چگونه نسل Z را جذب کنیم؟ راهنمای جامع استراتژی فروش برای نسل Z

تغییر نسل‌ها نقش مهمی در شکل‌گیری رفتارهای مصرفی ایفاکرده‌است.  نسل Z ، به‌عنوان نخستین نسلی که به‌طور کامل در عصر دیجیتال رشد کرده‌اند، به یکی از تأثیرگذارترین گروه‌های مصرف‌کننده تبدیل شده است. این نسل که شامل متولدین حدود سال‌های ۱۳۷۹ تا ۱۳۸۹ است، با ویژگی‌هایی چون تسلط بر فناوری، توجه به اصالت برندها، و اولویت دادن به ارزش‌های اجتماعی شناخته می‌شود.
تأثیر نسل Z بر بازارهای جهانی غیرقابل انکار است؛ از تغییر الگوهای خرید گرفته تا ایجاد تقاضای جدید برای محصولات و خدمات نوآورانه. این گروه نه‌تنها به قدرت خرید قابل‌توجهی دست یافته‌اند، بلکه نگرش و رفتار آن‌ها به‌طور مستقیم بر نسل‌های دیگر نیز اثرگذار است.
برای موفقیت در تعامل با این نسل، دیگر نمی‌توان به روش‌های سنتی فروش تکیه کرد. برندها و کسب‌وکارها نیاز دارند استراتژی فروش خاص برای نسل Z طراحی کنند که به‌طور کامل با انتظارات و نیازهای این گروه سازگار باشد. در این مقاله، قصد داریم با بررسی رفتارها و ویژگی‌های نسل Z، راهکارهای عملی و مؤثری برای جذب این نسل ارائه دهیم.

هدف این مقاله، ارائه یک راهنمای جامع برای برندها و فروشندگان است تا بتوانند با شناخت عمیق‌تر نسل Z، فروش خود را به این گروه مخاطب افزایش دهند و ارتباطی پایدار و سودآور با آن‌ها برقرار کنند.

شناخت نسل Z برای طراحی استراتژی فروش

نسل Z، به‌عنوان نسل دیجیتال، رفتارها و ویژگی‌هایی دارند که آن‌ها را از نسل‌های قبل متمایز می‌کند. این نسل که همواره در کنار اینترنت و فناوری رشد کرده‌اند، نه‌تنها انتظارات متفاوتی از برندها دارند، بلکه رویکرد خرید و تصمیم‌گیری آن‌ها نیز با سایر نسل‌ها متفاوت است. برای موفقیت در طراحی استراتژی فروش برای نسل Z، شناخت ویژگی‌های روانشناسی، رفتاری و الگوهای خرید آن‌ها ضروری است.

ویژگی‌های روانشناسی و رفتاری نسل Z

اهمیت فناوری و فضای دیجیتال: این نسل با دستگاه‌های هوشمند، اپلیکیشن‌ها و شبکه‌های اجتماعی ارتباطی دائمی دارد. آن‌ها اطلاعات را به‌سرعت جستجو کرده و تصمیمات خود را بر اساس اطلاعات آنلاین اتخاذ می‌کنند.

اولویت‌های آن‌ها:

• اصالت: نسل Z به‌دنبال برندهایی است که واقعی، شفاف و معتبر باشند.
• پایداری: آن‌ها به موضوعاتی مانند حفاظت از محیط زیست و مسئولیت اجتماعی اهمیت زیادی می‌دهند.
• تجربه شخصی: این نسل انتظار دارد محصولات و خدمات به‌شکل ویژه برای آن‌ها طراحی و شخصی‌سازی شده باشد.

الگوهای خرید نسل Z

• خرید آنلاین و استفاده از شبکه‌های اجتماعی: نسل Z خریدهای خود را اغلب از فروشگاه‌های آنلاین انجام می‌دهد. شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام نه‌تنها بر تصمیمات خرید آن‌ها تأثیر می‌گذارد، بلکه محلی برای کشف برندها و محصولات جدید است.
• تأثیر نظرات کاربران و محتوای اینفلوئنسرها: نسل Z به نظرات واقعی کاربران و محتوای تولیدشده توسط اینفلوئنسرها اهمیت ویژه‌ای می‌دهد. این نظرات، تأثیری به‌مراتب بیشتر از تبلیغات سنتی بر رفتار خرید آن‌ها دارند.

درک این ویژگی‌ها و عادت‌ها برای ایجاد استراتژی فروش برای نسل Z، یک گام حیاتی است که می‌تواند به برندها کمک کند تا با این نسل ارتباطی قوی و مؤثر برقرار کنند.

