داده ها به طلای دیجیتال تبدیل شدهاند و کسبوکارهایی که از این گنجینه بهره میبرند، میتوانند موفقیتهای چشمگیری کسب کنند. بازاریابی داده محور (data-driven marketing) یکی از موثرترین روشها برای استفاده از اطلاعات مشتریان و بازار است. این نوع بازاریابی به برندها کمک میکند استراتژیهای خود را هوشمندانهتر و کارآمدتر تدوین کنند.
با بهرهگیری از رویکردهای بازاریابی تحلیلی، کسبوکارها میتوانند دادهها را تحلیل کنند. رفتار مشتریان را پیشبینی کرده و تجربیات شخصیسازیشدهتری ارائه دهند. این رویکرد نهتنها وفاداری مشتریان را افزایش میدهد، بلکه مستقیماً به افزایش فروش و سودآوری منجر میشود.
در این مقاله از دیما، به بررسی مفهوم بازاریابی داده محور میپردازیم. همچنین ابزارها و روشهای پیادهسازی آن را معرفی میکنیم. در ادامه توضیح میدهیم که چگونه استفاده صحیح از داده ها میتواند تحولی در استراتژیهای بازاریابی و فروش ایجاد کند.
بازاریابی داده محور دیجیتال چیست؟
بازاریابی داده محور دیجیتال به معنی استفاده از اطلاعات مشتریان جهت شخصیسازی و بهینه کردن تجربهی مشتری است. به بیان ساده، استفاده از داده های واقعی کاربران برای طراحی، اجرا و بهینهسازی استراتژیهای بازاریابی در فضای دیجیتال است.
فرض کنید یک فروشگاه آنلاین لباس دارید و قصد دارید کمپینی برای افزایش فروش برگزار کنید. به جای اینکه صرفاً تخفیفهای عمومی ارائه دهید، از داده های مشتریان خود استفاده میکنید:
- جمعآوری داده ها: اطلاعاتی از قبیل سابقه خرید، محصولات مشاهدهشده و میزان تعامل کاربران با وبسایت را جمعآوری میکنید.
- تحلیل داده ها: متوجه میشوید که یک گروه از مشتریان بیشتر به خرید لباسهای زمستانی علاقه دارند.
- هدفگیری شخصیسازیشده: برای این گروه، ایمیلهای تبلیغاتی با پیشنهاد تخفیف برای کاپشنها و بوتهای زمستانی ارسال میکنید.
- اندازهگیری عملکرد: پس از اجرای کمپین، رفتار کاربران را تحلیل کرده و مشاهده میکنید که نرخ تبدیل (Conversion Rate) این ایمیلها نسبت به تبلیغات عمومی بالاتر است.
این فرآیند نشان میدهد که چگونه استفاده از داده ها به تصمیمگیری هوشمندانهتر، هدفگیری دقیقتر، و افزایش بازدهی کمپین های بازاریابی کمک میکند. بازاریابی تحلیلی به شما امکان میدهد نیازهای مشتریان را بهتر درک کرده و تجربیات متناسب با آنها ایجاد کنید.
حتما بخوانید: داستان موفقیت کمپین تبلیغات برند TCLآمار و ارقام
آمارهای جدید نشان میدهند که بازاریابی داده محور همچنان نقش اساسی در استراتژیهای بازاریابی ایفا میکند. بر اساس بررسیهای انجامشده در سال ۲۰۲۴، ۶۲ درصد از بازاریابان بازاریابی داده محور را بالاترین اولویت خود میدانند. چرا که این رویکرد دید واضحتری نسبت به رفتار مشتریان و روندهای بازار ارائه میدهد. همچنین، شرکتهایی که استراتژیهای مبتنی بر داده را به کار میگیرند، ۶ برابر بیشتر احتمال دارد که سودآوری سالانه خود را افزایش دهند.
از نظر تکنولوژی، ۳۳ درصد از بازاریابان از هوش مصنوعی برای شخصیسازی محتوا استفاده میکنند. ۳۱ درصد از آنها نیز برای بهبود خدمات مشتری بهره میبرند. این نشاندهنده رشد آهسته اما مستمر در استفاده از ابزارهای پیشرفته برای بهبود بازاریابی تحلیلی است.
تفاوت پرفورمنس مارکتینگ و بازاریابی داده محور
پرفورمنس مارکتینگ و بازاریابی داده محور دو استراتژی بازاریابی متفاوت هستند که در عین شباهتهایی، از نظر هدف، روشها و ابزارهای مورد استفاده تفاوتهایی دارند:
- پرفورمنس مارکتینگ (Performance Marketing):
- هدف اصلی پرفورمنس مارکتینگ، بازده و نتایج فوری است. این نوع بازاریابی معمولاً بر روی افزایش فروش، نصب اپلیکیشن، یا فعالیتهای خاص تمرکز دارد.
