صنعت گردشگری یکی از صنایعی است که به واسطه‌ی همه‌گیری ویروس کرونا آسیب‌های زیادی را متحمل شده است. بااین‌حال، تغییرات ناشی از همه‌گیری سبب شده تا فضایی جدید برای استفاده از فرصت‌های همکاری در فروش شکل بگیرد؛ فرصت‌های جدیدی که قابلیت برگزاری هزاران کمپین تبلیغاتی جدید و خلاقانه دارند.
همکاری در فروش یکی از روش‌هایی است که کسب‌وکارها از آن برای جذب مشتری استفاده می‌کنند، با این تفاوت که در این روش کسب‌وکارها به‌ازای هر خرید از جانب مشتریان هزینه می‌کنند. ناشران و تولیدکنندگان محتوا کسانی هستند که به جامعه‌ای از مخاطبان دسترسی دارند و می‌توانند آن‌ها را به انجام خرید متقاعد کنند. تبلیغ‌کننده‌ها یا برندها نیز گروهی هستند که خدمات و محصولات خود را در این بستر معرفی می‌کنند. این فرمول می‌تواند کسب سود از جانب برندها و ناشران را ممکن کند.
در حال حاضر دیما افیلیت امکان همکاری در فروش با شرکت‌های حوزه‌های مختلف از جمله گردشگری فراهم کرده و این بستر می‌تواند به ناشران و فعالان حوزه گردشگری برای مشارکت‌های سودآور کمک کند.
در این مقاله می‌خواهیم گزارشی از رویداد کلاب‌هاوسی دیما با عنوان «افیلیت مارکتینگ در صنعت گردشگری» به شما ارائه کنیم که در تاریخ ۹ تیر ۱۴۰۰ برگزار شد و اطلاعات جالبی در مورد صنعت گردشگری و همکاری در فروش در اختیار شما قرار می‌دهد.
چالش‌های صنعت گردشگری در دوران کرونا
همه‌گیری کرونا، بحرانی طولانی برای صنعت گردشگری
چالش‌های گردشگری از اسفندماه سال ۹۸ آغاز شد و تا این لحظه ادامه پیدا کرده است. کرونا اکنون به درگیری اصلی شرکت‌های بزرگ صنعت گردشگری تبدیل شده است و از ابتدای همه‌گیری این ویروس، این شرکت‌ها شاهد افت رزرو اقامتگاه‌ها و بلیط هواپیما بوده‌اند. با ادامه یافتن کرونا و عادت کردن بیشتر مردم به کرونا، کسب‌وکارها نیز توانستند راه‌هایی برای ادامه‌ی حیات خود پیدا کنند. در حال حاضر کسب‌وکارهای باقی‌مانده تلاش می‌کنند با روش‌های جدیدی از بازار موجود استفاده کنند.
این مسائل باعث شد بسیاری از کسب‌وکارهای صنعت گردشگری توانایی خود برای تبلیغات گسترده را از دست بدهند. اکنون بسیاری از این شرکت‌ها با میل بیشتری به سراغ برنامه‌های همکاری در فروش به عنوان راه‌حل‌های نتیجه‌محور آمده‌اند. موضوع کنترل هزینه ناشی از کاهش درآمد باعث شده که کسب‌وکارهای این حوزه رفتارهای محافظه‌کارانه‌تری داشته باشند، تا حداقل بتوانند از این دوران بدون لطمه‌ی جدی عبور کنند. این مسائل موضوع بزرگ‌کردن مقیاس کسب‌وکارهای گردشگری را به تأخیر انداخته است.
حتما بخوانید: چگونه از افیلیت مارکتینگ (همکاری در فروش) کسب درآمد کنیم؟ کاهش رزرو هتل، کاهش پروازها در اواسط دوران همه‌گیری
آقای علی محمد مستوفی از رادار ۳۶۱ در این رابطه می‌گوید: در انتهای سال ۱۳۹۸ و ابتدای سال ۱۳۹۹، ۸۶ درصد کاهش رزرو هتل داشته‌ایم و پروازهای داخلی ایران تا ۶۰ درصد کاهش سفارش داشته‌اند. این موضوع باعث شد که بسیاری از فعالان صنعت گردشگری از تبلیغات عقب‌نشینی کنند. بااین‌حال در اواسط سال ۱۳۹۹ بعضی از کسب‌وکارهای بزرگتر گردشگری به سراغ تبلیغات آفلاین برای سهم بازار رفتند و این کار را با رزرو بیلبوردهای بزرگ انجام دادند و نتیجه‌ی کار چندان موفقیت‌آمیز نبود.