استراتژی های مؤثر فروش برای نسل Z

۱. برای کمک به فروش داخل فروشگاه (In- store)، قدم‌های دیجیتالی بردارید

نسل Z زاده عصر دیجیتال است. درک آن‌ها از جهان اطرافشان بیشتر از تمام نسل‌های پیش از آن‌ها، از طریق شبکه‌های اجتماعی، دسترسی فوری به اطلاعات، دستگاه‌های موبایل و دیگر جنبه‌های عصر اینترنت شکل گرفته است. طبیعتا، این دیدگاه، بر نحوه‌ی تعامل آن‌ها با برند‌ها تاثیر می‌گذارد.

۷۴ درصد نسل Z ، اظهار می‌کنند که اوقات فراغت‌شان را در اینترنت می‌گذرانند. پس احتمالا این بهترین روش دسترسی به آن‌هاست. به‌سادگی می‌توان به این رقم نگاه کرد و فرض کرد اولویت دادن به فروش اینترنتی بهترین روش برای فروش به آن‌هاست. اما قضیه به این سادگی و سرراستی نیست.

بر اساس مطالعه‌ای که توسط IBM و فدراسیون ملی خرده‌فروشی در آمریکا انجام شده، نسل Z، هنوز ترجیح می‌دهد از مغازه‌های فیزیکی خرید کند. اما همان‌طور که گفتم، بهترین نقطه تماس شما با آن‌ها همچنان اینترنت است.

با وجود این که ممکن است آن‌ها تمایل داشته باشند محصولات را به صورت حضوری بخرند، اما هنوز به منابع آنلاین همچون بازخورد‌های مشتریان و شبکه‌های اجتماعی تکیه می‌کنند. این موارد بر تصمیم‌هایشان تاثیرگذارند. اگر کسب‌وکاری با فروشگاه‌های فیزیکی دارید، تلاش کنید تا از طریق تعامل آنلاین با نسل Z آن‌ها را به فروشگاه‌های خود بکشانید. تخفیف‌های داخل فروشگاهی و فروش فوق‌العاده کوتاه‌مدت بگذارید.

ساختن تبلیغات شخصی‌سازی‌شده برای پرسونای خریدار نسل Z تان، می‌تواند روش موثری برای کشاندن آن‌ها به فروشگاه‌های خرده‌فروشی و خرید حضوری باشد. همچنین شواهد نشان می‌دهد که نسل Z، ارزش بسیار زیادی برای زیبایی‌شناسی و محصولات ویژه و تک داخل مغازه قائل هستند. بنابراین مطمئن شوید که چیدمان مغازه شما جذاب است و محصولاتی که ارائه می‌دهید، در جای دیگری پیدا نمی‌شوند.

۲. درک کنید که آن‌ها مثل نسل Y یا Millennials نیستند

نسل جدید دقیقا همین است؛ نسلی نو. به همراه تغییر و نو شدن، اولویت‌ها، ارزش‌ها و عادت‌های مالی جدید به وجود می‌آیند. نسل Z ، به طور کلی، مقتصدتر و عمل‌گراتر از نسل‌های پیش از آن است. از بعضی جهات، به نظر می‌رسد که آن‌ها از خطاهای نسل‌ گذشته (نسل Y) درس گرفته‌اند.

تقریبا ۴۰ درصد نسل Y، ولخرجی کرده‌ و یا زیر بار قرض رفته‌اند تا زندگی اجتماعی‌شان را هم‌سطح دوستان خود نگه دارند. اما در مقابل، برای نسل Z، صرفه‌جویی اولویت دارد. طبق مطالعه انجام شده توسط سوییفت پریپید (Swift Prepaid)، ۸۰ درصد نسل Z، هزینه را مهم‌ترین عامل هنگام خرید کردن می‌دانند و ۵۱ درصد آن‌ها نگران این موضوع هستند که در آینده پول کافی برای لذت بردن از زندگیشان نداشته باشند.

این ارقام تفاوتی اساسی را نمایان می‌کنند. نسل Y بیشتر از نسل Z، تجربه را اولویت قرار می‌دهند و نسل Z، نسبت به نسل Y، برای ثبات اقتصادی اهمیت بیشتری قائل‌اند. این بدان معنا نیست که هنگام تلاش برای دستیابی به نسل Z تجربه مهم نیست، اما باید هنگام قیمت‌گذاری محصول یا خدمتی که برای جذب آن‌ها طراحی شده است، صرفه‌جو بودنِ آن‌ها را به خاطر سپرد.

۳. برای فروش اجتماعی بیشتر تلاش کنید

مطابق تعریف هاب‌اسپات، «فروش اجتماعی فرایند تحقیق، ارتباط و تعامل با مشتریان بالقوه و بالفعل در شبکه‌های اجتماعی است.» نسل Z در عصری بزرگ می‌شود که شبکه‌های اجتماعی همه‌جا هستند. بیشتر آن‌ها واقعا نمی‌توانند زمانی را که شبکه‌های اجتماعی وجود نداشتند به خاطر بیاورند. تقریبا مثل هر نسل دیگری که قبل از نسل Z آمده، عادت‌های خرید این نسل نیز اغلب متکی بر توصیه‌ی دوستان و اینفلوئنسرهاست.