- در پرفورمنس مارکتینگ، هزینهها بر اساس عملکرد (مانند هر کلیک، نصب، خرید یا اقدام خاص) پرداخت میشود. به عبارت دیگر، تبلیغکنندگان فقط زمانی هزینه پرداخت میکنند که هدف مشخصشده محقق شود.
- ابزارهای پرفورمنس مارکتینگ شامل تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)، افلیت مارکتینگ، تبلیغات رسانههای اجتماعی و دیگر روشهای مشابه هستند.
- بازاریابی داده محور (Data-Driven Marketing):
- بازاریابی تحلیلی بر استفاده از داده ها و تحلیل آنها برای تصمیمگیری در مورد استراتژیهای بازاریابی تاکید دارد. این نوع بازاریابی نیازمند جمعآوری و تحلیل دادههای مشتریان است تا کمپینهای بازاریابی دقیقتر و هدفمندتر طراحی شوند.
- در این نوع بازاریابی، کسبوکارها از کلان داده (Big Data) برای شناسایی الگوها و رفتار مشتریان استفاده میکنند. بر اساس این داده ها، تجربههای شخصیسازیشده برای هر مشتری ارائه میدهند.
- ابزارهایی که در بازاریابی داده محور استفاده میشوند شامل تحلیل داده ها، CRM، ابزارهای تجزیه و تحلیل وب، پلتفرمهای یکپارچه تحلیلی و دیگر ابزارهای مرتبط هستند.
با این حال، این دو استراتژی میتوانند در کنار یکدیگر استفاده شوند. برای مثال، پرفورمنس مارکتینگ میتواند از تحلیل های داده محور برای بهینهسازی کمپینهای تبلیغاتی خود استفاده کند.
حتما بخوانید: بازاریابی کمینی یا امبوش مارکتینگ چیست؟مزایای کمپینهای بازاریابی داده محور
هدفگیری دقیق مخاطب: داده های کاربران مانند سوختی است که به راهحلهای هدفگیری قدرت میدهد. این دادهها تنها مخاطبان صحیح و مناسب را جدا میکند. تا بشود به آنها براساس موقعیت جغرافیایی، زبان، سن و ویژگیهای رفتاری پیامهای تبلیغاتی فرستاد.
پیشبینی رفتار مشتری: دادهها به بازاریابان این امکان را میدهند که پیشبینی کنند چه محصولاتی برای مشتریان جذاب است و چه زمانی باید پیشنهادات خاص ارائه دهند. این پیشبینیها باعث میشود که بازاریابها به طور موثرتری نیازهای مشتریان را پیش از بروز آن شناسایی کنند.
کاهش هزینهی تبلیغات: دادهها کمک میکنند تا تبلیغات تنها به مخاطبان هدفگیریشده نمایش داده شوند. بنابراین تبلیغکنندگان پولی برای نمایش تبلیغ به کاربرانی که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری کم است، خرج نمیکنند.
مرتبط بودن. اطلاعات مشتریان، کمپینهای تبلیغاتی را مرتبطتر و بهیادماندنیتر میکنند که به معنای یادآوری، نرخ تعامل، نگهداشت مشتری و نرخ تبدیل بهتر است.
چالشهای ساختن استراتژیهای بازاریابی داده محور
یکی از بزرگترین مشکلات در پیادهسازی بازاریابی داده محور، کیفیت داده ها است. داده های نادرست، ناقص یا قدیمی میتوانند تحلیلهای نادرستی را به همراه داشته باشند. در نتیجه استراتژیهای بازاریابی را مختل کنند. بر اساس گزارش (winsavvy)، ۴۳درصد از بازاریابان گفتهاند که مدیریت داده های با کیفیت یکی از چالشهای اصلی آنهاست.
بهعلاوه، سازمانها هنوز از «سیلوهای اطلاعاتی» رنج میبرند. وجود سیلوی اطلاعاتی به این معنی است که پایگاه دادهی یک بخش، یکپارچه و سازگار با دادههای سایر بخشهای سازمان نیست. اگر داده ها از بخشهای مختلف (مانند فروش، خدمات مشتری، وبسایت و شبکههای اجتماعی) در سیلوهای جداگانه ذخیره شوند، تحلیل های داده ای ناهماهنگ و پراکنده بهوجود میآید. این مسئله میتواند منجر به درک ناقص از رفتار مشتریان و کاهش دقت پیشبینیها شود. طبق گزارشها، ۶۲ درصد از بازاریابان معتقدند که یکپارچگی داده ها بهعنوان یکی از بزرگترین چالشها در استفاده از بازاریابی داده محور شناخته میشود.