آقای تورج مرادی مدیرعامل کجارو در این رابطه می‌گوید: روندها نشان می‌دهند که در پیک‌های دو‌هفته‌ای کرونا و بسته شدن مسیرها، ناشران و خدمات‌دهنده‌ها شاهد کاهش قابل توجه ترافیک بوده‌اند. این موضوع راه را برای هر دو گروه سخت کرده است، زیرا درآمدهای آن‌ها کاهش قابل توجهی پیدا کرد. با این حال کجارو از این پیک برای معرفی سرویس خود برای اجاره‌ی اقامتگاه و فروش سفر استفاده کرد.
در سه ماه پایانی ۱۳۹۹ سفارش پرواز ۵۱ درصد کاهش داشته است. البته تغییر سیستم نشستن مسافران در هواپیماها در این موضوع تأثیرگذار بوده است. در عید ۱۴۰۰ در بخش هتل و پروازها در تهران ۱۲ درصد کاهش قیمت تجربه شده است و در کیش در این تاریخ ۶۲ درصد کاهش قیمت نسبت به زمان مشابه تجربه شد.
افزایش تمایل مخاطبان به سفرهای داخلی و اقامتگاه‌های خاص
آقای جدیدالاسلامی مدیر سایت شب در این رابطه می‌گوید: اقامتگاه‌ها در کرونا تجربه متفاوتی داشته‌اند. در سال ۹۹ به واسطه‌ی افزایش ۶۰ درصدی ترس از اقامت در هتل‌ها و درنتیجه کاهش ۶۰ درصدی رزرو این اقامتگاه‌ها، تمایل مردم به اجاره اقامتگاه‌های مستقل و دربست افزایش پیدا کرد. همچنین تعداد سفرهای کوتاه نیز بیشتر شد. تعداد سفر در مسافت‌های کم (کمتر از ۱۵۰ کیلومتر) تا ۱۸۰ درصد افزایش پیدا کرد. در واقع همه‌گیری ویروس کرونا باعث شد افراد بیشتری به سفرهای با مسافت کوتاه علاقه‌مند شوند.
افزایش حجم خریدهای آنلاین
نکته‌ی جالب دیگر این است که ویروس کرونا باعث شد حجم خریدهای آنلاین در حوزه‌ی گردشگری نیز افزایش پیدا کند. در واقع تا پیش از سال ۱۳۹۹، تنها دو درصد از خریدهای مربوط به سفر آنلاین انجام می‌شد و در سال ۱۳۹۹ این عدد به ۸ درصد افزایش پیدا کرد. این موضوع نقش بزرگی در موفقیت اقامتگاه‌ها ایفا کرده است. کرونا فرصت خوبی برای تبلیغ آنلاین و آفلاین سرویس‌های مربوط به اقامتگاه‌ها بوده است.
همه‌گیری فرصتی برای بهبود و معرفی خدمات از جانب برندها و ناشران
آقای مهیار محمدی از فلایتیو در مورد چالش‌های دوران همه‌گیری می‌گوید: گردشگری از سال ۱۳۹۸ با چالش‌های زیادی مواجه بوده است. در کل دنیا، گردشگری به عنوان یکی از عوامل شیوع بیماری شناخته شد و موضوع با قرنطینه‌های طولانی‌مدت ادامه پیدا کرد. این موضوع باعث شد که در فروردین ۱۳۹۹ تقریباً هیچ فعالیتی از جانب بسیاری از فعالان این حوزه انجام نشود. این روند تا ماه‌های بعدی ادامه پیدا کرد. به طور همزمان هر پیک کرونا آسیب‌های زیادی برای گردشگری ایجاد کرد. با این حال فلایتیو در این مدت تلاش کرد برند خود را تقویت کند و به برندسازی مجدد بپردازد. در این راستا فعالیت‌های سرمایه‌گذاری برای افزایش برندآگاهی مشتریان انجام شد.
