چطور برای نسل Z استراتژی فروش تهیه کنیم؟

نسل Z نخستین نسلی است که کاملا در عصر اینترنت بزرگ شده است. دوران کودکی‌‌ آن‌ها دورانی بوده که در آن تلفن‌های هوشمند تقریبا همه‌جا حضور داشته‌اند و اختصاص ۲۳ ساعت در هفته به تماشای محتواهای ویدیویی امری عادی بوده است. آن‌ها اهل تکنولوژی و شکاک هستند و مانند هر نسل نویی برای نسل‌های قبلی‌اش، دستیابی به آن‌ها و استراتژی فروش برای نسل Z سخت است.

گاهی نسل‌های قدیمی‌تر افسوس می‌خورند که این روز‌ها زندگی برای بچه‌ها چه‌قدر آسان شده، آن‌ها را به‌خاطر لذت بردن از آسایش عصری که در آن زندگی می‌‍‌کنند به نقد می‌کشند یا اصرار دارند که اگر این نسل در دهه‌های قبلی متولد می‌شدند، هیچ‌وقت نمی‌توانستند دوام بیاورند.

به‌سادگی می‌توان نسل Z، جهانی که در آن بزرگ می‌شود و آینده‌ای را که باید با آن دست‌وپنجه نرم کند نادیده گرفت. اما واقعا نباید این کار را بکنید؛ به‌خصوص اگر در بخش فروش هستید. شما می‌توانید هرطور که دوست دارید درباره‌ی شیوه‌ی زندگی نسل  Z فکر کنید، ولی نمی‌توانید تاثیر آن‌ها را روی چشم‌انداز کسب‌وکار نادیده بگیرید؛ چه در حال حاضر و چه از این به بعد.

در سال ۲۰۱۸، تخمین زده شده بود که نسل  Z می‌تواند، به اندازه ۱۴۳ میلیارد دلار، قدرت خرید مستقیم داشته باشد؛ رقمی که ممکن است با افزایش تعداد آن‌هایی که خانه والدینشان را ترک می‌کنند و وارد بازار کار می‌شوند، افزایش یابد. فارغ از این‌که شما درباره‌ی عادت‌ها، علایق، حساسیت‌ها و جهان‌بینی‌های آن‌ها چه فکر می‌کنید، باید توجه داشته باشید که لازم است استراتژی فروشی مناسبِ نسل Z تهیه کنید.

در اینجا چند گام برای انجام این کار آمده است:

برای کمک به فروش داخل فروشگاه (In- store)، قدم‌های دیجیتالی بردارید

نسل Z زاده عصر دیجیتال است. درک آن‌ها از جهان اطرافشان بیشتر از تمام نسل‌های پیش از آن‌ها، از طریق شبکه‌های اجتماعی، دسترسی فوری به اطلاعات، دستگاه‌های موبایل و دیگر جنبه‌های عصر اینترنت شکل گرفته است. طبیعتا، این دیدگاه، بر نحوه‌ی تعامل آن‌ها با برند‌ها تاثیر می‌گذارد.

۷۴ درصد نسل Z ، اظهار می‌کنند که اوقات فراغت‌شان را در اینترنت می‌گذرانند، پس احتمالا این بهترین روش دسترسی به آن‌هاست. به‌سادگی می‌توان به این رقم نگاه کرد و فرض کرد اولویت دادن به فروش اینترنتی بهترین روش برای فروش به آن‌هاست، اما قضیه به این سادگی و سرراستی نیست.

بر اساس مطالعه‌ای که توسط IBM و فدراسیون ملی خرده‌فروشی در آمریکا انجام شده، نسل Z، هنوز ترجیح می‌دهد از مغازه‌های فیزیکی خرید کند. اما همان‌طور که گفتم، بهترین نقطه تماس شما با آن‌ها همچنان اینترنت است.

با وجود این که ممکن است آن‌ها تمایل داشته باشند محصولات را به صورت حضوری بخرند، اما هنوز به منابع آنلاین همچون بازخورد‌های مشتریان و شبکه‌های اجتماعی تکیه می‌کنند و این موارد بر تصمیم‌هایشان تاثیرگذارند. اگر کسب‌وکاری با فروشگاه‌های فیزیکی دارید، تلاش کنید تا از طریق تعامل آنلاین با نسل Z آن‌ها را به فروشگاه‌های خود بکشانید. تخفیف‌های داخل فروشگاهی و فروش فوق‌العاده کوتاه‌مدت بگذارید.

