در سال‌های اخیر اینفلوئنسر مارکتینگ یکی از روش‌هایی بوده که فضای بازاریابی را متحول کرده است. با‌این‌حال موفقیت در این حوزه، نیازمند دقت به جزئیات زیادی است و کسب اطلاعات بیشتر می‌تواند موفقیت در فروش، معرفی، برندسازی و فعالیت‌های دیگر در شبکه‌های اجتماعی را میسر سازد.
در این مطلب می‌خواهیم خلاصه‌ای از صحبت‌های آقای علیرضا کاظم‌زاده در مورد جنبه‌های مختلف اجرای یک کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ موفق در اینستاگرام را در اختیار شما قرار دهیم. این صحبت‌ها در لایو اینستاگرام دیما پخش شده است.
اینفلوئنسر مارکتینگ به چه فعالیت‌هایی گفته می‌شود؟
اینفلوئنسر مارکتینگ یکی از روش‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی، خصوصاً اینستاگرام است. در این نوع از تبلیغات مشابه همه‌ی انواع دیگر، یک تبلیغ در یک رسانه منتشر می‌شود، با‌این‌حال یک تفاوت اصلی در این روش تبلیغاتی وجود دارد، در این نوع تبلیغات، محتوای همسان و مشابه با محتوای روزانه‌ی اینفلوئنسر تولید می‌شود.
همچنین فرد تأثیرگذار مخاطبان را از درست‌بودن مطالب ارائه‌شده مطمئن می‌سازد تا اثرگذاری تبلیغات به بیشترین حد ممکن برسد. رسانه در این روش بازاریابی، اینفلوئنسرها هستند و تأکید اصلی بر تعداد مخاطبان یا میزان نمایش تبلیغات نیست، بلکه بیشتر تأکید بر اثرگذاری‌ای است که اینفلوئنسرها دارند.
دقت به این نکته اهمیت دارد که اینفلوئنسرها تنها به افرادی گفته نمی‌شود که چند صد‌هزار فالوور دارند. بحث اصلی تأثیرگذاری است، حتی میکرو اینفلوئنسرها یا افرادی که ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ فالوور دارند می‌توانند میزبان مخاطبان ما باشند و با تبلیغ در بسترهای این افراد، دست‌یابی به مخاطبان هدف امکان‌پذیر شود.
وضعیت حاضر بازاریابی اینفلوئنسری
خوشبختانه یا متأسفانه در دوره‌ای هستیم که افراد زیادی در حال فعالیت به عنوان اینفلوئنسر هستند، این موضوع باعث می‌شود:
- حجم محتوای تولیدی و تعاملی به شدت افزایش پیدا کند. این موضوع کار کسب‌وکارها را در انتخاب اینفلوئنسرها دشوار می‌کند.
- از طرف دیگر فعالیت حجم گسترده‌ای از اینفلوئنسرها باعث شده است در حوزه‌های متعددی افراد به ایجاد رسانه برای خود بپردازند. این موضوع سبب می‌شود کسب‌وکارها بتوانند مخاطبانی نزدیک‌تر به مخاطبان هدف خود پیدا کنند.
آیا اینفلوئنسر مارکتینگ برای هر کسب‌وکاری مناسب است؟ حضور در همه شبکه‌های اجتماعی برای هر کسب‌وکاری اهمیت دارد؟
در ابتدا باید توجه شود که آیا در پلتفرم یا رسانه‌ای که تبلیغات صورت می‌گیرد، مخاطبان هدف ما حضور دارند یا خیر. در ادامه باید دقت کرد که آیا فعالیت‌های ما در این شبکه‌های اجتماعی در راستای هدف اصلی کسب‌وکار ما قرار دارد یا خیر.
این دو مورد برای تعیین زمان تبلیغات نیز اهمیت دارند. برای مثال زمانی را در نظر بگیرید که می‌خواهید به واسطه‌ی تبلیغات، فروش بیشتر ایجاد شود؛ باید بررسی شود که آیا مخاطبان هدف ما در محل تبلیغ حضور دارند؟ آیا امکانات و بسترهای لازم برای دست‌یابی به هدف از جانب این مخاطبان فراهم است، برای مثال آیا مشتری می‌تواند خرید خود را از طریق این تبلیغات تکمیل کند؟
اگر جواب این دو سؤال بله باشد، شما می‌توانید در مورد فعالیت در پلتفرم‌های مختلف و استفاده از بازاریابی اینفلوئنسری تصمیم بگیرید.