در مورد نقش همکاران فروش می‌توان گفت که فعالان ممکن است به واسطه‌ی رخدادهایی نظیر پیک‌های کرونا کاهش درآمد را تجربه کنند. بااین‌حال این موضوع موقتی است و به دارایی‌ای تبدیل می‌شود که در آینده میزان فروش و در نتیجه عملکرد وب‌سایت‌های همکار را بهبود می‌دهد. برندها، زیرساخت‌ها و معرفی خدمات جدید موضوعاتی هستند که در وقفه‌های ناشی از همه‌گیری توسعه داده می‌شوند و بهبود پیدا می‌کنند.
حتماً بخوانید: همکاری در فروش با ای گردش (سامانه‌ی رزرواسیون مهر)
حتما بخوانید: همکاری در فروش با ای گردش (سامانه‌ی رزرواسیون مهر) بهبود وضعیت و تمایل افراد به سفرهای داخلی
نکته دیگر این است که در دنیا، سفرهای بین‌المللی با سفرهای داخل کشور جایگزین شده‌اند. این یکی از روندهایی است که به واسطه‌ی همه‌گیری در جهان ایجاد شد.
آقای تورج مرادی مدیرعامل کجارو در رابطه با این چالش‌ها می‌گوید: در چند دهه‌ی اخیر چیزی مانند همه‌گیری گردشگری را تحت تأثیر قرار نداده است. به نظر می‌رسد که همه‌گیری ویروس کرونا تا مدت زیادی همراه مردم ایران باشد. بحث‌های ترافیک کجارو نشان می‌دهند در سال ۱۳۹۹ ترافیک مربوط به کلید‌واژه‌های سفر تا ۶۰ درصد افت پیدا کرد. با این حال آمارهای سال جدید نشانگر افزایش قابل توجه رشد جستجو برای کلمات کلیدی مربوط به سفر هستند، اما بخش زیادی از این جستجوها برای سفرهای داخلی بوده است و ترافیک کلمات کلیدی مربوط به این نوع سفرها رشد داشته است.
در دوران کرونا بلاتکلیفی قابل توجهی برای بازاریابی در حوزه سفر ایجاد شد. برندهای زیادی در مورد برنامه‌ریزی برای تبلیغات مردد هستند و با سؤالات زیادی در مورد مسائل قانونی روبرو بوده‌اند؟ برای مثال تورهای واکسیناسیون از جانب بعضی مراجع قانونی با محدودیت مواجه شده‌اند. بااین‌حال پیش‌بینی می‌شود با واکسیناسیون بیشتر و عبور از پیک‌های ویروس وضع تبلیغات بهبود پیدا کند و از میزان تردید مدیران کاسته شود.
آقای علی‌محمد مستوفی از رادار ۳۶۰ در مورد این موضوع می‌گوید: در مورد بحث پرواز، با افزایش عادت افراد به موضوع همه‌گیری، ماهیانه ۳۰ درصد بر میزان ترافیک ارگانیک افزوده شده است. این مسئله نشان می‌دهد افراد عادت بیشتری به موضوع همه‌گیری پیدا کرده‌اند. می‌توان گفت سایت‌های جستجوی خدمات گردشگری می‌توانند کمک زیادی به افزایش ترافیک و فروش در زمینه‌ی سفر داشته باشند.
تولید محتوا از جانب ناشران فرصتی برای تغییر رفتار کاربران
آقای مستوفی در ادامه می‌گوید: همکاری در فروش بحث‌های فنی زیادی برای طرفین درگیر ایجاد می‌کند. همکاری در فروش در ایران باید با نگاهی بلندمدت برای همکاری صورت بگیرد. پیش‌بینی می‌شود نوع رفتار کاربران به میزان قابل توجهی تغییر پیدا کند، اما ممکن است بسیاری از افراد رفتار خود را در پایان این دوران تغییر دهند و به عادت‌های خرید آفلاین بازگردند. دوران فعلی زمانی است که می‌تواند به ناشران و برندها برای زمینه‌سازی دورانی سودآور کمک کند.
