تبلیغات در جام جهانی - کمپین تبلیغاتی جام جهانی 2022
بررسی اهمیت ریتنشن مارکتینگ و انواع کمپین‌های آن

بررسی اهمیت ریتنشن مارکتینگ و انواع کمپین‌های آن

ریتنشن مارکتینگ که آن را با نام «بازاریابی بازگشتی» نیز می‌شناسیم از گذشته وجود داشته است؛ اما طی چند سال اخیر با رشد ابزارهای دیجیتال مارکتینگ جزو مباحث پرکاربرد و جذاب در بازاریابی شده است. اهمیت بالای این موضوع سبب شد تا به بررسی آن بپردازیم و به کسب‌و‌کارهای مختلف بگوییم چگونه می‌توانند با استفاده از این روش به جذب و نگهداشت مشتریان خود بپردازند تا به سود بالایی برسند. برای خواندن این مقاله با دیما همراه باشید.

تعریف ریتنشن مارکتینگ

 در ابتدا، برای درک و فهم بهتر این مفهوم لازم است به این سؤال پاسخ دهیم که ریتنشن مارکتینگ چیست؟ تمرکز این مکتب بازاریابی بر ایجاد مشتریان متعهدی است که برای خرید محصول یا خدمات شما مجدداً به وبسایتتان بازمی‌گردند. برخلاف روش‌های دیگر بازاریابی، در این روش به جای کسب مشتریان جدید بی‌شمار، تمرکز بر روی سودآوری مشتریان پیشین است.

ریتنشن مارکتینگ، مجموعه فعالیت‌هایی است که یک کسب‌وکار استفاده می‌کند تا احتمال خرید مجدد مشتریان پیشین خود را افزایش دهد و در عین حال بر افزایش سودآوری خریدهای مجدد آن مشتریان نیز تمرکز کند. این استراتژی باعث افزایش وفاداری مشتریان، بازگشت مشتریان و تکرار خرید از طرف آن‌ها می‌شود.

چرایی استفاده از ریتنشن مارکتینگ

آیا بازاریابی بازگشتی تنها راه بازاریابی برای فروشگاهتان است؟ قطعاً نه! برای به دست آوردن مشتریان، همچنان باید از روش‌های دیگر بازاریابی دیجیتال استفاده کنید، اما می توانید با ترغیب آنها به خرید بیشتر، نرخ بازگشت سرمایه خود (ROI) را افزایش دهید. از این راه، ارزش طول عمر مشتری (CLV) افزایش می‌یابد و به جای کسب سود کوتاه‌مدت، باعث سودآوری بلندمدت کسب‌وکار شما می‌شود.

تحقیقات انجام‌شده روی روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات نشان می‌دهد که هزینه‌ی لازم برای به دست آوردن یک مشتری یا کاربر جدید، حدوداً ۴۰ برابر بیشتر از وفادار نگه داشتن آن‌هاست. البته افراد فعال در حوزه‌ی بازاریابی و تبلیغات به طور کامل این موضوع را لمس می‌کنند. عوامل مختلفی در جذب مشتری و مخاطب جدید تأثیر دارد که باعث تحمیل هزینه‌های کلانی به کسب‌وکارهای مختلف می‌شود.

 در کنار تمام این موارد آنچه که در ریتنشن مارکتینگ اهمیت بالایی دارد، بررسی و مقایسه‌ی سودآوری خریدهای مشتریان وفادار نسبت به مشتریان جدید است. نتیجه‌ی تحقیقات انجام‌شده نشان می‌دهد که مشتریان فعلی در مقایسه با مشتریان جدید، ارزش مالی بیشتری در سبدهای خرید خود دارند. این رقم در حدود ۳۱ درصد است. همچنین یکی دیگر از مواردی که در ریتنشن مارکتینگ بررسی شده است، نشان می‌دهد احتمال خرید توسط مشتریان پیشین حدود ۵۰ درصد بیشتر از مشتریان جدید است.

نرخ حفظ مشتری با استفاده از فرمول زیر محاسبه می شود:

[(تعداد مشتریان در پایان دوره — تعداد مشتریانی که در طول دوره به دست آمده اند) / تعداد مشتریان در شروع دوره] * ۱۰۰

فرمول نرخ حفظ مشتری

 مثال‌های بسیار مختلفی برای تأیید این موضوع وجود دارد. به طور مثال کافی است در جلسات معارفه برندهای مطرح دنیا حاضر باشید. می‌توانید مشاهده کنید که افراد بدون نیاز به کسب اطلاع از چگونگی محصولات جدید، تنها به خاطر علاقه به برند مورد نظرشان، کالای قدیمی خود را با محصولی که در جلسه معرفی می‌شود، تعویض می‌کنند.