ساختن تبلیغات شخصی‌سازی‌شده برای پرسونای خریدار نسل Z تان، می‌تواند روش موثری برای کشاندن آن‌ها به فروشگاه‌های خرده‌فروشی و خرید حضوری باشد. همچنین شواهد نشان می‌دهد که نسل Z، ارزش بسیار زیادی برای زیبایی‌شناسی و محصولات ویژه و تک داخل مغازه قائل هستند، بنابراین مطمئن شوید که چیدمان مغازه شما جذاب است و محصولاتی که ارائه می‌دهید، در جای دیگری پیدا نمی‌شوند.

درک کنید که آن‌ها مثل نسل Y یا Millennials نیستند

نسل جدید دقیقا همین است؛ نسلی نو. به همراه تغییر و نو شدن، اولویت‌ها، ارزش‌ها و عادت‌های مالی جدید به وجود می‌آیند. نسل Z ، به طور کلی، مقتصدتر و عمل‌گراتر از نسل‌های پیش از آن است. از بعضی جهات، به نظر می‌رسد که آن‌ها از خطاهای نسل‌ گذشته (نسل Y) درس گرفته‌اند.

تقریبا ۴۰ درصد نسل Y، ولخرجی کرده‌ و یا زیر بار قرض رفته‌اند تا زندگی اجتماعی‌شان را هم‌سطح دوستان خود نگه دارند. اما در مقابل، برای نسل Z، صرفه‌جویی اولویت دارد. طبق مطالعه انجام شده توسط سوییفت پریپید (Swift Prepaid)، ۸۰ درصد نسل Z، هزینه را مهم‌ترین عامل هنگام خرید کردن می‌دانند و ۵۱ درصد آن‌ها نگران این موضوع هستند که در آینده پول کافی برای لذت بردن از زندگیشان نداشته باشند.

این ارقام تفاوتی اساسی را نمایان می‌کنند. نسل Y بیشتر از نسل Z، تجربه را اولویت قرار می‌دهند و نسل Z، نسبت به نسل Y، برای ثبات اقتصادی اهمیت بیشتری قائل‌اند. این بدان معنا نیست که هنگام تلاش برای دستیابی به نسل Z تجربه مهم نیست، اما باید هنگام قیمت‌گذاری محصول یا خدمتی که برای جذب آن‌ها طراحی شده است، صرفه‌جو بودنِ آن‌ها را به خاطر سپرد.

برای فروش اجتماعی بیشتر تلاش کنید

مطابق تعریف هاب‌اسپات، «فروش اجتماعی فرایند تحقیق، ارتباط و تعامل با مشتریان بالقوه و بالفعل در شبکه‌های اجتماعی است.» نسل Z در عصری بزرگ می‌شود که شبکه‌های اجتماعی همه‌جا هستند. بیشتر آن‌ها واقعا نمی‌توانند زمانی را که شبکه‌های اجتماعی وجود نداشتند به خاطر بیاورند. تقریبا مثل هر نسل دیگری که قبل از نسل Z آمده، عادت‌های خرید این نسل نیز اغلب متکی بر توصیه‌ی دوستان و اینفلوئنسرهاست.

در این روز و روزگار، این توصیه‌ها معمولا از طریق شبکه‌های اجتماعی به‌دست می‌آید. طبق گفته ۴۵ درصد نسل Z ، آن‌ها معمولا برای پیدا کردن برند‌ها و محصولات جدید از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. اگر می‌خواهید به نسل Z چیزی بفروشید، لازم است که از طریق این پلتفرم‌ها با آن‎‌ها تعامل داشته باشید.

برای انجام این کار، باید بدانید که کجا می‌توانید پیدایشان کنید. طبق یک نظرسنجی انجام شده توسط بیزنس اینسایدر، اینستاگرام، یوتیوب و اسنپ‌چت، با اختلاف، محبوب‌ترین پلتفرم‌ها در میان نسل Z  هستند. اگر در این اپلیکیشن‌ها حضور ندارید، به فکر ایجاد حساب در یکی از آن‌ها باشید.

