افیلیت مارکتینگ (Afiliate Marketing) یا همکاری در فروش یکی از جذاب‌ترین روش‌های بازاریابی دیجیتال در جهان به شمار می‌آید. پلتفرم‌های افیلیت مارکتینگ نظیر سیستم همکاری در فروش دیما افیلیت به تازگی در کشور ما به راه افتاده‌اند و در نتیجه بسیاری از ناشران اطلاعات لازم برای ورود به این حوزه را در اختیار ندارند.
در این وبینار که ویدیو و خلاصه‌ای از مطالب ارائه‌شده در آن را در ادامه در اختیارتان می‌گذاریم، حانیه میرسعید، کارشناس ارشد توسعه کسب‌وکار در آژانس تبلیغات دیجیتال دیما (در تاریخ چهارشنبه ۱۲ آذر ۹۹) به ارائه‌ی شرح کاملی در مورد نحوه‌ی استفاده ناشران از این روش تبلیغاتی پرداخته است.
چرا افیلیت مارکتینگ برای ناشران اهمیت دارد؟
در حال حاضر تعداد مخاطبان بلاگرها و اینفلوئنسرها افزایش قابل توجهی یافته است. اوضاع کنونی جهان و همه‌گیری ویروس کرونا باعث شده‌اند که تصمیم‌گیری برای خرید مشتریان به کار دشوارتری تبدیل شود و تعداد بیشتری از مشتریان پیش از خرید به انجام بررسی‌های دقیق‌تر از میان منابع اطلاعاتی موجود بپردازند. این مراحل مسیر خرید مشتریان، یک شکاف محتوایی ایجاد کرده است، شکافی که ناشران می‌توانند برای همکاری با برندها از آن استفاده و در نتیجه به کسب درآمد از افیلیت مارکتینگ بپردازند. روندهای زیر نیز بر اهمیت برنامه‌های همکاری در فروش افزوده‌اند:
- در حال حاضر در سطح دنیا بیش از %80 از بازاریابان و ناشران از افیلیت مارکتینگ استفاده می‌کنند.
- حدود 15درصد از کل فروش تجارت الکترونیک در ایالات متحده از طریق کانال افیلیت مارکتینگ بوده است.
- افیلیت مارکتینگ به طور میانگین 15 تا ۳۰ درصد به فروش شرکت‌ها افزوده است.
- افیلیت مارکتینگ سالانه متوسط ۱۰ درصد رشد داشته است و این موضوع این تجارت را به کسب‌وکاری میلیاردی تبدیل کرده است؛ حجم بازار افیلیت در آمریکا به تنهایی با حجم بازار اینفلوئنسر مارکتینگ در جهان برابری می‌کند.
جستجو برای عبارت affiliate marketing در پنج سال گذشته بیش از %300رشد داشته است.
افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش در سال‌های اخیر توجه زیادی را در کشورهای مختلف به خود جلب کرده است. این موضوع فرصت بزرگی را برای بلاگرها، اینفلوئنسرها و ناشران ایجاد می‌کند تا در این حوزه وارد شوند و درآمد کسب کنند.
افیلیت مارکتینگ چیست و چگونه عمل می‌کند؟
افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی مشارکتی نوعی بازاریابی نتیجه محور محسوب می‌شود، جایی که فروش به شبکه‌ی بزرگی از ناشران و بلاگرها واگذار (برون‌سپاری) می‌شود. در واقع افیلیت مارکتینگ مدلی از تبلیغات است که در آن شرکت‌های صاحب کالا (Merchant) تنها به‌ازای فروش محصولات هزینه پرداخت می‌کنند.
ناشرانی که در این نوع از تبلیغات شرکت می‌کنند، همکاران فروش (Affiliate) نامیده می‌شوند. ناشران به‌ازای به‌سرانجام‌رسیدن فروش محصول، مبلغی را به عنوان کمیسیون خود دریافت می‌کنند و بدین‌ترتیب چرخه‌ی بازاریابی، فروش و پرداخت به‌ازای خرید ایجاد می‌شود.
افیلیت مارکتینگ چه‌طور کار می‌کند؟
چطور افیلیت کار کنیم؟
چگونه برای افیلیت مارکتینگ تولید محتوا کنیم؟
محتوا به طور کلی به دو دسته‌ی متنی و سمعی و بصری تقسیم می‌شود. محتوای سمعی و بصری می‌تواند، عکس، ویدئو و صوتی (نظیر پادکست) باشد.