با توجه به دوران کرونا و افزایش فعالیت افراد در فضای آنلاین، چه کسب‌وکارهایی در اینستاگرام می‌توانند نتایج بهتری کسب کنند؟
کسب‌وکارها باید ذهن خود را باز نگه دارند و بسترهای مختلف را برای حضور، تبلیغات و دست‌یابی به اهداف خود در نظر بگیرند. اینستاگرام یکی از بسترهایی است که این امکان در آن وجود دارد. اینستاگرام جامعه‌ی آماری به شدت بزرگی دارد. این موضوع باعث می‌شود اینستاگرام برای همه‌ی کسب‌وکارها مناسب نباشد.
برای مثال کسب‌وکارهای B2B با توجه به توده‌های عام حاضر در اینستاگرام ممکن است با مشکلاتی برای ترویج فعالیت‌های خود مواجه شوند، با این حال این کسب‌وکارها نیز می‌توانند با درنظرگرفتن اهدافی واقع‌بینانه به سرمایه‌گذاری و فعالیت در این حوزه بپردازند.
از طرف دیگر بازاریابی اینفلوئنسری نسبت به روش‌های تبلیغاتی دیگر یک مزیت جالب دارد: اکنون اینفلوئنسرهایی در حوزه‌های خاصی در حال گسترش فعالیت خود هستند، این موضوع جذابیت اینستاگرام برای حضور هدفمند کسب‌وکارها در برابر مخاطبان را افزایش می‌دهد. اینفلوئنسر مارکتینگ فقط تبلیغات گسترده در اینستاگرام نیست، شما می‌توانید با ایجاد یک لحن باورپذیر، توجه مخاطبان مربوط به یک حوزه‌ی خاص (Niche) را به کسب‌وکار خود جلب کنید.
بازاریابی اینفلوئنسری معمولاً چه اهدافی را دنبال می‌کند؟ و این اهداف به چه میزانی در موفقیت کمپین تأثیر می‌گذارند؟
کسب‌وکارها با اهداف مختلفی به سراغ شبکه‌های اجتماعی می‌روند. این اهداف را می‌توان به شکل‌های متفاوتی نام‌گذاری کرد، با این حال خروجی همه‌ی این فعالیت‌ها افزایش فروش نهایی و دست‌یابی به مشتریان است.
برای کسب‌وکارها تعیین هدف اصلی و اهداف فرعی مربوط به بازاریابی اهمیت زیادی دارد. برای مثال وقتی می‌گوییم هدف اینفلوئنسر مارکتینگ در یک کسب‌وکار، افزایش فروش است، تنها بخشی از کار اجرایی مربوط به فروش محصولات به اینفلوئنسر مربوط می‌شود. باقی فعالیت‌ها، نکات و جزئیاتی هستند که کسب‌وکار وظیفه دارد با دقت زیادی به آن‌ها بپردازد. مثلاً کسب‌وکار باید بتواند اعتماد مخاطبان جدید را در صفحه‌ی فرود (Landing Page) کسب کند.
جایگاهی که اهداف ما در بازاریابی اینفلوئنسری دارند، همان وضعیتی است که در قیف بازاریابی خود با آن روبرو هستیم. بالای قیف جایی است که مخاطبان اینستاگرام و البته اینفلوئنسرها قرار دارند و پایین قیف کسانی هستند که خرید نهایی را انجام می‌دهند. بخش‌های بالایی به اینفلوئنسر و تبلیغات مربوط هستند و پایین قیف به فرایندهایی بستگی دارد که کسب‌وکار در سمت خود در نظر گرفته است.
بسیاری از کسب‌وکارها در تبدیل مخاطبان و دست‌یابی به فروش شکست می‌خورند و دلیل این شکست را نمی‌دانند. در بسیاری از موارد کسب‌وکارها اینفلوئنسر را مقصر شکست خود می‌دانند. با این‌حال باید به همه‌ی مراحل قیف فروش و بازاریابی دقت شود تا دست‌یابی به هدف نهایی که فروش به مشتریان بوده است، میسر شود.
