در دنیای رقابتی امروز، رشد سریع و پایدار برای هر کسب‌وکاری ضروری است. هک رشد به عنوان رویکردی نوآورانه، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با استفاده از آزمایش‌های خلاقانه و تجزیه و تحلیل داده‌ها، نرخ تبدیل، مشارکت مشتری و رشد کلی خود را به طور قابل توجهی افزایش دهند.
هک رشد چیست؟
با یک تعریف ساده؛ هک رشد به روشی گفته می‌شود که در آن با آزمایش روش‌های مختلف بازاریابی، فرصت‌های رشد سریع برای یک کسب‌وکار شناسایی می‌شود. به عبارت ساده، با سرعت ایده‌های مختلف را امتحان می‌کنید تا ببینید چه چیزی جواب می‌دهد. سپس ایده‌های موفق را گسترش داده و آن‌هایی که کارایی ندارند را کنار می‌گذارید.
استراتژی‌های مؤثر هک رشد به همین شکل عمل می‌کنند. برای مثال، پی‌پل (PayPal) به لطف یک ایده ساده توانست به سرعت به بیش از ۱۰۰ میلیون کاربر برسد: تشویق کاربران فعلی برای جذب کاربران جدید
این شرکت برای ثبت‌نام به هر کاربر ۲۰ دلار پاداش می‌داد و با معرفی هر کاربر جدید، ۲۰ دلار دیگر هم به او می‌پرداخت. با محبوبیت و افزایش هزینه‌ی این طرح، مبلغ پاداش به ۱۰ دلار (و سپس ۵ دلار) کاهش پیدا کرد. علاوه بر آن، با رشد پی‌پل، ارزش آن به عنوان یک سرویس، خود به عاملی برای جذب کاربران جدید تبدیل شد.
این استراتژی همچنان هم در حال پیاده‌سازی است اما نحوه‌ی کار آن کمی تغییر کرده است. حالا دوستان شما باید ثبت نام کرده و حداقل ۵ دلار خرج کنند. سپس هر دوی شما ۱۰ دلار وجه نقد به عنوان بازگشت وجه دریافت می‌کنید.
کسب‌وکار شما ممکن است چنین بود‌جه‌ای برای تبلیغات در اختیار نداشته باشد اما این تنها یکی از استراتژی‌های هک رشد است.
در این مقاله، به بررسی استراتژی‌های هک رشد و برندهایی که از آنها برای موفقیت استفاده کرده‌اند، می‌پردازیم:
۱- بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)
استراتژی بازاریابی ارجاعی، مشتریان فعلی را برای دعوت از دوستان و خانواده برای امتحان خدمات و محصول شما تشویق می‌کند. اما این تکنیک هک رشد تنها زمانی کارآمد خواهد بود که مشتریان از قبل محصول شما را دوست داشته باشند و آن را با ارزش بدانند. به عنوان مثال، پیشنهاد «بازگشت وجه ۱۰ دلاری» که در بالا به آن اشاره شد.
گزارش نیلسن (یکی از بزرگترین شرکت‌های تحلیل رفتار کاربر) نشان می‌دهد که ۸۸٪ از مردم به توصیه‌های افراد آشنا اعتماد بیشتری نسبت به هر کانال تبلیغاتی دیگری دارند. به همین دلیل است که برنامه‌های ریفرال به خوبی کار می‌کنند.
بازاریابی ارجاعی در سه مرحله کار می‌کند:
- اطمینان حاصل کنید که مشتریان از محصول شما راضی هستند.
- به آنها انگیزه‌ای برای دعوت مشتریان جدید ارائه دهید (مثلاً پول، تخفیف و هدیه).
- این پیشنهاد را در شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های بازاریابی خود تبلیغ کنید.
چه زمانی از آن استفاده کنیم؟ زمانی که مشتریان راضی داریدو می‌خواهید علاوه‌بر حفظ مشتری، جذب مخاطب داشته باشید.
به چه چیزی نیاز دارید؟ مشتریان راضی، هدف مشخص و یک برنامه بازاریابی
بررسی نمونه موفق: دراپ‌باکس
به گفته درو هوستون، بنیانگذار دراپ‌باکس، برنامه ارجاعی این شرکت به افزایش ۶۰ درصدی ثبت‌نام‌ها کمک کرده است. و این برنامه همچنان در حال اجرا است.
این سرویس اشتراک‌گذاری فایل به شما امکان می‌دهد تا دوستان خود را دعوت کنید تا هر دوی شما فضای ذخیره‌سازی بیشتری دریافت کنید:
دراپ‌باکس به جای پرداخت هزینه اضافی برای پول یا کالا، مقدار بیشتری از همان چیزی را ارائه می‌دهد که مردم از قبل برای آن از این پلتفرم استفاده می‌کنند.