محتوای متنی:
- تجربه بنویسید: در محتوای متنی شما می‌توانید به نوشتن در مورد تجربه‌ی خود از محصولات یا خدمات بپردازید، افراد زیادی می‌خواهند با تجربه‌ی دیگران در این رابطه آشنا شوند، خصوصاً اگر این صحبت‌ها از جانب فرد یا مجموعه‌ی مورد اعتمادی بیان شود. همچنین مهم‌ترین و پربازدیدترین ویدئوهای یوتیوب در حوزه‌ی افیلیت مارکتینگ، ویدئوهایی هستند که تجربه‌ی فرد از استفاده از محصولات را نشان می‌دهند. در این ویدئوها، ناشران در حوزه‌ای که به آن علاقه دارند به تولید محتوا و صحبت در مورد مسائل مختلف می‌پردازند.
- صادق باشید: صداقت در ارائه‌ی اطلاعات می‌تواند مشتریان را به خرید متقاعد کند. تعریف بیش از حد از محصول برای افزایش فروش، رویکرد کاملاً اشتباهی است و منجر به شکست فروشنده در بلندمدت می‌شود. مشتریان برای تصمیم‌گیری به کسب اطلاعات صحیح نیاز دارند. اینفلوئنسرهای زیادی بوده‌اند که به واسطه‌ی عدم صداقت و تبلیغ بیش‌ازحد، مخاطبان خود را از دست داده‌اند و اکنون دیگر قادر به جلب نظر مخاطبان نیستند.
- اولین پاسخ سؤالات متداول باشید: شما می‌توانید به اولین سؤالات مخاطبان محصولات و خدمات فکر کنید. مثلا خریداران یک گوشی، در ابتدای خرید به چه چیزهایی فکر می‌کنند، باید فکر کنید چه چیزی مانع از تصمیم خرید نهایی مشتریان می‌شوند و آن نیازها را برطرف کنید.
- محتوا را فدای فروش نکنید! در بلاگ‌های بسیاری از فروشگاه‌ها، نمی‌توانید محتوای ارزشمندی پیدا کنید و این اطلاعات تنها برای بالا رفتن رتبه‌بندی وب‌سایت‌ها نوشته شده‌اند. در این‌جا بهتر است محتوای باارزش، اصیل و جالب بنویسید تا برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید.
- اثرگذار بنویسید: در محتوای متنی، شما باید از نو‌بودن صحبت‌های مطرح‌شده در محتوای خود مطمئن شوید. خواننده در زمان ورود به بلاگ شما باید متوجه تفاوت شما با دیگران شود. اگر با اشتیاق و متفاوت محتوا تولید کنید، جلب نظر مخاطبان قطعی خواهد بود.
محتوای بنری:
- هیجان‌انگیز باشید: بنرها جایی هستند که باید از طریق بینایی مخاطبان را درگیر کنید. برای جلب نظر مخاطبان از طریق بنرها تنها ۳ تا ۴ ثانیه زمان دارید.
- تأثیر رنگ‌ها را بشناسید: رنگ‌های خنثی عموماً مخاطبان را خنثی نگه می‌دارند. استفاده از رنگ‌های طوسی و تک‌رنگ بودن مشتریان را خنثی می‌کند. تأثیر رنگ‌ها بر روی افراد را مطالعه کنید و براساس آن مخاطبان را به تحرک و اقدامات بیشتر وادار کنید.
- متفاوت باشید: در بسیاری از وب‌سایت‌های فروشگا‌هی، بنرها شباهت زیادی به یکدیگر دارند. طراحی متفاوت بنرها و ایجاد دیدگاه جدید و ارائه‌ی محتواهای نو می‌تواند توجه تعداد بیشتری از مخاطبان را به خود جلب کند. البته در متفاوت بودن، متعادل عمل کنید و از زیاده‌روی پرهیز کنید!
- صبور باشید: نمی‌توانید از تبلیغات خود انتظار داشته باشید که فوراً نتیجه ایجاد کند، چیزی که نتیجه ایجاد می‌کند، ساختن فضای تبلیغاتی است. اگر فعالیت مستمر و باکیفیتی داشته باشید می‌توانید از نتیجه‌گیری طولانی‌مدت محتوای خود مطمئن باشید.