آقای جمشیدی از سفرزون در این رابطه می‌گوید: سال ۱۳۹۹ بدترین سال صنعت گردشگری بوده است. در این سال سایت‌ها تا ۲۵ درصد افت ترافیک داشته‌اند و این افت در سال جدید ۳۰ تا ۴۰ درصد بهبود یافته است. به نظر نمی‌رسد در سال ۱۴۰۰ موضوع کرونا به پایان برسد و عدم همراهی و همکاری فعالان این صنعت می‌تواند افت را تشدید کند و ضربات بزرگی به ناشران و برندهای این حوزه وارد کند. در مورد همکاری در فروش می‌توان گفت که کاربران برای بررسی قیمت به طور متوسط به ۵ وب‌سایت مراجعه می‌کنند. این مسئله برای کاربر زمان‌بر است و می‌تواند تصمیمات آن‌ها را دشوار کند و درنتیجه وجود همکاران فروش می‌تواند چالش‌های کاربران برای تصمیم‌گیری در مورد سفر را برطرف کند.
حتما بخوانید: تولید محتوا چیست؟ بازپس‌گیری مشتریان از جانب صنعت گردشگری
تا پیش از همه‌گیری ویروس کرونا صنعت سفر و گردشگری یکی از تاپیک‌های اصلی همکاری در فروش در جهان بوده است. در این‌جا به بعضی از مسائلی می‌پردازیم که ممکن است دغدغه‌های ناشران و برندها را پوشش دهند.
درصد کمیسیون موضوعی جالب و در عین حال چالش برانگیز
آقای علی‌محمد مستوفی از رادار ۳۶۰ در مورد این موضوع می‌گوید: کاربرانی که از سوی همکاران فروش به سمت برندهای گردشگری هدایت می‌شوند، کاربران باارزش‌تری نسبت به کاربران شبکه‌های تبلیغاتی هستند، زیرا این کاربران در قیف فروش به خوبی هدایت شده‌اند و بخش بزرگی از مسیر خرید خود را پیموده‌اند.
تجربه‌ی رادار ۳۶۰ به این صورت بوده است که با درصدهای مختلفی با ناشران همکاری داشته است. درصدها براساس میزان چارتر شدن پروازها یا خالی ماندن اتاق‌ها و البته نوع مشتریان ارسالی از جانب ناشران تعیین شده‌اند. برای مثال مشتریانی که به دنبال قیمت‌های پایین هستند جذابیت چندانی برای برندهای حوزه‌ی گردشگری ندارند، زیرا سود ناشی از این مشتریان تنها به ناشر می‌رسد و در نتیجه برند تبلیغ‌کننده تصمیم می‌گیرد درصد کوچکتری از سود خود را با ناشران مربوط به این مشتریان تقسیم کند.
با قرارگیری دیما افیلیت در میان ناشران و برندهای گردشگری، مسائل مربوط به درصدها، مسائل فنی مربوط به تنظیم API و مواردی از این دست تا حد زیادی برطرف می‌شوند و دیما افیلیت نقش واسطه‌ای میان دو طرف را ایفا می‌کند. درصدهای بخش هتل معمولاً ۳ تا ۵ درصد و بخش پرواز ۳ تا ۴ درصد هستند.
فرصت بزرگ برای معرفی مشتریان جدید
فرصت خوبی در بازار آنلاین گردشگری وجود دارد. در حال حاضر تنها ۸ درصد از کل خریدهای این بازار به صورت آنلاین انجام می‌شوند و موقعیت‌های خوبی برای همکاری در فروش با ناشران در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های محتوایی وجود دارد. بسیاری از این فضاها در حال حاضر قادر به کسب درآمد در این حوزه نیستند و می‌توانند ضمن افزایش سهم بازار آنلاین گردشگری، خود نیز درآمدهای جدیدی کسب کنند.