 مدیریت حفظ مشتری: نحوه‌ی بهبود نرخ ریتنشن کسب‌وکار شما

  1. در طول فرآیند فروش، بر روی محصولات مختلف، مطالعات موردی (Case Study) داشته باشید؛
  2. اهداف خود در ریتنشن مارکتینگ را مرتباً و زودبه‌زود  تعیین کنید؛
  3. یک نقشه‌ی راه برای آینده‌ی ارتباط با مشتریان خود پس از اولین خریدشان بسازید؛
  4. هنگام خرید مشتریان از شما برای آن‌ها تجربه‌ای اختصاصی بسازید (مثلاً گذاشتن یک کارت پستال کوچک خطاب به آن‌ها در هر بسته‌ی خریدشان)؛
  5. درباره‌ی کیفیت محصولات و خدمات خود از آن‌ها بازخورد بخواهید و بر اساس آن اطلاعات فرآیندهای خود را اصلاح کنید؛
  6. تلاش کنید فرآیند خرید مشتریان برایشان ساده و برای همه یکسان باشد.

 کاربردهای ریتنشن مارکتینگ

 تا به این قسمت با تعریف کلی این استراتژی آشنا شدیم. در ادامه کاربرد های آن را به شما معرفی می‌کنیم تا بتوانید در بخش‌های مختلف از آن استفاده کنید. این کاربردها عبارتند از:

تبلیغات ریتارگتینگ

تبلیغات ریتارگتینگ از جمله پرکاربردترین و محبوب‌ترین تکنیک‌ها برای حفظ مشتریان و کاربران قبلی است؛ اما دلایل محبوبیت این روش موارد زیر است:

امکان بهینه‌سازی

امکان بهینه‌سازی راه‌های گرفتن ترافیک برای وبسایت خود (مانند تبلیغات بنری، تبلیغات گوگل و…) یکی از ویژگی‌ها و مزایای مهم در تبلیغات ریتارگتینگ است. در این روش ابتدا لازم است تبلیغات خود را به شکل گسترده‌ای در بسترهای مختلفی اجرا کنید و بعد از بررسی نتایج آن، راه‌های کم بازده‌تر را حذف کنید و برای نرخ انتخابی خود به ازای هر نوع از انواع تبلیغ تصمیم بگیرید.

امکان هدف گیری دقیق

تبلیغات ریتارگتینگ این امکان را در اختیار استفاده‌کنندگان از آن قرار می‌دهد تا با هدف‌گیری مجدد کاربران و مخاطبان، تبلیغات مناسبی را طراحی کنند. به عنوان مثال اگر فعالیت شما در حوزه‌ی سایت است به این ترتیب افرادی که ثبت نام نکرده‌اند بعد از ورود به صفحه‌ی مورد نظر می‌توانند بن تخفیف اولین خرید را مشاهده کنند.

افزایش محبوبیت برند

تحقیقات انجام‌شده نشان می‌دهد که حدود ۲ درصد از مخاطبانی که اولین بار به وب‌سایت شما می‌آیند، اقدام به خرید از آن می‌کنند و ۹۸ درصد از آن‌ها بدون اتمام فرآیند خرید، سایت را رها می‌کنند. روش‌های مختلفی برای برگرداندن مخاطب به وبسایت شما وجود دارد که یکی از آن‌ها تبلیغات مرتبط با هر مرحله از قیف فروش است که مخاطبان شما از آن‌جا جلوتر نرفته‌اند.

طرفداری از برند با ریتنشن مارکتینگ

برندها و کسب‌وکارهای گوناگون در صنایع مختلف، از مسیر بازاریابی دهان‌به‌دهان و معرفی شدن برند توسط مشتریان به دوستان و آشنایان آن‌ها سعی می‌کنند تا علاوه بر حفظ و وفاداری مشتریان قبلی خود، کاربران و مشتریان جدیدی را هم به دست آورند. امروزه اپلیکیشن‌ها و وب‌سایت‌های مختلف از این تکنیک استفاده می‌کنند. به طوری که بارها پیامک یا صفحاتی را در وب‌سایت‌های مختلف مشاهده کردیم که در صورت معرفی مشتریان جدید، کد تخفیفی را ارائه می‌دهند. 