ویژگی‌های محتوای موفق در برنامه‌های همکاری در فروش
محتواهایی که فروش موفقیت‌آمیزی دارند ویژگی‌های زیر را دارند. رعایت این ویژگی‌ها و تلاش برای حفظ آن‌ها در محتوای تولیدشده می‌تواند موفقیت محتوای ایجادشده از جانب ناشران را تضمین کند:
۱. جلب توجه: شما باید بتوانید توجه مخاطبان را از طریق محتوای خود جلب کنید و تفاوت خود با دیگران را به آن‌ها نشان دهید. نوشتن مستمر و البته نوشتن باکیفیت، توجه به عنوان‌ها، استفاده‌ی درست از کلیدواژه‌ها و مسائلی از این دست به جلب توجه مخاطبان کمک زیادی می‌کنند.
۲. جلب اعتماد: حال مطلبی را در پلتفرم‌ها منتشر کرده‌اید و کاربر محتوای شما را می‌بیند؛ اکنون المان‌هایی نظیر صداقت و ارائه‌ی صحبت‌های نو می‌توانند به جلب اعتماد افراد کمک کنند. در زمان توصیه‌ی محصولات بهتر است به نکات مثبت و منفی آن‌ها به طور همزمان اشاره کنید.
۳. حفظ رضایت: شما باید به عنوان بلاگر و تولیدکننده‌ی محتوا، از راضی‌ماندن مخاطبان خود مطمئن شوید. اگر وب‌سایت دارید می‌توانید به بخش آنالیتیکس سایت خود مراجعه کنید و زمان سپری‌شده از جانب هر فرد را بررسی و برای افزایش آن تلاش کنید. یا می‌توانید برای مراجعه‌ی مجدد مخاطبان از روش‌های بازاریابی دیگر استفاده کنید.
محتوای متنی موفق در برنامه‌های همکاری در فروش
برای نوشتن محتوای متنی موفق توجه به چند عامل اهمیت دارد. قانونی به نام ۴W در تولید محتوا وجود دارد که به چهار سؤال اصلی زیر اشاره می‌کند و نویسنده باید در زمان تولید محتوای متنی خود به پاسخ این چهار سؤال دقت کند:
- چه بنویسیم؟
- چگونه بنویسیم؟
- برای چه کسی بنویسیم؟
- کجا بنویسیم؟
چه بنویسیم؟
شما می‌توانید برای تولید محتوای متنی متناسب با برنامه‌های همکاری در فروش، به تولید محتوا در حوزه‌های زیر بپردازید:
- مرور (Review) یا تجربه‌ی محصول: مرور ویژگی‌های محصولات یکی از مهم‌ترین انواع محتوا برای برنامه‌های همکاری در فروش محسوب می‌شوند. مرور محصولات معمولاً زمانی استفاده می‌شود که محصول به‌تازگی معرفی شده یا در اختیار شما قرار گرفته است.
- نقد محصول: نقد محصول به نوشتن ویژگی‌های محصول در یک مقاله اشاره دارد. در بسیاری از فروشگاه‌ها این بخش متفاوت از باقی متن نوشته می‌شود.
- مقایسه‌ی محصولات: موضوع بسیار چالش‌برانگیزی است و معمولاً مخاطبان را به ارائه‌ی نظر و تعامل با شما وادار می‌کند. زمانی که به مقایسه‌ی محصولات می‌پردازید، احتمالاً مخاطبان بیشتری نظرات خود را در بخش نظرات شما مطرح می‌کنند. افرادی که کامنت می‌گذارند، احتمالاً برای دیدن پاسخ به نظرات خود به صفحات شما باز می‌گردند.
- مزایا و معایب: محتواهای متمرکز بر مزایا و معایب، اطلاعات مربوط به مزایا و معایب یک محصول یا خدمت را دربردارد. این موضوع لحن شما را قابل اعتماد می‌کند و خریداران را به شنیدن صحبت‌های بیشتر متمایل می‌کند و اعتماد مخاطبان را جلب می‌کند.
- لیست: متداول‌ترین روشی که همکاران فروش در ایران از آن برای تولید محتوا استفاده می‌کنند، استفاده از محتواهایی است که به شکل فهرست نوشته شده‌اند. برای مثال ممکن است با محتوایی نظیر ۱۰ کرم چشم برتری که به آن نیاز دارید مواجه شده باشید. عنوان‌هایی که نشان‌دهنده‌ی فهرست‌ها هستند بسیار مورد توجه قرار گرفته و نتایج بسیار خوبی به همراه داشته‌اند. وجود اعداد در عناوین محتوا نیز احتمال کلیک بر روی لینک‌ها را به دلایل روان‌شناختی افزایش می‌دهد.