در این روز و روزگار، این توصیه‌ها معمولا از طریق شبکه‌های اجتماعی به‌دست می‌آید. طبق گفته ۴۵ درصد نسل Z ، آن‌ها معمولا برای پیدا کردن برند‌ها و محصولات جدید از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. اگر می‌خواهید به نسل Z چیزی بفروشید، لازم است که از طریق این پلتفرم‌ها با آن‎‌ها تعامل داشته باشید.

برای انجام این کار، باید بدانید که کجا می‌توانید پیدایشان کنید. طبق یک نظرسنجی انجام شده توسط بیزنس اینسایدر، اینستاگرام، یوتیوب و اسنپ‌چت، با اختلاف، محبوب‌ترین پلتفرم‌ها در میان نسل Z  هستند. اگر در این اپلیکیشن‌ها حضور ندارید، به فکر ایجاد حساب در یکی از آن‌ها باشید.

برای موفقیت در اجرای استراتژی فروش برای نسل Z، به جای تبلیغات زرق‌وبرق‌دار، تصویر واقعی و کاربردی از محصول یا خدمات خود ارائه دهید، زیرا این نسل به اصالت و زندگی واقعی اهمیت می‌دهند. پس از جلب توجه آن‌ها، ارتباط را به مکالمه‌ای دوطرفه تبدیل کنید. به نظراتشان گوش دهید و نشان دهید که برای شما فقط یک مشتری نیستند، بلکه به‌عنوان انسان ارزشمندند. این رویکرد انسانی باعث تعامل مؤثرتر با نسل Z خواهد شد.

حتما بخوانید: راهنمای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

۴. ارزش‌هایی برای خود تعیین کنید و به آن‌ها پایبند باشید

نسل Z، برای شرکت‌هایی که اعتقادات و اصول اخلاقی دارند، ارزش قائل‌اند. ۶۸ درصد آن‌ها انتظار دارند که برند‌ها مشارکت اجتماعی داشته باشند. ۶۱ درصد می‌گویند که تمایل دارند قیمت بیشتری برای خدمات و محصولاتی که انسانی، اخلاقی و پایدار تولید شده‌اند، بپردازند.

نسل  Z شکاک و عملگراست. در حالی که دسترسی بی‌سابقه‌ای به اطلاعات دارد، بزرگ می‌شود. آن‌ها متنوع‌ترین نسل تاریخ نیز هستند. همچنین شاید آگاه‌ترین نسل نسبت به مسائل اجتماعی.

اگر تمامی این عوامل را با هم درنظر بگیرید و مواجه بودن مداوم این افراد با تبلیغات را هم به آن اضافه کنید، با سبد مصرف‌کنندگانی مواجه می‌شوید که به ارزش‌های برندها اهمیت می‌دهند و زمان و تمایل کافی دارند که مطمئن شوند این ارزش‌ها واقعی هستند.

اگر می‌خواهید تا جایی که امکان دارد به نسل Z فروش موثرتری داشته باشید، گام‌هایی را بردارید که کسب‌وکار خود را از نظر زیست‌محیطی پایدارتر کنید. همچنین راهی بیابید که نشان دهد چه‌طور در مسائل اجتماعی مشارکت می‌کنید. برای خود ارزش‌هایی داشته باشید و طبق آن ارزش‌ها عمل کنید و بگذارید نسل Z بدون این که احساس کنند اصالت ندارد از این موضوع باخبر شوند.

نسل  Z، درحال حاضر محرکی بزرگ از نظر تاثیر اقتصادی است، چیزی که نباید آن را نادیده بگیرید. به‌علاوه، تاثیر آن‌ها زمانی که خانه پدریشان را ترک کنند و خودشان درآمد داشته باشند، بیشتر خواهد شد. اگر بخواهیم یک درس از حضور و ترجیحات مالی نسل Z بگیریم این است: این مصرف‌کنندگان را جدی بگیرید.

چه شما عادت‌ها، ارزش‌ها و علایق آن‌ها را دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، آن‌ها تاثیر زیادی در این که چگونه کسب و کارتان را اداره می‌کنید دارند. فرقی نمی‌کند شما چه احساسی به آن‌ها داشته باشید، آینده در نهایت برای آن‌هاست. به عنوان یک فروشنده، وقتی برای حرکت به سمت جلو تلاش می‌کنید باید این را درنظر داشته باشید.

منبع: https://blog.hubspot.com/sales/gen-Z?_ga=2.149062590.944770065.1583226917-2100392709.1574584543