۵ استراتژی بازاریابی داده محور دیجیتال برای کسبوکارها
استراتژیهای بازاریابی تحلیلی دیجیتال برای SMBها (شرکتهای کوچک و متوسط) نیاز به بودجهی زیادی ندارند. راهکارها و ابزارهایی که اطلاعات درجه یک، دو و سه شرکت را دربردارند، میتوانند نقش بزرگی را در توسعهی کمپینهای بازاریابی قدرتمند و مؤثر بازی کنند.
۱. روی یک کانال بازاریابی مناسب تمرکز کنید
بازاریابی در شبکههای اجتماعی، کمپینهای ایمیلی، وبلاگ شرکت، تبلیغات سنتی یا تبلیغات آنلاین؟ برای مشخص کردن این که کدام کانال از همه بهتر برای کسبوکار شما نتیجه میدهد، باید در ابتدا آزمون و خطاهای بسیاری را انجام دهید. چرا؟ برای این که اگر ندانید مخاطبان هدف شما کدام کانالها را ترجیح میدهند، این ریسک را کردهاید که تلاشهای خود را در میان کانالها بیهوده پخش کرده باشید. اگر هنوز در CRMخود به اندازهی کافی داده جمعآوری نکردهاید، به دنبال روندهای صنعت باشید و دریابید که کدام کانالها در میان کاربران هدف گروه سنی/درآمدی شما محبوبیت بیشتری دارند.
برای مثال، نسلهای جوانتر یعنی هزارهایها و نسل Z، شبکههای اجتماعی همچون اینستاگرام و توییتر را ترجیح میدهند، درحالی که احتمالاً نسلهای قبلی به تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات وبلاگ بیشتر واکنش نشان میدهند. همراه با این، باید خصوصیات ویژهی هر کانال را نیز بهخاطر داشته باشید. مثلاً تبلیغات اینستاگرام، به شما کمک میکند تا محتوای تصویری بدون متن زیاد را نمایش دهید. اگر محصول شما پیچیده است، ویدیوهای مفصل را انتخاب کنید. درصورتی که میخواهید تبلیغات بدون مزاحمت و یکپارچه داشته باشید، میتوانید تبلیغات همسان و یا تبلیغات اسپانسری را انتخاب کنید.
۲. داده ها را تحلیل کنید
پس از جمعآوری دادهها و انتخاب کانال مورد نظر وقت آن است که آنها را تحلیل کنید تا الگوها و روندهای مهم را شناسایی کنید. این مرحله شامل تحلیل داده های مربوط به رفتار مشتری، نرخ تبدیل و مسیرهای خرید است.
سپس از ابزارهای تحلیلی مانند Google Analytics برای تجزیه و تحلیل دادهها استفاده کنید. همچنین، با استفاده از تحلیل پیشبینیکننده میتوانید رفتار آینده مشتریان را پیشبینی کنید.
فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لباس دارید و میخواهید رفتار مشتریان خود را تحلیل کنید. با استفاده از Google Analytics، متوجه میشوید که بیشترین خریدها در هفتههای خاصی از ماه اتفاق میافتد. همچنین، میبینید که بیشتر کاربران از طریق تبلیغات اینستاگرام وارد سایت شما میشوند و معمولاً خریدهای خود را در ساعتهای شب انجام میدهند.
با استفاده از این دادهها، شما میتوانید تبلیغات خود را در این ساعات خاص برنامهریزی کنید و پیشنهادات ویژهای برای هفتههای پرفروش ارائه دهید.
۳.پرسونای دقیق طراحی کنید
در استراتژی بازاریابی مبتنی بر داده، طراحی پرسونا کمک میکند تا کمپینها و محتواهای بازاریابی بر اساس دادههای واقعی و رفتارهای مشتریان هدف بهطور دقیقتر طراحی شوند. بهعنوان مثال، یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی میتواند دادههای مربوط به تاریخچه خرید مشتریان را جمعآوری کرده و سپس مشتریانی که بیشتر به محصولات ضد پیری علاقهمند هستند را در یک گروه قرار دهد. برای این گروه، پرسوناهایی مانند “سیما” (۳۰ ساله، کارمند، به دنبال محصولات ضد پیری) طراحی میشود. پس از شناسایی نیازهای این گروه، فروشگاه میتواند تبلیغات و محتوای اختصاصی مانند ایمیلهایی با تخفیف بر روی محصولات ضد پیری یا مقالات آموزشی درباره نحوه استفاده از این محصولات برای آنها ارسال کند. همچنین میتوان از تجزیه و تحلیل رفتار آنلاین مشتریان استفاده کرد تا بفهمیم کدام محصولات یا دستهبندیها برای هر پرسونا جذابتر است.