- محصولات جایگزین (dupes): نوشتن در مورد محصولات جایگزین نوعی از محتوا است که در ایران چندان به آن پرداخته نشده است. این نوع محتوا در ایران ظرفیت فعالیت خوبی دارد. برای مثال محصولات پوشاک ایرانی را در نظر بگیرید و محصولات پوشاک خارجی که تفاوت قیمتی فاحشی دارند؛ تولید‌کننده‌های محتوا می‌توانند به محصولات جایگزینی بپردازند که با قیمتی پایین‌تر همان مزیت‌ها را ایجاد می‌کنند و بدین‌شکل نظر مخاطبان را به محتوای خود جلب کنند.
چگونه بنویسیم؟
- از بهترین خود شروع کنید: در مورد حوزه‌ای که بر آن مسلط هستید شروع به کار کنید. اگر مهارت خاصی دارید از آن استفاده کنید.
- ارزش خلق کنید: شما باید به عنوان تولیدکننده محتوا برای مخاطبان مفید واقع شوید و نباید به شکلی باشید که آن‌ها احساس کنند در حال تلف‌کردن زمان خود هستند.
- متمرکز باشید: در مقالات خود پراکنده‌گویی نکنید. اگر متن شما متمرکز نباشد و به موضوعات مختلف اشاره کند، مخاطبان را به طور حتم از دست می‌دهید.
- نیاز‌سازی و نیاز‌سنجی کنید: مهم‌ترین وظیفه‌ی تولیدکننده‌ی محتوا ایجاد حس نیاز است. ایجاد نیاز مهارتی است که به مرور زمان و با شناخت مخاطبان کسب می‌شود. شما نیازها و فرصت‌های درخواستی از جانب مخاطبان را تشخیص می‌دهید و شروع به تولید محتوا می‌کنید.
- زیاده‌روی ممنوع: شما نباید محتوایی تولید کنید که بیش از حد طولانی شده باشد. از نوشتن مقالات آسمان‌خراشی برای فروش محصولات پرهیز کنید؛ مگر این که اطلاعات ویژه‌ای را در مورد محصول در اختیار داشته باشید.
- خلاق و پیشرو باشید: ایجاد نگاهی جدید از محصول می‌تواند مخاطبان را به دنبال‌کردن شما قانع کند. ممکن است شما حفره‌ای در نیازهای مخاطبان مشاهده کنید و به پرکردن آن‌ها بپردازید. سعی کنید در حوزه‌ی خود پیشرو باشید و متفاوت از دیگران عمل کنید. برای مثال خیاط اینفلوئنسر در فضای اینستاگرام کم است؛ شما باید بازار را بررسی کنید و جایی را پیدا کنید که نیازی از مخاطبان برطرف نشده است و در آن‌جا به فعالیت بپردازید.
- کپی نکنید: نباید مطالب دیگران را کپی کنید، تلاش کنید خودتان باشید و ارزشی خلق کنید که شما را از دیگران متمایز می‌کند.
برای چه کسی بنویسیم؟
- شناخت مخاطب: شما باید پرسونای مخاطبان خود را بشناسید، نیازهای آن‌ها را تشخیص دهید و براساس نیازهای آن‌ها به تعامل با این افراد بپردازید.
- پرورش مخاطب: به مرور باید به پرورش مخاطبان بپردازید. شما احتمالاً با عده‌ای از مخاطبان ثابت روبرو هستید و باید بتوانید آن‌ها را مطابق میل خود پرورش دهید. این موضوع در خصوص اینفلوئنسرها و بلاگرها اهمیت زیادی دارد.
- پردازش مخاطب: شما باید رفتار و ویژگی‌های مخاطبان خود را از نظر اطلاعات مختلف مورد ارزیابی قرار دهید. برای مثال باید بدانید چند درصد از مخاطبان چه جنسیت، سن و علایقی دارند.
- ارائه‌ی نگاه جدید: شما باید ایده‌های جدیدی را در اختیار مخاطبان قرار دهید و آن‌ها را برای دریافت این نگاه جدید متقاعد کنید.
کجا بنویسیم؟
- هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد: هر نوع محتوا برای نوع متفاوتی از پلتفرم‌ها مناسب است، به این دقت کنید که برای کجا می‌نویسید و این موضوع بر تمامی ویژگی‌های محتوای تولیدشده از جانب شما تأثیر می‌گذارد.
- پلتفرم‌های مختلف و شناسایی پرسونای مخاطب: پلتفرم‌های مختلف و ویژگی‌های افراد حاضر در آن‌ها را بشناسید و روی پرسونای مخاطبان حاضر در این پلتفرم‌ها برنامه‌ریزی کنید.