۲- بازاریابی محتوا؛ سرمایه‌گذاری برای هک رشد
بازاریابی محتوا شامل تولید و به اشتراک‌گذاشتن محتوای ارزشمند برای تبدیل بازدیدکنندگان وبسایت به مشتری است. شما از آن برای اثبات ارزش محصول خود و تشویق افراد به ثبت‌نام استفاده می‌کنید.
نوشتن در مورد موضوعات مرتبط به افراد کمک می‌کند تا عمیق‌تر درک کنند که چرا محصول شما باارزش است. به خاطر همین «درک عمیق» است که از شما خرید کرده یا در سایت شما ثبت‌نام می‌کنند.
بازاریابی محتوا همچنین می‌تواند به شکل‌های زیر باشد:
- پادکست‌ها
- ویدیوها
- کتاب‌های الکترونیکی
- اسناد سفید (گزارش‌های فنی)
- مطالعات موردی
- وبینارها
- اینفوگرافیک‌ها
هرچه محتوای مفید بیشتری خلق کنید، افراد بیشتری شما را به عنوان یک متخصص در حوزه‌تان می‌شناسند. در نتیجه، احتمال بیشتری وجود دارد که به شما اعتماد کنند و به چیزی که ارائه می‌دهید، فکر کنند.
چه زمانی از آن استفاده کنیم؟ در تمام مراحل چرخه خرید. از آگاهی تا فعال‌سازی و خرید.
به چه چیزهایی نیاز دارید؟ فضایی برای انتشار محتوا (رسانه‌های اجتماعی، وبسایت و…)
۳- استفاده از قدرت نفوذ اینفلوئنسرها برای هک رشد
برای جلب اعتماد مخاطبان و افزایش فروش خود در استراتژی هک رشد، باید از تاثیر کلام شخصیت‌های بانفوذ مرتبط با فعالیت خود استفاده کنید.
شما می توانید به اینفلوئنسرها هزینه پرداخت کنید. البته می‌توانید مدل‌های همکاری مختلفی مانند ارسال محصول رایگان، اشتراک خدمات و یا همکاری در فروش را امتحان کنید.
شش مرحله برای ایجاد اولین استراتژی تبلیغات اینفلوئنسری با رویکرد هک رشد:
- اهداف کمپین خود را تعیین کنید.
- مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.
- پیام کمپین خود را مشخص کنید.
- بودجه تعیین کنید.
- فرد مناسب را پیدا کنید و با او تماس بگیرید.
- عملکرد کمپین خود را رصد کنید.
شما برای شروع استراتژی تبلیغات اینفلوئنسری خود، می توانید از آژانس بازاریابی دیجیتال دیما کمک بگیرید. همکاری با دیما می‌تواند هزینه‌های زمانی و مالی کمپین شما را کاهش داده و با توجه به تجربه و تخصص در این حوزه، احتمال موفقیت کمپین‌ها را افزایش دهد.
بر اساس مطالعه‌ای از Harvard Business Review، شش متغیر بر بازگشت‌سرمایه کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینک، تأثیر دارد:
- تعداد دنبال کنندگان
- فرکانس ارسال پست
- تناسب دنبال کننده با برند
- اصالت اینفلوئنسر
- میزان تعامل پست‌ها
- پست‌های مشترک و تبلیغاتی
چه زمانی از آن استفاده کنیم؟ پس از اینکه قیف بازاریابی خود را بهینه سازی کردید و سایت/کانال های اجتماعی خود را برای به حداکثر رساندن حفظ مخاطب بررسی کردید.
به چه چیزهایی نیاز داریم؟ یک اینفلوئنسر مشتاق برای همکاری، هدف دقیق و محصول یا خدماتی که برای مخاطبان جذاب باشد.
۴- تشویق مشتریان به تولید محتوا
محتوای تولیدشده توسط کاربر (UGC) به هر نوع محتوایی گفته می‌شود که مخاطبان و مشتریان درباره برند تولید می‌کنند. از این محتوا در وبسایت و شبکه‌های اجتماعی خود برای ایجاد اعتماد و افزایش آگاهی استفاده کنید.
تحقیقات ثابت کرده وقتی مطمئن نیستیم در شرایطی خاص چه انتخاب داشته باشیم؟، به رفتار دیگران نگاه می‌کنیم.
در این مورد، کاربران می‌بینند که فردی مانند خودشان محصول جدید را خریداری کرده و از آن استفاده می‌کند. بنابراین، می‌توانند به این نتیجه برسند که کیفیت محصول خوب است و ارزش خرید دارد. (همین فرآیند برای نظرات هم صادق است.)