دریافت بازخورد، بررسی مراحل خرید و در اختیار داشتن معیارهای مختلف می‌تواند به کسب‌وکارها در دست‌یابی به اهداف خود کمک کند.
استفاده از محتوایی که اینفلوئنسرها تولید می‌کنند
اصولاً زمانی که می‌خواهیم تبلیغات ما با محتوای رسانه‌ی اینفلوئنسر شباهت داشته باشد و افراد درگیر با بمباران تبلیغاتی به سادگی از کنار آن عبور نکنند، باید تلاش کنیم محتوای خود را با درنظرگرفتن خلاقیت، ایجاد جذابیت و استفاده از فرصت‌هایی که اینفلوئنسر ارائه می‌دهد عرضه کنیم. در این رابطه بهتر است اطلاعات بعدی در اختیار اینفلوئنسر قرار داده شود و در ادامه از وی درخواست شود محتوای تبلیغاتی مناسب و مربوط برای آن تهیه کند:
- هدف کسب‌وکار از فعالیت در اینستاگرام
- مخاطبانی که مد نظر کسب‌وکار هستند
- توضیحاتی در مورد محصول یا خدمت و ویژگی‌های آن
- توضیح مزیت‌های رقابتی که محصول در برابر محصولات مشابه دارد و آن را جذاب می‌کند
اصطلاحاً کسب‌وکار می‌تواند در چند خط محتوای مطلوبی را که می‌خواهد به اینفلوئنسر توضیح دهد. این توضیح به اصطلاح خلاصه‌ی تبلیغاتی (Advertisement brief) نامیده می‌شود. کوتاه‌بودن این خلاصه نیز اهمیت دارد، زیرا زمان زیادی برای معرفی محصولات و خدمات در فضای شبکه‌های اجتماعی وجود ندارد و گزافه‌گویی نیز اینفلوئنسر و مخاطبان وی را گیج می‌کند. محتوای که اینفلوئنسر تولید می‌کند بهتر است ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
- خلاصه باشد.
- مستقیم باشد.
- مخاطبان قادر به برقراری ارتباط با آن باشند.
- لحنی مناسب با رسانه‌ی اینفلوئنسر داشته باشد تا اعتماد مخاطبان را جلب کند.
نکته: از تعامل برای دست‌یابی به بهترین خروجی نهایی از جانب اینفلوئنسرها استفاده کنید
صاحب رسانه یا اینفلوئنسر کسی است که پیام‌ها و بازخوردهای مخاطبان خود را می‌خواند و اطلاعات مربوط به آن را در اختیار دارد. این موضوع باعث می‌شود این افراد حرفهای تازه‌ای برای تولید محتوای تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی در اختیار داشته باشند. شما می‌توانید با ارائه‌ی خلاصه‌ی تبلیغاتی، پیشنهاداتی را از جانب اینفلوئنسرها دریافت کنید و تصمیم نهایی را با کمک اینفلوئنسر بگیرید.
توجه به این نکته اهمیت دارد که آمار نشان می‌دهد: محتوای تولیدی از جانب اینفلوئنسرها تا ۲.۷ برابر اثرگذاری بیشتری نسبت به محتوای تولیدی از جانب برندها دارد.
نکته‌ی دیگر این‌که برندها می‌توانند تعامل خود با اینفلوئنسر را در صفحات خود حفظ و کمپین‌های خلاقانه‌ای را تولید کنند. برای مثال می‌توانند محتوای یک اینفلوئنسر را تولید، آن را در صفحه‌ی خود منتشر کنند و از اینفلوئنسر بخواهند محتوای تولیدشده را در صفحه‌ی خود به اشتراک بگذارد، این روش می‌تواند اثرگذاری بالایی به‌همراه داشته باشد.
مدل دیگر این است که کسب‌وکار رسانه‌ی خود را به طور کامل در اختیار اینفلوئنسر قرار می‌دهد و اینفلوئنسر اعلام می‌کند که قرار است یک روز در این صفحه حاضر شود و به سؤالات مخاطبان خود پاسخ دهد. این اقدام نه‌‌تنها منجر به جذب مخاطبان آن اینفلوئنسر می‌شود، بلکه برای مخاطبان همان کسب‌وکار نیز جذابیت دارد. نوع دیگر این روش نیز با انجام لایو‌های مشترک انجام گرفته است.