- به زور نفروشید: ترغیب بیش از حد مخاطبان به خرید، همواره نتیجه‌ی عکس می‌دهد. شما باید صادقانه تولید محتوا کنید و آن‌ها را به اقدام مشخصی دعوت کنید. بسیاری از همکاران فروش، کمیسیون دریافتی از جانب خود را به مخاطبان خود در اینستاگرام و توئیتر اعلام می‌کنند؛ این موضوع هیچ دیدگاه منفی‌ای از جانب مخاطبان ایجاد نمی‌کند و اعتماد آن‌ها را سلب نمی‌کند.
نکات پایانی در تولید محتوای متنی
- خودتان باشید و نقش بازی نکنید: محتوای کپی و شبیه‌به‌هم تولید نکنید. خودتان باشید و از تفاوت خود با دیگران به عنوان اهرم قدرت استفاده کنید.
- لینک را فراموش نکنید: لینک را چند بار در جاهایی که مخاطبان را به خرید متقاعد می‌کند، قرار دهید؛ البته زیاده‌روی نکنید.
- مطمئن شوید آن‌قدر خوب هستید که مخاطبان برای خرید از شما باز می‌گردند: باید به شکلی اعتمادسازی کنید که مخاطبان در ادامه پیشنهاد شما را بپذیرند و برای خرید به سایت فروشنده مراجعه کنند.
محتوای گرافیکی برای برنامه‌های همکاری در فروش
- به استانداردها پایبند باشید: المان‌های بصری را که بسیار تکرار شده‌اند و استاندارد هستند در نظر بگیرید و از آن‌ها استفاده کنید.
- همواره سادگی را حفظ کنید: شما باید در عین سادگی پیام خود را برسانید، درخواستی از مخاطب کنید و منتظر اجابت آن از جانب آن‌ها باشید:
- برای ترغیب مخاطب نیازی به استفاده از طراحی‌های عجیب و پیچیده نیست. محتوای منجر به فروش، نیازمند سادگی و کارآمدی است زیرا نباید مخاطبان را به واسطه‌ی پیچیدگی‌های طراحی گیج کرد.
- دعوت به اقدام را جدی بگیرید (Call to Action): بنر باید بتواند مخاطب را به انجام کار مورد نظر شما هدایت کند. صداقت، شفافیت و واضح‌بودن می‌تواند مخاطب را به انجام کار مورد نظر وادار کند:
- دکمه‌ها محل درخواست از مخاطبان هستند.
- دکمه‌ها باید واضح باشند.
- دقیق باشند.
- سرعت کافی داشته باشند.
- تلاش کنید شفافیت متن اولویت اصلی شما باشد: محتوای شما باید بتواند در اوج سادگی و با چاشنی خلاقیت، به شکلی صریح پیام را منتقل کند:
- محتوای متنی بنر باید گویا باشد.
- خلاقیت خود را در سطح معقولی حفظ کنید. بسیاری از محتواهایی که بیش از حد عجیب به نظر می‌رسند برای قانع‌کردن مخاطبان به خرید، مناسب نیستند.
- از کپی‌کاری پرهیز کنید. برای مثال در برنامه‌ی بلک فرایدی، بسیاری از برندها برنامه حراجمعه‌ی یکی از برندها را کپی کردند. تلاش کنید حرکتی نو داشته باشید، زیرا ضمانتی نیست که بتوانید از اقدامات پیشین دیگران نتیجه بگیرید.
- مخاطبان خود را به مسیرهای اشتباه هدایت نکنید. موارد زیادی وجود دارد که مخاطبان به لینک‌های اشتباهی هدایت می‌شوند که ربطی به متن لینک اولیه ندارند. این موضوع باعث پس‌زده‌شدن مخاطبان می‌شود و صداقت شما به عنوان فروشنده زیرسؤال می‌رود.
- حجم کمتر، کیفیت کار را افزایش می‌دهد.
- فایل تصویری سنگین نمی‌تواند نیازهای شما را برطرف کند. این موضوع زمان بارگذاری سایت‌ها را افزایش می‌دهد و در نتیجه منجر به افت نتیجه می‌شود.
- تلاش کنید محتوای تصویری را با کمک ابزارهایی نظیر فتوشاپ برای شبکه (Save for Web) ذخیره‌سازی کنید.
- توجه زیادی به زمان بارگذاری وب‌سایت خود داشته باشید.