آقای آقایی مدیر دیجیتال مارکتینک اتاقک در این مورد می‌گوید: جذابیت تبلیغات مبتنی بر سشن (Session) و کلیک برای بسیاری از برندهای گردشگری کاهش پیدا کرده است. این موضوع به دلیل تغییر رفتار جدیدی است که در دوران کرونا شکل گرفته است. افراد زیادی با وجود آن که قصد سفر ندارند، به سایت‌های گردشگری و سفر برای قیمت‌گرفتن و حتی خیال‌پردازی سرک می‌کشند و همین موضوع ارزش کلیک‌های این حوزه را کاهش داده است. این اتفاق اهمیت تبدیل به خرید نهایی را افزایش داده است و کسب‌وکارهای این حوزه حاضرند هزینه‌ی بیشتری برای این خرید‌ها پرداخت کنند. بااین‌حال باید توجه کنید که ناشران ۳ تا ۵ درصد از کل درآمد (تقریباً به اندازه‌ی سهم خود از درآمد) حاصل از سفر را دریافت می‌کنند که درآمد قابل توجهی برای بسیاری از آن‌ها محسوب می‌شود.
حتما بخوانید: چگونه محتوای مناسب همکاری در فروش تولید کنیم؟ هزینه‌هایی که در آینده کاهش داده می‌شوند و کمیسیون‌هایی که بیشتر می‌شوند
مجتبی برزگر مدیر کمپین آژانس تبلیغاتی دیما در این رابطه می‌گوید: بحث آنلاین‌سازی بیشتر این صنعت و موضوع پیوستن ناشران و همکاران جدید به این حوزه می‌تواند هزینه‌های سربار این حوزه را کاهش دهد.
آقای جمشیدی از سفرزون در این رابطه می‌گوید: بسیاری از برندها همکاری خود را با ناشران تبلیغات کلیکی قطع کرده‌اند. در حال حاضر استانداردهای صنعت گردشگری به واسطه‌ی پایین بودن درصد کمیسیون‌ها با دشواری‌های زیادی روبرو است. در AirBNB بعضی از درصدهای همکاری به عدد ۳۰ درصد می‌رسد، حالآنکه این درصد در ایران به ۴ یا ۵ درصد محدود است. این موضوع به خاطر وضعیت درصدهای همکاری پایین فعلی رخ می‌دهد و در بسیاری از موارد ممکن است شرکت‌ها درصدهای متفاوت و بیشتری را در صورت مشاهده‌ی موفقیت این مدل‌های همکاری، برای برنامه‌های تبلیغاتی خود در نظر بگیرند.
حتما بخوانید: تبلیغات کلیکی چیست؟ آقای مفتاحی مدیر توسعه کسب‌وکار لاماسو در ادامه می‌گوید: در سال ۱۳۹۹ تقاضای آنلاین‌سازی هتل‌ها و آژانس‌های مسافرتی تا ۶ برابر افزایش یافته است. این تلاش‌ها هزینه‌های رزرواسیون و در نتیجه بوکینگ این مجموعه‌ها را در همکاری با ناشران کاهش می‌دهد. چنین روندهایی در آینده می‌تواند موجب افزایش کمیسیون‌های ناشران شود.
آقایی مدیر دیجیتال مارکتینک اتاقک در مورد کمیسیون می‌گوید: بحث کمیسیون برای بسیاری از ناشران حوزه‌ی گردشگری موضوع پیچیده‌ای است. برندهای ایرانی حوزه‌ی گردشگری خود درصدهای پایینی را از متولیان اجرایی شامل هتل‌ها و پروازها دریافت می‌کنند و هزینه‌های زیادی را برای ارائه‌ی خدمات متحمل می‌شوند، حالآنکه برندهای خارجی نظیر تریپ‌ادوایزر (TripAdviser) درصدهای بسیار بهتری را به واسطه‌ی سیستم‌های مدیریتی موجود در زنجیره‌ی تأمین از جانب هتل‌ها و پروازها دریافت می‌کنند و درنتیجه می‌توانند درصدهایی نظیر ۳۰ درصد را به همکاران خود پیشنهاد کنند. بسیاری از همکاران ایرانی در بسیاری از موارد صفر تا صد سرویس را خود انجام می‌دهند و این موضوع هزینه‌ی برندهای تبلیغ‌کننده را افزایش می‌دهد.
آقای تورج مرادی مدیرعامل کجارو در این مورد می‌گوید: صنعت گردشگری ایران توانمندی‌های فنی زیادی ندارد. برای مثال پیاده‌سازی‌های API در بسیاری از مراجع مشکلات زیادی را داشته است. قیمت‌گذاری در بخش بزرگی از این صنعت دستوری است و رقابت نیز بسیار محدود است. همچنین محدود بودن خدمات‌دهنده‌های کشور باعث می‌شود حاشیه‌ی سود نیز کاهش پیدا کند. بزرگ‌ترین چالش‌های صنعت گردشگری آنلاین بحث‌های فنی، فرهنگی و مالی هستند که فعالیت در این حوزه را دشوار می‌کنند.