حتما بخوانید: تولید محتوا در اینستاگرام چگونه اینفلوئنسرها را انتخاب کنیم؟
در این‌جا می‌خواهیم به معیارهای مهمی در مورد انتخاب اینفلوئنسرها بپردازیم. در این مسیر باید مراحل زیر را سپری کنید:
- پیدا‌کردن اینفلوئنسرها: این کار می‌تواند از طریق جستجو در بخش Search اینستاگرام انجام شود. می‌توانید هشتگ‌ها را جستجو کنید، زیرا اینفلوئنسرهای هر حوزه از هشتگ‌ها استفاده می‌کنند. می‌توانید از پلتفرم‌هایی نظیر پلتفرم دیما سوشال نیز برای یافتن اینفلوئنسرهای مرتبط به کسب‌وکار خود استفاده کنید.
- بررسی و تحلیل اینفلوئنسرها: ما با دو تحلیل می‌توانیم به نتایج حدودی برسیم: تحلیل کمی و کیفی. تحلیل کمی تعداد فالوور، تعامل، لایک‌ها و نسبت‌های اعدادی نظیر نسبت هزینه به نمایش را محاسبه می‌کند و به شما در تصمیم‌گیری کار با اینفلوئنسر کمک می‌کند. در تحلیل کیفی باید مدتی نظیر ۲ تا ۳ هفته به تعامل و تماشای اینفلوئنسر مدنظر خود بپردازید. باید ببینید اینفلوئنسر صلاحیت تبلیغ خدمات شما را دارد یا خیر. مخاطب اگر با دغدغه‌ی کیفی تبلیغات شما از جانب اینفلوئنسر ارتباط برقرار نکند، احتمالاً اقدام مورد نظر شما را انجام نمی‌دهد.
- بحث هزینه‌فرصت: برای تعیین خوب‌بودن یک اینفلوئنسر هزینه‌فرصت کمک زیادی به شما می‌کند. شما بودجه و امکانات را در اختیار دارید، تحلیل‌ها را انجام می‌دهید و اکنون می‌توانید به آزمون‌و‌خطا با مخاطبان خود بپردازید. یا ممکن است بودجه نداشته باشید و در عوض می‌توانید هزینه تبلیغات اینستاگرام را با صرف زمان بیشتر در صفحات اینفلوئنسرها کاهش دهید و بدین‌ترتیب تمام تبلیغات اینفلوئنسر را در مدت بیشتری (مثلاً یک ماه) رصد کنید. می‌توانید به پرس‌وجوی بیشتر یا تحقیق در زمینه‌ی کارآمدی تبلیغات پیشین انجام‌گرفته از جانب اینفلوئنسر بپردازید. با این روش می‌توانید اینفلوئنسرهای بهتری را انتخاب و نتایج بهتری ایجاد کنید.
- داده‌ها را ثبت کنید: با ثبت داده‌ها و اطلاعات می‌توانید تصمیم‌گیری‌های خود را تسهیل کنید یا می‌توانید از پلتفرم‌هایی نظیر دیما سوشال برای دست‌یابی به اطلاعات مربوط به اینفلوئنسرها استفاده کنید. در پلتفرم دیما سوشال تلاش شده است ضمن در‌اختیار‌گذاشتن اعداد مهم به کسب‌وکارها، حوزه‌ی فعالیت‌های اینفلوئنسرها مشخص شود و فعالیت‌های متناسب با حوزه‌ی کاری آن‌ها تعیین شود.
حتما بخوانید: هزینه تبلیغات در اینستاگرام چقدر است؟ چگونه محتوای خود را در بازاریابی اینفلوئنسری بهبود دهیم؟
قدم اول ثبت اطلاعات و تست‌های مختلف بر روی داده‌هایی است که از کمپین‌های پیشین به دست آمده‌اند. کسب‌وکارها باید بتوانند براساس این اطلاعات فعالیت خود را بهبود دهند و در نگاهی به نمودار عملکرد تبلیغاتی خود، بهبود وضعیت را مشاهده کنند.