ارائه‌ی کوپن و پیشنهادات ویژه

بدون شک تا این قسمت با کاربردهای مختلف ریتنشن مارکتینگ آشنا شده‌اید؛ اما یکی دیگر از مواردی که این استراتژی در آن کاربرد بسیار زیادی دارد، ارائه‌ی کوپن و پیشنهادات ویژه است. بررسی‌های مختلفی در این حوزه انجام شده که نتایج حاصل نشان می‌دهد استفاده از کدهای تخفیف و پیشنهادهای ویژه تأثیر مستقیمی در حفظ ارتباط با مشتریان قبلی دارد و مشتریان جدید را به خرید ترغیب می‌کند. در طول روز برای اغلب ما پیش آمده که با دیدن پیشنهادهای مختلف از طرف برندها اقدام به خرید یا استفاده از خدمات مختلف کرده‌ایم.

به عنوان مثال استفاده‌ی برندها از روش‌های مختلف اطلاع‌رسانی مانند ارسال پیامک یا ایمیل را در نظر بگیرید. ساعت ۱۱:۳۰ قبل از ظهر است و شما بر روی تلفن همراه یا در صندوق ایمیل خود پیامی تازه می‌بینید که در متن آن، کد تخفیفی جذاب برای خرید وعده‌ی ناهار قرار داده شده است. در این شرایط احتمال اینکه شما راحت‌تر تحت تأثیر این پیام قرار بگیرید بالاتر است که در نهایت به فروش بیشتر برند خواهد انجامید. 

فعال‌سازی دوباره

در برخی موارد برای ما پیش آمده که بعد از نصب و راه‌اندازی برنامه یا اپلیکیشنی، زمانی طولانی از آن استفاده نکرده باشیم. در طول این مدت، برندها پیام‌هایی برای شما ارسال می‌کنند که با استفاده از روش‌های مختلف، شما را به فعال‌سازی دوباره و استفاده از اپلیکیشنشان ترغیب کنند. تکنیک‌های مختلفی برای ارسال پیام‌های فعال سازی وجود دارد که در بین آن‌ها استفاده از پیامک و ایمیل پرطرفدارتر و نتیجه‌بخش‌تر است.

ارائه‌ی برنامه‌های اشتراک

 آخرین مورد از کاربردهای ریتنشن مارکتینگ که به بررسی آن خواهیم پرداخت، مربوط به ارائه‌ی برنامه‌های اشتراکی برای کاربران است. کسب‌وکارهای مختلف، در جهت حفظ وفاداری مشتریان و ترغیب غیرمستقیم آن‌ها به استفاده‌ی طولانی‌مدت از خدمات و کالاهای خود، اشتراک‌های بلندمدتی را در اختیار مشتریانشان قرار می‌دهند. از جمله این اشتراک‌ها می‌توان به اشتراک‌ بسته‌های اینترنتی یا برنامه‌های رژیم غذایی چندماهه اشاره کرد که در نهایت به حفظ مشتریان کمک می‌کند.

معرفی کمپین‌های ریتنشن مارکتینگ

اگر تا به این قسمت همراه ما بوده‌اید، پس به طور کامل با تعریف ریتنشن مارکتینگ و کاربردهای آن در کسب‌وکارهای مختلف آشنا شده‌اید. در ادامه کمپین‌های ریتنشن مارکتینگ را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

deema-sign حتما بخوانید: کمپین تبلیغاتی چیست؟

کمپین‌های تعامل مجدد

استفاده از این نوع کمپین ریتنشن مارکتینگ به شما کمک می‌کند تا به کمک روش‌های مختلف تعامل مناسبی با مشتریان خود برقرار کنید و درنتیجه آن‌ها از سرویس شما به طور مجدد استفاده کنند. در این کمپین استفاده از پیشنهادهای شگفت‌انگیز و جذاب تأثیر مستقیمی در نتیجه‌ی کمپین به همراه خواهد داشت.

کمپین‌های آشنایی

یکی دیگر از نام‌های این نوع کمپین «آن بوردینگ – Onboarding» است که در آن فرد با نحوه‌ی کار کردن یک سرویس یا سیستم آشنا می‌شود. هدف از راه‌اندازی این کمپین، همراهی با کاربران جدید است تا بتوانیم آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم و در نتیجه بعد از خرید آن‌ها سود بالایی را به دست آوریم.

