رضایت‌نامه‌های کوتاه (متن‌های کوتاهی که در وب‌سایت نمایش داده می‌شوند) جایگزین مناسبی هستند. برای برندهای B2C باید به شکل دیگری به اعلام رضایت مشتریان پرداخته شود. اگر برند فروش لباس هستید، این موضوع می‌تواند به صورت انتخاب عکس‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی و نمایش استایل مشتریان در لباس‌های خود باشد.

مشاهده‌ی نتایج حاصل از استراتژی دیجیتال مارکتینگ به چه مدت زمانی نیاز دارد؟

در دیجیتال مارکتینگ، مشاهده‌ی نتایج معمولا سریع‌تر از بازاریابی آفلاین رخ می‌دهد، زیرا محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه ساده‌تر است. با این وجود، این موضوع در نهایت به مقیاس و کارآمدی استراتژی دیجیتال مارکتینگ بستگی دارد.

اگر زمان خود را صرف ایجاد پرسونای جامع مشتریان برای شناسایی نیازهای مخاطبان خود کنید و کمپین‌های باکیفیتی طراحی نمایید، می‌توانید نتایج قدرتمندی را در مدت شش ماه به‌دست آورید.

اگر به سراغ بازاریابی غیررایگان و پولی به عنوان بخشی از استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود بروید، مشاهده نتایج سریع‌تر نیز خواهد بود. توجه داشته باشید که بیشتر فعالان این حوزه پیشنهاد می‌کنند ابتدا به ایجاد مخاطبان ارگانیک به وسیله محتوا، سئو و شبکه‌های اجتماعی خود بپردازید تا بتوانید موفقیت پایدار و طولانی‌مدتی به‌دست آورید.

آیا برای موفقیت استراتژی دیجیتال مارکتینگ به بودجه بزرگی نیاز است؟

مشابه هر مسئله‌ی دیگری، بودجه نیز به عناصر موجود در استراتژی دیجیتال مارکتینگ و کسب‌وکار بستگی دارد. اگر تمرکز خود را بر تکنیک‌های درونگرا نظیر سئو، شبکه‌های اجتماعی و خلق محتوا برای وب‌سایت قرار داده‌اید، خبر خوب این است که بودجه‌ی زیادی نیاز نخواهید داشت. در روش‌های بازاریابی درونگرا، تمرکز اصلی بر خلق محتوای باکیفیتی است که مخاطبان به آن علاقه دارند، موضوعی که تنها به زمان و توانایی کارکنان شما نیاز خواهد داشت. اگر سازمان کوچکی دارید و وب‌سایت خود را آماده نکرده‌اید می‌توانید از سیستم‌های مدیریت محتوای موجود نظیر وردپرس استفاده کنید و با کمترین هزینه کار را آغاز کنید.

با تکنیک‌های برونگرا نظیر تبلیغات آنلاین و خرید فهرست‌های ایمیل، قطعا هزینه‌های بیشتری به وجود خواهند آمد. هزینه‌ای که ایجاد می‌شود به نوع پوششی بستگی دارد که شما می‌خواهید در نتیجه‌ی تبلیغات خود به دست آورید. برای مثال، جهت استفاده از تبلیغات گوگل ادوردز، شما به تعیین مبلغ پیشنهادی خود در قیاس با شرکت‌های دیگر می‌پردازید تا برای یک کلمه کلیدی در بالای نتایج جستجوی گوگل قرار بگیرید. بسته به میزان رقابت در کلمات کلیدی، این موضوع می‌تواند کم‌هزینه و یا بسیار گران‌قیمت باشد، موضوعی که ایجاد ترافیک ارگانیک را به ایده‌ی قابل قبولی برای بسیاری از کسب‌وکارها تبدیل می‌کند.

بازاریابی موبایلی چه جایگاهی در استراتژی دیجیتال مارکتینگ دارد؟

عنصر کلیدی دیگری که در استراتژی دیجیتال مارکتینگ وجود دارد، بازاریابی موبایلی است. در حقیقت، اکنون تلفن‌های هوشمند ۶۹ درصد زمان افراد در فضای مجازی را به خود اختصاص می‌دهند. در حالی که رسانه‌های دیجیتال در کامپیوترهای شخصی تنها کمتر از نیمی از استفاده کاربران را به خود اختصاص می‌دهد.

این بدان معنی است که بهینه‌سازی تبلیغات دیجیتال، صفحات وب، تصاویر شبکه‌های اجتماعی و دارایی‌های دیجیتال دیگر برای دستگاه‌های موبایل اهمیت زیادی دارد. اگر کسب‌وکار شما یک اپلیکیشن موبایلی دارد که به کاربران اجازه‌ی تعامل با برند یا خرید محصولات را می‌دهد، این اپلیکیشن نیز زیر چتر استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما جای می‌گیرد.

دقت به تجربه‌ی کسانی که از موبایل برای ارتباط با شرکت استفاده می‌کنند اهمیت زیادی دارد. این بدان معنی است که وب‌سایت شرکت باید طراحی رسپانسیو (مناسب برای موبایل‌های مختلف) داشته باشد، تا کاربران موبایل تجربه مناسبی از مشاهده وب‌سایت داشته باشند. در واقع باید اندازه فرم‌های آنلاین نیز کوتاه‌تر شوند تا تجربه کاربران موبایلی بهبود پیدا کند. تصاویر شبکه‌های اجتماعی نیز باید برای کاربران موبایل طراحی شوند، زیرا ابعاد این تصاویر در تلفن‌های همراه کوچکتر دیده می‌شوند.

در حال حاضر راه‌های زیادی برای بهینه‌سازی دارایی‌های دیجیتال مارکتینگ برای کاربران موبایل وجود دارند و دقت به این موضوع در پیاده‌سازی هر استراتژی دیجیتال مارکتینگی اهمیت دارد. با در نظر گرفتن این موضوع، شما تجربه‌ای برای مخاطبان خود فراهم می‌کنید که آن‌ها را جذب می‌کند و در نهایت خروجی‌های بهتری از کمپین‌های خود به دست می‌آورید.

لینک مطلب مرجع: https://blog.hubspot.com/marketing/what-is-digital-marketing