همچنین، بهعنوان یک مثال دیگر، یک برند پوشاک آنلاین میتواند با استفاده از دادههای جستجو و خریدهای قبلی مشتریان، گروههای مختلفی از پرسوناها مانند “آرمان” (۳۵ ساله، علاقهمند به مد روز و لباسهای راحتی) یا “مریم” (۴۵ ساله، به دنبال لباسهای کلاسیک و با کیفیت) ایجاد کند. برای آرمان، برند میتواند تبلیغات مربوط به آخرین ترندهای مد یا لباسهای راحتی ارسال کند. در حالی که برای مریم، پیشنهادات مربوط به لباسهای کلاسیک و با کیفیت بالا ارسال میشود. این نوع شخصیسازی باعث میشود که هر گروه از مشتریان تجربه خرید خاص خود را داشته باشد و در نتیجه نرخ تبدیل افزایش یابد.
۴.بهترین زمان برای اجرای یک کمپین بازاریابی داده محور را پیدا کنید.
یافتن بهترین زمان برای اجرای یک کمپین بازاریابی داده محور، همانند یافتن لحظه طلایی برای شلیک تیر است. این زمان، زمانی است که دادهها بیشترین ارزش را برای کسبوکار شما دارند. برای مثال، اگر یک فروشگاه آنلاین لباس هستید. بهترین زمان برای اجرای یک کمپین تخفیف، زمانی است که دادههای شما نشان میدهند که مشتریان به طور معمول قبل از فصل جدید به دنبال خرید لباس هستند. یا اگر یک شرکت ارائه دهنده خدمات نرم افزاری هستید. میتوانید کمپینهای آموزشی خود را در زمانهایی که کاربران جدید نرمافزار را خریداری میکنند، متمرکز کنید. عواملی مانند چرخه خرید مشتری، رویدادهای خاص، تغییرات بازار و دادههای تاریخی، در تعیین این زمان طلایی بسیار موثر هستند.
به طور خلاصه، بهترین زمان برای اجرای یک کمپین بازاریابی داده محور، زمانی است که شما با استفاده از دادههای خود، یک تصویر روشن از رفتار مشتریان، روندهای بازار و فرصتهای موجود داشته باشید.
۵. همه چیز را رهگیری کنید
چالشهای بازاریابی داده محور در شرکتهای کوچک تنها ناشی از دادههای ناکافی یا زیادی بدون ساختار نیست. بلکه نتیجهی تجزیه و تحلیل ضعیف است. برای اجرای یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ واقعاً قدرتمند، شما باید به طور مداوم درباره عملکرد کمپینهای خود داده جمعآوری کنید: میزان مشاهدهی تبلیغات، تعداد کلیکهایی که تولید میکنند، چگونگی واکنش مخاطب به خلاقه (محتوای خلاقانه) و غیره.
با وجود این در صورت استفاده از اتوماسیون کمپینهای بازاریابی داده محور، دیگر نیازی نیست که برندهای کوچک پول زیادی را خرج تجزیه و تحلیل کمپین کنند. تکنولوژیهایی همچون پلتفرمهای مدیریت تقاضای فضای نمایش تبلیغات (DSP) این وظایف را برای تبلیغکنندگان به صورت خودکار انجام میدهند. شما میتوانید در داشبوردتان گزارشهایی را در صورت درخواست به صورت لحظهای تولید کنید. گزارشهایی که تضمین میکنند زمانی که نیاز دارید بهینهسازیهای کمپین را اعمال کنید. نتایج بهدست آمده در آن لحظه جدید و مرتبط خواهند بود.
جمعبندی
کسبوکار کوچک شما، پتانسیل بزرگی دارد. اما برای شکوفایی این پتانسیل، به دادهها نیاز دارید. دادههایی که به شما نشان دهند مشتریانتان چه میخواهند، کجا هستند و چگونه با برند شما تعامل دارند.
آژانس تبلیغاتی دیما با استفاده از تکنولوژیهای نوین و تیم متخصص خود، به شما کمک میکند تا از دادههایتان بیشترین بهره را ببرید. حتی اگر کسبوکار کوچکی دارید و منابع محدودی در اختیار شماست، ما میتوانیم با هم یک استراتژی بازاریابی داده محور قدرتمند ایجاد کنیم.
برای شروع کمپین بازاریابی داده محور خود آمادهاید؟ همین حالا با کارشناسان دیما تماس بگیرید.