یکی از جذابیت‌های همکاری در فروش این است که راه حلی برای سرک کشیدن مخاطبان فراهم می‌کند و در نتیجه این موضوع برای برندهای حوزه‌ی گردشگری جذابیت همکاری در فروش را افزایش می‌دهد. دیما افیلیت بحث فنی را برای ناشران و تبلیغ‌کننده‌ها تسهیل کرده و این موضوع باعث افزایش جذابیت در فروش برای دو طرف می‌شود.
آقای علی محمد مستوفی از رادار ۳۶۱ در این رابطه می‌گوید: زیرساخت صنعت گردشگری با مشکلات زیادی برای آنلاین شدن روبرو است. برای مثال بخش زیادی از هتل‌ها و اقامتگاه‌ها سایت فروش ندارند. در موضوع تورها سود بیشتری برای برگزارکننده‌ها وجود دارد. برگزارکننده‌ها آفلاین هستند و قابلیت ره‌گیری آن‌ها بسیار محدود است. همکاران فروش می‌توانند میزان شفافیت خدمات سفر و گردشگری را افزایش دهند و درنتیجه موجب نفع بردن کسانی شوند که خدمات بهتری را ارائه می‌کنند.
آقای مهیار محمدی از فلایتیو در ادامه می‌گوید: بحث کسانی که تنها برای سرک کشیدن به سایت‌ها سر می‌زنند برای تمامی OTAها چالش ایجاد می‌کند. با مراجعه‌ی مشتری به تمامی این سایت‌ها، API تمامی OTAها فراخوانده می‌شود تا قیمت اتاق‌ها و سفرها را بررسی کنند و در نتیجه بار فنی زیادی برای آن‌ها ایجاد می‌شود. در صورتی که بار جستجوی بدون نتیجه از سمت همکاران فروش بیش از حد زیاد باشد، این موضوع جذابیت فنی همکاری با OTA را کاهش می‌دهد. در این جا بهینه بودن نرخ تبدیل مخاطبان از جانب همکاران فروش اهمیت زیادی پیدا می‌کند.
آقای علمداری مدیر ایران تراولز در ادامه می‌گوید: تعدادی از تأمین‌کننده‌ها حاشیه سود پایینی را بدون برندهای درست برای خود در نظر می‌گیرند و این موضوع رقابت با همکاری با فروش با این تأمین‌کننده‌ها را به شدت کاهش می‌دهد.
آقای علی آقایی از اتاقک در پایان می‌گوید: ماهیت بحث همکاری در فروش اقامتگاه با بحث هتل و خدمات پروازی متفاوت است. زیرا سیستم‌های هتل و خدمات پروازی کاملاً آنلاین هستند و سیستم‌های اقامتگاهی زیرساخت‌های آنلاین را در اختیار ندارند. موضوع دیگری که در اقامتگاه‌ها وجود دارد این است که صاحب اقامتگاه و مشتری هر دو به راحتی می‌توانند خدمات را لغو کنند.
این موضوع باعث می‌شود خدمات پلتفرم دیما افیلیت اهمیت پیدا کند. زیرا پرداخت از جانب یک سیستم یکپارچه و با در نظر گرفتن دوره‌ی قطعی شدن سرویس پرداخت انجام می‌شود. در حوزه‌ی گردشگری طولانی بودن مدت زمان قطعی شدن سفارش چالش‌هایی را ایجاد می‌کند، بااین‌حال در سیستم دیما افیلیت بازه زمانی یک‌ماهه برای اعلام لغو شدن سفارش‌ها در نظر گرفته شده است. ناشران نیز می‌توانند در داشبوردهای خود به راحتی تغییرات را بررسی کنند.
چه کسب‌وکار اینترنتی هستید و چه ناشر تبلیغات یا تولیدکننده‌ی محتوا، همین حالا به رایگان در دیما افیلیت ثبت نام و برنامه همکاری در فروش خود را آغاز کنید. برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