کمپین‌های فعال‌سازی

باید در نظر داشته باشید که کاربران در بخش‌های مختلف یک قیف فروش قرار دارند. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی مختلف توسط برندها، آن‌ها را به بخش‌های پایین‌تر قیف هدایت می‌کند و در نتیجه باعث سودآوری برند مورد نظر می‌شود. تکنیک‌های مختلفی وجود دارد که منجر به فعال شدن کاربران می‌شود، از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به ارسال پیامک و ایمیل‌های کد تخفیف اشاره کرد.

معرفی ابزارهای ریتنشن مارکتینگ 

تکنیک‌ها و ابزارهای مختلفی جهت بهره‌مندی از مزایای ریتنشن مارکتینگ وجود دارد که در ادامه به معرفی آنها خواهیم پرداخت تا شما با در نظر گرفتن بودجه و نیازهای مخاطبان خود گزینه‌ی مناسبی را انتخاب کنید. این موارد عبارتند از:

ارسال نوتیفیکیشن

اولین ابزار ریتنشن مارکتینگ که به بررسی آن می‌پردازیم، ارسال نوتیفیکیشن است. این روش بیشتر در اپلیکیشن‌ها کاربرد دارد و البته بعد از کسب اجازه‌ی مخاطب، برای او ارسال می‌شود. فرستادن نوتیفیکیشن مشتریان را به بررسی دوباره‌ی اپلیکیشن ترغیب می‌کند و آن‌ها در همین راستا اطلاعات جدیدتری را درباره‌ی امکانات تاز‌ه‌ی آن اپلیکیشن به دست می‌آورند. همچنین شما می‌توانید از ارسال نوتیفیکیشن برای ارائه‌ی کد‌های تخفیف یا اطلاع‌رسانی جشنواره‌های ویژه استفاده کنید.

deema-sign حتما بخوانید: تبلیغات موبایلی در اپلیکیشن‌ها

ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ یکی دیگر از ابزارهای ریتنشن مارکتینگ است که تأثیر مستقیمی در بازگرداندن مشتریان دارد. دسترسی به ایمیل مخاطبان کار راحتی است و می‌توانید هنگام ثبت‌نام در سایت یا ثبت سفارش محصولاتتان از آن‌ها آدرس ایمیل بگیرید و در طی زمان، یک بانک ایمیل غنی داشته باشید. در نظر داشته باشید که لازم است هر چند وقت یکبار اطلاعات کاربران خود را به‌روزرسانی و مخاطبانی که دیگر در چرخه‌ی بازاریابی شما حضور ندارند را حذف کنید.

ارسال پیامک انبوه

این روش شباهت بسیار زیادی به ایمیل مارکتینگ دارد؛ اما با این تفاوت که نرخ بازگشایی پیامک‌ها نسبت به ارسال ایمیل‌ ممکن است بیشتر باشد.

تولید محتوا و بازاریابی محتوایی

امروزه افراد برای به دست آوردن اطلاعات مختلف به وب سایت‌های مورد نظر خود مراجعه می‌کنند. به همین دلیل انتشار محتواهای کاربردی و دقیق تاثیر مستقیمی در ریتنشن مارکتینگ خواهد داشت. شما می‌توانید با تولید محتوا در وبسایت خود مشتریان بسیاری را به تکرار خرید و وفاداری به برند خود ترغیب کنید.

deema-sign حتما بخوانید: راهنمای کامل تولید محتوا

در نهایت …

در این مقاله سعی کردیم تعریف روشنی از ریتنشن مارکتینگ را در اختیار شما قرار دهیم تا با بررسی مزایا و کاربردهای آن بتوانید به بهترین نحو ممکن از این استراتژی در کسب‌وکار خود استفاده کنید و با بهره‌مندی از کمپین‌های مختلف سود بالایی را به دست آورید. به نظر شما علاوه بر برندها و تجارت‌هایی که در این مقاله مورد معرفی و بررسی قرار گرفتند، کدام یک از برندهای ایرانی از ریتنشن مارکتینگ برای به دست آوردن سود بالا استفاده کرده‌اند؟ در کامنتها برای ما بنویسید.

اگر در این زمینه نیاز به مشاوره‌ی رایگان دارید، همین حالا با ما تماس بگیرید.

وبینار روش های تبلیغات اپلیکیشن در کافه بازار - سرچ ادز در بازار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.