کسب‌وکارها بهتر است خود را در برابر نتایج پیشین خود مورد سنجش قرار دهند. هر کمپین باید تلاش کند تا از کمپین‌های قبلی بهتر باشد. برای این‌که بهبود وضعیت کمپین تبلیغاتی میسر شود، باید اطلاعات مستند‌سازی شوند و بررسی براساس معیارهای مهم برای کسب‌وکار بر روی روند خروجی‌های ناشی از کمپین تبلیغاتی انجام شود.
بسیاری از کسب‌وکارها مستندات ضعیفی در مورد فعالیت‌های گذشته خود در فضای اینفلوئنسر مارکتینگ دارند. بهتر است جزئیات بیشتری تهیه شود، کارآمدی هزینه‌ها بررسی شوند و در نهایت براساس پارامتر‌هایی نظیر محتوای ترویجی، نوع اینفلوئنسر، میزان تعامل و غیره؛ کمپین‌های پیشین مورد بررسی قرار گیرند. باید مسائلی نظیر موارد زیر بررسی شوند:
- چه تعداد مخاطب جدید اضافه شده است؟
- از مخاطبان جدید چه تعداد با شما تعامل کرده‌اند؟
- از مخاطبانی که تعامل کرده‌اند، چه تعدادی وارد دایرکت یا سایت شما شده‌اند؟
- چه تعدادی به خرید نزدیک شده‌اند؟
- در نهایت چه تعدادی خرید کرده‌اند؟
در ادامه باید دلایل اعداد ایجاد‌شده مورد بررسی قرار گیرند تا کسب‌وکار درک مناسبی از خروجی‌های ایجاد شده به دست آورد. برای مثال ممکن است فرایندی که برای خرید در نظر گرفته‌اید ناکارآمد باشد و نیاز به بهبود داشته باشد. بررسی همه‌ی این عوامل می‌تواند به دست‌یابی به خروجی‌های بهتر کمک زیادی کند. با مکتوب‌کردن این اطلاعات، کسب‌وکارها می‌توانند خروجی‌های خود را نیز بهبود دهند.
چگونه با اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنیم؟
کسب‌وکارها می‌توانند به صورت مستقیم یا از طریق پلتفرم‌ها به سراغ اینفلوئنسرها بروند. در این‌جا می‌خواهیم جزئیات ارتباط مستقیم با اینفلوئنسرها را توضیح دهیم. پلتفرم‌های تبلیغات اینفلوئنسری مزیت‌های زیادی نظیر کاهش زمان مورد نیاز برای شناسایی اینفلوئنسرها، ارائه‌ی گزارش‌های حرفهای و مشاوره در مورد کمپین‌های برگزار‌شده را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند. در مورد ارتباط مستقیم با اینفلوئنسرها باید به نکات زیر دقت شود:
- باید با پیج رسمی خود به اینفلوئنسرها نزدیک شوید. پیام درستی برای اینفلوئنسر بفرستید و در پیام ضمن حفظ ادب، درخواست‌های خود را به صورت حرفهای بیان کنید. همچنین صفحه‌ی شما باید به شکلی باشد که اعتماد اینفلوئنسر را به خود جلب کند.
- · کسب‌وکارها بهتر است ارتباط و تعامل خود را با اینفلوئنسرهای تخصصی حوزه‌ی خود حفظ کنند. این موضوع برای اینفلوئنسرها نیز جذاب‌تر است. اینفلوئنسرها ترجیح می‌دهند به صورت درازمدت با یک کسب‌وکار فعالیت کنند.
- تلاش کنید تبلیغات خود را با یک اینفلوئنسر تکرار کنید. زیرا مخاطبان حس می‌کنند که اینفلوئنسر به خدمات ارائه‌شده از جانب کسب‌وکار اعتماد دارد و این موضوع می‌تواند اعتماد مخاطبان را به‌میزان بیشتری به خود جلب کند.
برای شروع کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ خود آماده‌اید؟ همین حالا در پلتفرم دیما سوشال ثبت نام و اولین کمپین خود را راه‌اندازی کنید. در صورتی که نیاز به اطلاعات بیشتر یا مشاوره‌ی رایگان دارید با ما تماس بگیرید.