وقتی که در این اپلیکیشن‌ها حضور پیدا کردید، سعی کنید فعالیت‌های بازاریابیتان بیش از ایده‌آل‌گرایانه بودن، واقع‌گرایانه باشد. نسل Z  دوست دارند زندگی واقعی را در تبلیغات ببینند. تبلیغات بزک‌شده و زرق‌وبرق‌دار در مقایسه با تصویر درست و واقعی از نقشی که محصول یا خدمت شما در زندگیشان بازی می‌کند، تاثیر کمتری روی آن‌ها دارد.

وقتی توانستید توجهشان را جلب کنید، با آن‌ها تعامل کنید. فعالیت‌های فروش خود را به مکالماتی دوطرفه تبدیل کنید. حواستان به نظرات آن‌ها باشد و متناسب با آن‌ها پاسخ دهید. هر طور که می‌توانید راهی پیدا کنید که بفهمند نه‌فقط به عنوان یک مشتری، بلکه به عنوان انسان برای شما ارزش دارند. اگر انسانی رفتار کنید، خواهید دید که خود را در موقعیت خوبی برای تعامل با نسل Z قرار داده‌اید.

حتما بخوانید: راهنمای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

ارزش‌هایی برای خود تعیین کنید و به آن‌ها پایبند باشید

نسل Z، برای شرکت‌هایی که اعتقادات و اصول اخلاقی دارند ارزش قائل‌اند. ۶۸ درصد آن‌ها انتظار دارند که برند‌ها مشارکت اجتماعی داشته باشند و ۶۱ درصد می‌گویند که تمایل دارند قیمت بیشتری برای خدمات و محصولاتی که انسانی، اخلاقی و پایدار تولید شده‌اند، بپردازند.

نسل  Z شکاک و عملگراست و در حالی که دسترسی بی‌سابقه‌ای به اطلاعات دارد، بزرگ می‌شود. آن‌ها متنوع‌ترین نسل تاریخ نیز هستند- همچنین شاید آگاه‌ترین نسل نسبت به مسائل اجتماعی.

اگر تمامی این عوامل را با هم درنظر بگیرید و مواجه بودن مداوم این افراد با تبلیغات را هم به آن اضافه کنید، با سبد مصرف‌کنندگانی مواجه می‌شوید که به ارزش‌های برندها اهمیت می‌دهند و زمان و تمایل کافی دارند که مطمئن شوند این ارزش‌ها واقعی هستند.

اگر می‌خواهید تا جایی که امکان دارد به نسل Z فروش موثرتری داشته باشید، گام‌هایی را بردارید که کسب‌وکار خود را از نظر زیست‌محیطی پایدارتر کنید و راهی بیابید که نشان دهد چه‌طور در مسائل اجتماعی مشارکت می‌کنید. برای خود ارزش‌هایی داشته باشید و طبق آن ارزش‌ها عمل کنید و بگذارید نسل Z بدون این که احساس کنند اصالت ندارد از این موضوع باخبر شوند.

نسل  Z، درحال حاضر محرکی بزرگ از نظر تاثیر اقتصادی است، چیزی که نباید آن را نادیده بگیرید. به‌علاوه، تاثیر آن‌ها زمانی که خانه پدریشان را ترک کنند و خودشان درآمد داشته باشند، بیشتر خواهد شد. اگر بخواهیم یک درس از حضور و ترجیحات مالی نسل Z بگیریم این است: این مصرف‌کنندگان را جدی بگیرید.

چه شما عادت‌ها، ارزش‌ها و علایق آن‌ها را دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، آن‌ها تاثیر زیادی در این که چگونه کسب و کارتان را اداره می‌کنید دارند. فرقی نمی‌کند شما چه احساسی به آن‌ها داشته باشید، آینده در نهایت برای آن‌هاست. به عنوان یک فروشنده، وقتی برای حرکت به سمت جلو تلاش می‌کنید باید این را درنظر داشته باشید.

منبع: https://blog.hubspot.com/sales/gen-Z?_ga=2.149062590.944770065.1583226917-2100392709.1574584543