این شکل دیجیتال از بازاریابی دهان به دهان، احساس بهتری را نسبت به تبلیغات برندها برای نشان دادن محصول در بهترین حالت ممکن منتقل می‌کند.
چه زمانی از آن استفاده کنیم؟ UGC در مراحل پایانی فرآیند خرید مؤثرتر است. زیرا اعتبار ایجاد شده به مشتریان بالقوه اطمینان می‌دهد که محصول و خدمات ما ارزش خرید را دارد.
به چه چیزهایی نیاز داریم؟ یک تصویر یا نقد از مشتری در مورد محصول شما، دریافت اجازه برای به اشتراک گذاری آن و کانال‌های بازاریابی برای توزیع.
۵- ایجاد فرصت‌های همکاری و بازاریابی مشترک با سایر برندها
یکی دیگر از استراتژی‌های هک رشد برای توسعه کسب و کار و دستیابی به مخاطبان جدید، همکاری با برند‌های دیگر است.
به عنوان مثال، اسپاتیفای و اوبر در سال ۲۰۱۴ یک کمپین بازاریابی مشترک برای رشد را اجرا کردند.
هنگامی که کاربران اسپاتیفای از اپلیکیشن اوبر استفاده می‌کردند، می‌توانستند موسیقی را برای طول سفر انتخاب کنند. به این ترتیب، اوبر توانست یک تجربه سفارشی‌شده ارائه دهد. در حالی که اسپاتیفای توانست کاربران خود را برای خرید اشتراک‌های پریمیوم ترغیب کند.
در اینجا برخی از مزایای مشارکت‌های تجاری آورده شده است:
- هزینه‌ها را تقسیم می‌کنید
- می‌توانید از مهارت‌ها، ایده‌ها و منابع تیم دیگر استفاده کنید
- به مخاطبانی دسترسی پیدا می‌کنید که علایق مشترک دارند
- دو برابر شدن دسترسی به محتوا
چه زمانی از آن استفاده کنیم؟ زمانی که نسبتاً تثبیت شده‌اید و می‌خواهید روی جذب مشتری تمرکز کنید.
به چه چیزهایی نیاز داریم؟ شرکتی که با مخاطبان شما همپوشانی داشته باشد، پیشنهادی با منافع متقابل و یک برنامه تبلیغاتی.
بررسی نمونه موفق: Airbnb
شرکت Airbnb طی سال‌ها با چندین شرکت مانند سازمان‌های غیرانتفاعی، جشنواره‌های موسیقی، شرکت‌های مسافرتی و شرکت‌های محیط زیست برای ایجاد آگاهی از برند شریک شد.
به عنوان مثال، در سال‌های اولیه خود با صلیب سرخ آمریکا همکاری کرد تا مخاطبان Airbnb، آموزش‌های لازم برای روبه‌رو شدن با شرایط بحرانی را یاد بگیرند.
۶- مزیت رقابتی ایجاد کنید
ایجاد یک مزیت رقابتی کلیدی به شما کمک می‌کند تا از رقبای خود جدا شوید. اجرای برنامه‌ای به این شکل، ممکن است نیازمند سرمایه‌گذاری اولیه بیشتری باشد، اما در نهایت می‌تواند منجر به درآمدزایی در بلندمدت شود.مزیت رقابتی کلیدی شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- قیمت‌گذاری
- کیفیت
- سرعت تحویل
- تجربه کاربری (UX)
- پشتیبانی مشتری
- هرآنچه که ارائه می‌دهید و مردم آن را باارزش‌ترین ویژگی می‌دانند
از خودتان (یا مشتریان‌تان) بپرسید که چرا مردم شما را به جای رقبا انتخاب می‌کنند؟ سپس از این دانش برای ایجاد یک مزیت رقابتی موثر مبتنی بر رشد استفاده کنید.
چه زمانی از آن استفاده کنیم؟ زمانی که محصول یا خدمتی ارائه می‌دهید که به طور موثرتری نیازهای یک گروه خاص را نسبت به هر شرکت دیگری برطرف می‌کند.
به چه چیزهایی نیاز داریم؟ یک ذهن خلاق یا یک متخصص بازاریابی و کپی‌رایتینگ برای تکمیل ایده‌هایتان.
نتیجه‌گیری:
هک رشد رویکردی قدرتمند است که می‌تواند به کسب‌وکارها در هر سایز و در هر صنعتی کمک کند تا سریع‌تر، بهینه‌تر و موفق‌تر رشد کنند. با استفاده از استراتژی‌های هک رشد که در این مقاله ارائه شد، می‌توانید رشد کسب‌وکار خود را به طور قابل توجهی افزایش دهید و به اهداف خود دست پیدا کنید.
